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【必見】軽中古車販売店で成約率を向上させるポイント大公開！

2023年12月19日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。
モビリティ支援部の陳です。
いつもメルマガをご愛読いただき、
誠にありがとうございます。
本日は「モビリティ業界向け　軽中古車専門店　成約率55%以上営業スタッフレポート」
と題しまして、軽中古車販売店で成約率が55%以上を達成している店舗の
取り組みをご覧いただけるレポートのご案内として、レポート内容を抜粋してお伝えします。

レポートでは、全国トップレベル軽中古車販売店における
営業スタッフの取り組みを公開しておりますので、
是非ダウンロードしていただき、
明日からの業績アップにご活用いただけますと幸いです。

 

成約率55%以上を目指す必要性

皆様の店舗の成約率は何％でしょうか？
今回ご紹介する「成約率55％」とは、
月間成約台数÷月間総来場数（初回来店+再来店）という式で
導き出される成約率となっております。
更に今回ピックアップしている店舗の
平均新規客比率は80%となっておりますので
新規のお客様を中心とした集客の店舗の実績と捉えていただければと思います。

月間50組の集客ができる店舗が2つあるとして、
A店の成約率は40%、B店の成約率は55%だったとしたらどうでしょうか。
A店の月間販売台数は20台、B店では27～28台となります。
当たり前ですが新規客への成約率を高めるだけで
営業生産性は高まり、更なる在庫投資や販促投資など
新しい業績アップへの投資を考えるきっかけづくりが可能となります。

もし皆様の店舗の成約率が45%を下回っている、
もしくは既存客集客が全体の50%を上回っている場合は
新規集客や新規客への成約率アップに目を向けていただくことをオススメします。

 

成約率55%以上を達成するための取り組みの全体像

我々は簡易的に成約率ごとのよくある課題として、
下記のような目安を作っています。
成約率30%以下：専門店化できていない
成約率40%以下：おすすめ・即決トークができていない
成約率50%以下：カウンタートークができていない

まず成約率30%以下の場合の多くが、
在庫に課題を抱えているパターンです。
専門店としての在庫でないためお客様にも営業スタッフにも
分かりづらく、販売しづらくなっているケースです。
この場合、まず自社が何で地域一番の専門店になるのかという
戦略的な意思決定が必要になります。

次に、成約率40％以下の場合です。
この状態に陥っている店舗の多くは
店舗としてのおすすめ商品の設定や
「今買う理由」の訴求が十分でないと思われます。
例えば、
セカンドカーとして総額60～70万円程度で軽自動車を
買いに来ている40代男性
というお客様にはどの在庫車をおすすめするでしょうか？
また、初売り前の来場者を当日即決で決め切るための
トークは店舗内で共有されていますでしょうか？
こうした「買うことは決めているがもう一押しが欲しい」という
お客様を決め切れることが成約率40%超えに繋がります。

そして成約率50%を超える店舗では更に、
決定権者不在、他店も見て回りたい、今の車の車検が残っている等
よくある断り文句に対するカウンタートーク（応酬話法）の
対策が練られています。
「今買いたい」というお客様だけでなく
中期的に考えているお客様への対策をすることが
来場客の1/2を成約させる店舗の共通項です。

 

最後に

先ほどご紹介した取り組みを進めるために
高成約率の店舗は戦略的な営業フローを組み、
どの営業が商談にあたっても
同じトークができる体制を整えられています。

今回制作したレポートでは、
高い成約率を誇る店舗での
営業フローや営業体制のご紹介の他に
・即決誘導トーク
・決定権者不在時のトーク
など、具体的なトーク内容も併せてご紹介しています。
繁忙期に向けた営業体制の整備のための
ヒントとしてご活用いただけますと幸いです。

 

軽中古車販売店で成約率55％超え営業スタッフレポート

軽中古車販売店で成約率55%以上を誇る店舗の
共通項を大公開！
営業の流れから具体的なトーク例まで、
明日の成約率アップに繋がる新鮮な事例をまとめたレポートです。

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このコラムを書いたコンサルタント

陳屹鈞 （ちんきつきん）

中国上海市出身。 日本の大学を卒業後、船井総合研究所に入社。 モビリティ支援部に配属後は、主に軽中古車販売に関する業績アップをサポートしている。

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