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日本一達成店舗の成功ノウハウに学ぶ新車専門店の集客術

【新規集客のコツがわかる！】
日本一達成店舗の成功ノウハウに学ぶ新車専門店の集客術

2023年07月13日コラムテーマ：業績アップ

平素よりお世話になっております。
船井総合研究所の加藤智です。

6月も終わり、1年の半分が過ぎました。
皆様の店舗では目標達成へ向けてペースは順調でしょうか？

さて、今回は昨年2022年に
加盟FC内のリース販売台数で日本一を達成し
表彰された企業の事例をご紹介いたします。

ご紹介する会社様は
山梨県にある株式会社辰己モータース様。

こちらの店舗は2015年よりFC加盟に伴い
新車リース販売を開始。
長年、年間50台販売の壁を破れず
リース販売台数が伸び悩んでいた中、
2020年より新車リース販売を再強化され、
2021年3月には初の単月30台超えを記録。
加盟FCのキャンペーン期間となる4ヶ月で
加盟店唯一の取扱件数100件を突破し
日本一達成となりました。

今年2023には1月にショールームをリニューアルOPEN。
億単位の設備投資を決断した大型プロジェクトが功を奏し、
現在も新規集客を伸ばし続けています。

 

日本一達成までの軌跡と実績急上昇のポイント！

今回のメルマガでは特別に
株式会社辰己モータース
代表取締役　薬袋 伸明　氏の特別インタビューを
お届けいたします。

 

顧客を最低7年間囲い込めることがリースの魅力。

株式会社辰己モータースの薬袋です。
日本一というたいへん名誉な実績を狙うにあたり、
他店舗など何店舗も展開されているお店様が多いですから、
（1店舗の当社は）正直「厳しいな…」というところがありました。
しかしリース部門であれば
「いける」「狙える」というところがあったので、
そこに『月々1万円専門店』と銘打つことで、
狙っていきたいというところが当初からありましたね。

やはり最初はうまくいかなかったですね。

当初から『リース』という商品に非常に魅力を感じており、
「絶対にこれは当たる」というものがありましたので、
最初から力を入れようとは思っていました。
ただその時は会社の体制としても人員がいなかったので、
なかなか思うように契約件数が伸びていかなかったんですね。
しかし、スタッフが増えてきたり、
カーベルの方でも『ナンバーワンセット』という名前で
リースの商品ができたことによって、
うちでも積極的にリース販売をやりやすくなったというのは
理由の1つとしてありますね。

リースの魅力は「お客様を完全に囲い込める」というところです。
車検もメンテナンスも間違いなく入ってきますし、
最低7年間囲い込みができるというところに特に魅力を感じまして、
「こんなにおいしいものはない！」というのが率直な感想ですね。
あともう1点、オプションの取りやすさにも非常に魅力を感じました。
見積り上でお客様に値引きを多く見せることができる上、
オプションの追加獲得でいかようにも
収益を取り戻すことができるというところに
非常に魅力を感じた商品でしたね。

 

「リースで行く」と覚悟が決まってから業績向上。

新車商談に関してですが、
最初の商談でお客様にご提案する時から
「リース」のご提案をするようにしました。

今まではお客様の“言いなり”というか、
「現金にしますか？ローンにしますか？」
といった程度だったんですけれども、
そうではなく、最初から「リースだったらこうです！」
というような商談方式に変えたというのが理由としてあります。

その後、船井総合研究所からの
支援をいただくようになってから
「完全にリースをメインでやっていこう」という覚悟が決まり、
結果として販売台数・契約件数が伸びたと思いますね。
やはり船井総合研究所の力は大きい。
ここはもう間違いないと思います。
販促のかけ方や魅せ方をはじめ、社員のマインドも
「我々は完全にリース専門店のメンバーだ！」という意識へ変わり、
依然とは全く違うものになりました。
『リースに特化したお店づくり』が進んだことが功を奏したと思いますね。

 

年商10億円という中長期目標達成へ向けて

野望はたくさんあるのですが、
それを実現させるためにどのようなステップを踏んでいくかを今、
加藤さんと一緒に考えている最中です。
やはり会社の規模としては、
私の中でひとつの“バー”として言い続けている
『年商10億円』は早々に達成したいという思いがあります。
2027年へ向けては「TATSUMi 2027プロジェクト」と銘打ち、
5ヶ年中期経営計画も策定しました。
そのためにリース販売数を早い段階で
200台、300台というように上げていく必要がある。
そして、そのためには人員など社内でも
体制を整えなければならない部分があると思いますので、
そういった部分を地道にやっていく必要があるかなと思います。

ただ正直、もっとスピード感を持って
進めていきたいという気持ちはあります。
しかし、それによって
社内がぐちゃぐちゃになってしまってもしょうがないですし、
だからといってこのままゆっくり行くというのも私は嫌なので、
少し早いスピード感を持っていきたいとは思っています。

いかがでしたでしょうか。

もっと詳細な取り組みや内容を聞きたい、
そのように思われた熱心な勉強好きの事業主の皆様へ
薬袋社長に特別ゲストとしてご登壇いただく
「新車リース販売 業績アップセミナー」を
ご用意しました。

 

【新規集客のコツがわかる！】
日本一達成店舗の成功ノウハウ大公開セミナー

第1講座
「新車リース販売成功のポイント」

第2講座
【特別ゲスト講座】
株式会社 辰己モータース　代表取締役　薬袋 伸明 氏
株式会社 船井総合研究所　加藤 智

第3講座
「新車リース販売の最新成功事例」

第4講座
「自動車のサブスクモデルで成果を出すために経営者が決断すべきこと」

【東京会場】
2023/08/24 (木)　13:00~16:30

船井総合研究所　東京本社
〒100-0005　東京都千代田区丸の内１－６－６

 

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このコラムを書いたコンサルタント

加藤　智 （かとう　さとし）

大学卒業後、船井総合研究所に入社。歯科医院・治療院・調剤薬局のコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では、マイカーリースに特化したスタートアップオープン支援および販売台数アップ支援を担当している。特に販促物の作成や店舗作り、細やかな数値分析には多くの経営者より定評がある。

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