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自社の入店見積率を見てますか？そこを強化するだけで売上が上がります

2023年06月21日コラムテーマ：業績アップ

コンサルタントコラムをお読み頂いている皆様、いつもありがとうございます。
船井総合研究所の齊藤浩太です。

今回は「自社の入店見積率を見てますか？そこを強化するだけで売上が上がります」と題してお伝えしていきます。

5月にコロナウイルス感染症が五類感染症へ移行となり、人の動き方が大きく変わりました。
全国各地の観光地は賑わいを見せ、レジャー施設等も繁盛している旨は皆様も様々な場面で認識されている通りかと思います。

そんな中で自動車販売店への来場組数は減少しています。
人の動きが変わる＝人のお金の使い方が変わるということですので、必然的な流れではございますが、このタイミングでも売上/利益を維持・向上させていける組織・人は強いです。
つきましては、来場が減少している中でも実績を上げられている組織・人の「入店見積率」について、ご紹介していきます。

 

入店見積率を上げるための3つのポイント

そもそも入店見積率は「見積件数÷接客組数」で表されます。
そのため接客件数10件、見積件数5件であれば、入店見積率は50％です。
一般的に中古車販売店ではこの数値を80%以上に目標設定して、取り組みを行っています。
その中で入店見積率を上げるための3つのポイントとしては
①車型決定にこだわる
②車種決定にこだわる
③売り筋車を店舗入り口前に分かりやすく展示する
です。

つまり、展示場での商談ストーリーをきちんと定め、そしてお客様に「このクルマがオススメです」と言い切れる体制を作ることが入店見積率を上げるためには重要ということです。

 

入店見積率を上げる施策の解説①

それでは各項目について解説をしていきます。
①車型決定にこだわる
車型決定とは、車種のタイプをお客様と決める作業のことを言います。
要は車種を決める前に、どのタイプがお客様のニーズに合っているかを決める作業が必要になるということです。
お客様と商談を進める際に、営業スタッフが最も意識しなければいけないことは、主導権を握れるか、です。
そのため、お客様の使用用途などをヒアリングした後、その使い方に合ったタイプの車両から決めていくことで、商談の主導権を握りやすくなります。
つきましては、車型を決める作業をこだわって頂きたいと思います。

 

入店見積率を上げる施策の解説②③

②車種決定にこだわる
①が決まると、車種決定も絞り込みやすくなり、より商談の流れを作ることが出来ます。
また各タイプ毎に「今月のオススメ車・今週のオススメ車・店長のオススメ車・・・等」を設定することで、お客様への車種提案をしやすくすることが出来ます。
もし車型ごとに売りたい車種を絞り込みしていない店舗様がいらっしゃったら、何を販売していきたいかを決めきることをオススメします。

③売り筋車を店舗入り口前に分かりやすく展示する
最後に①②が進んでいくと店内誘導・見積誘導の流れとなります。
その際、売り筋車が店舗入り口前に展示されていると、お客様を「とりあえず見積り」といったフローで誘導しやすくなります。
やはり見積りまで提示しないと（具体的な購入金額を提示しないと）、購買検討までお客様の思考は進みませんので、お客様を見積まで誘導するストーリー作りは行ってもらえればと思います。

 

まとめ

今回は、入店見積率を上げるための方法・ストーリーについてお伝えさせていただきました。
見積りを出す件数が増えることにより、成約に繋がる確率が上がりますし、加えてお客様の後追い活動へも繋げる活動が強化出来るようになります。
具体的に、ある会社様では見積を出したお客様への後追い活動を徹底したところ、後追いからの販売台数が月50台以上に繋がったという事例も出ております。

つきましては、是非とも入店見積率を上げて頂き、この時流の中でも販売実勢を維持・向上して頂ければ幸いです。

※本コラムでは、概要のご紹介となっておりますので、更に詳しく知りたい等のご要望がございましたら、お気軽にご相談ください。

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このコラムを書いたコンサルタント

齊藤　浩太 （さいとう　こうた）

名古屋商科大学大学院（ビジネススクール）を卒業後、船井総合研究所へ入社。 中古車販売店の販売・営業部門に特化した業績アップのサポートをしている。 主な提案・研修内容としては、営業マンのスキルアップ研修や商談フロー分析＆構築提案、さらには店舗作りや他社調査等を通した、販売・営業に特化した提案を行っている。

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