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お客様に新たな価値は提供できているか？決定権者をオトす営業ヒアリング手法

2021年08月25日コラムテーマ：業績アップ

いつもお読みいただきありがとうございます。
船井総合研究所の加藤 智です。
日頃は新車リース業態を中心に
全国で販売部門のお手伝いをさせていただいております。

今回は「お客様に新たな価値を提供する営業手法」をお伝えいたします。

成約率60％超を安定して叩き出している営業が行っていること

今月は「営業」「成約率アップ」に関する
多くのコラムをお送りいたしました。

あらゆる手法、商談テクニックをお伝えいたしましたが
果たして、これら全てのスキルを兼ね備えたとしたら、
60％～70％の成約率を安定して継続できるのでしょうか。

60％以上の成約率を安定して叩き出している
営業スタッフの商談を細かく紐解いていくと、
そこには共通点があります。

それは、お客様に “価値提供できているか” です。

住宅関連の下記テーマを例に挙げます。

都内でマンションを探していた人がいたとしましょう。
その方は結婚・子供の誕生があり家族が増えたことから
広い部屋が欲しい、そろそろ家を購入したいという点が
新居を探すきっかけだったとします。
また、マンションか、戸建てか、こだわりは一切ありません。
そしてこの方は車を持っている、
加えて家族との時間を大切に過ごしたい。
追加でこのような要望があったと条件を追加しましょう。

もし、あなたが住宅関係の営業スタッフであった場合、
あなたはこの方にマンションを薦めますか？
それとも戸建てという新たな選択肢を提案しますか？

「営業」という職は本来後者であるべきです。
この方はこだわりがない、つまり「高そうだから」という安直な理由で
戸建て住宅を選択肢に入れていない、
つまりマンションを探している可能性があります。
今回、戸建て住宅という選択肢がテーブルにすら乗っていない状況になります。

そこで、営業スタッフは
・家族との時間を大切にしたい（＝家が広く庭もある）
・車を所有している（＝別途駐車場代が必要ない）
・その他、戸建て住宅の魅力を知らない
これらの事実を重要視し、
戸建て住宅というお客様の価値観に適合する
新たな選択肢を提案する職責があるのです。

また、名刺に「××アドバイザー」と記載されている職なのであれば
より一層お客様に新たな価値を提案しなければなりません。

カーライフアドバイザーが行うべきこと

「カーライフアドバイザー」という肩書で
日々商談に当たっておられる自動車販売店スタッフのみなさまも
多いのではないでしょうか。

つまり、みなさまはお客様、とりわけ決定権をお持ちの方の
“大事にされているヒト・モノ・コト”を引き出さなければならないのです。

決定権者の価値観を引き出してしまいさえすれば、
「それに対する最適解がこの車です」「この乗り方です」という
営業スタッフ自身も腹落ちした提案をすることができますので、
結果的に、それは決定権者の心を揺さぶる商談になるわけです。

ご家族の構成は？お子様の年齢は？（またお名前は？）
ご趣味は？休日は何をして過ごされている？
今回なぜ乗り換えを考えられているのか？
（車検が近いから？もっとほかの根本的な理由はないか？）
この方が車に求める役割は？支払いの負担を少なくしたいか？
何をされている時に幸せを感じるのか？
またその瞬間に”車”で携われることとは？

希望車種、装備、いつまでに必要か、などに加え
お客様から上記を引き出さなければなりません。

もちろんこれらの項目をアンケートに加えてしまうと
あまりに直球すぎるため、
是非、お客様には見せることのない
営業ヒアリング用のシートに盛り込んでみてください。

そして、いかに会話の中で自然に引き出せるか、
日々のトレーニングで身につけてみてはいかがでしょうか。

 

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このコラムを書いたコンサルタント

加藤　智 （かとう　さとし）

大学卒業後、船井総合研究所に入社。歯科医院・治療院・調剤薬局のコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では、マイカーリースに特化したスタートアップオープン支援および販売台数アップ支援を担当している。特に販促物の作成や店舗作り、細やかな数値分析には多くの経営者より定評がある。

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