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いくつ当てはまる？【理想の中古車販売店繁盛度チェック】貴社の現在地と伸びしろ大公開

2024年04月09日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。
船井総合研究所、モビリティ支援部の
文野陽太でございます。

お忙しいところ、こちらのメルマガをお読みいただき
誠にありがとうございます。
今回は新しくアップした無料レポートのご案内と合わせて
「理想の中古車販売店繁盛度チェック」と題しまして
コラムをお届けいたします。

早速ですが皆様の店舗において、
社長以外の仕入専任者や、営業の育成・販促企画を任せられる店長は
いらっしゃいますでしょうか。

直近ご相談をいただく販売店からは
「もっと幹部人材が育ってくれれば…」
「店長が営業リーダー以上の働きをしてくれれば…」
といったお悩みを頂戴することが多いです。

結局経営者の右腕づくり、特に時間を要する仕入や営業育成を任せられる存在を作れるか。
このハードルを超えることが、社長依存を脱却する大きな課題になります。
そして、このハードルを越えた中古車販売店がたどり着ける景色、
それが理想的な地域一番店経営と言えます。

まずは「理想の中古車販売店繁盛度チェック」として、
繁盛する地域一番店となるために必要な項目を整理しました。
貴社は下記項目から、いくつ既に整備されておりますでしょうか？

 

理想の中古車販売店繁盛度チェック

①業界把握「中古車業界の時流、市況などが理解できる」
⇒定期的な勉強会で最新の情報を仕入れ、社内でシェアできているか？

②課題抽出「主要なKPIの目標値と現状を把握している」
⇒中古車販売店経営における主要なKPIのモデル数値、基準値を把握し
自社の現在地を理解できているか？
※主要なKPIは下記の通り
・平均在庫回転率
・平均在庫回転日数
・平均成約率（入店着座率、入店見積率、即決率）
・販促効率（CPR、CPO）
・販促分配率
・労働分配率
・直接生産性　など

③リアルタイム経営「在庫状況、売れ筋状況、営業実績を把握している」
⇒現時点での在庫状況（車種別、プライス別、カテゴリ別台数および
売れ筋在庫の品揃え）、営業実績（成約率、受注ベースの見込み粗利等）を把握し、
仕入ミーティングや営業ミーティングを実施できているか。

いかがでしょうか？
全て問題なく把握できているという店舗は、
明確に課題を特定できているため
モデル企業の取り組みを参考に
「何をするか？」を決めるという
次のステップに進むことが可能です。

しかしほとんどの中古車販売店はこの「課題特定」というステップに
お悩みなのではないか、と思います。

 

今、着手するべき3つの取り組み

KPIを把握し、リアルな実績数値を見て課題を特定するというのは
経営者にとってワクワクする話ではなかったかもしれません。
しかし将来「社長の右腕」として活躍する人材は
すべからく上記の業務を任せられる事業部長を経験しています。
事業部長を立てるには、まず販売を強い事業として成長させること。
そんなワクワクする将来を描いていくためにおススメするのは
①販売事業のシンプル化
②各種KPIの見える化
③PDCAサイクルを回すための下地作り
の3つです。
まず「①販売事業のシンプル化」ですが、
これはすなわち、
「スタッフも、お客様も分かりやすい」販売手法に切り替えることです。
このお店は何を主力商品としていて、どんな価格帯が多く、
どのような売り方をしているのかという3点が
お店の外観をパッと見ただけで
人に伝わるまでシンプル化されているのがベストな状態です。

シンプルな事業とすることで「②各種KPIの見える化」も
比較的簡単に実現することが可能です。
例えば軽自動車、普通車、輸入車も混在する総合店舗の場合は
商材ごとに求められるKPIに差があるため
リアルタイムにその実績を把握することが大変困難です。
「軽中古車専門店」や「BMW専門店」とまで事業を絞り込むことが
経営課題の抽出＆特定のスピードを一気に早めてくれるのです。

そして最後に求められるのが「③PDCAサイクルを回すための下地作り」です。
ここまでの取り組みは主にPlan～Doまでに属する内容でしたが、
より精度を上げていくにはCheck～Actionへの動きが必須です。
Check（測定・評価）をするには自社だけのものさしではなく、
他社の取り組み事例を基にした尺度を持ち合わせる必要があります。
またAction（対策・改善）においても、一番参考になるのは
他社の使っている販促POPや応酬話法といった事例です。
つまり「③PDCAサイクルを回すための下地作り」に必要なのは
「師と友づくり」と言われるモデル店や同業他社との繋がりです。
成功事例も失敗事例も共有できる仲間がいてこそ、
本当に質の高いPDCAサイクルを回すことが可能になるのです。

今回のコラムでお伝えさせていただいた、
チェックポイントや取り組みには
目新しいものは無かったかもしれません。
しかし地域に根差す強い中古車販売店を作り上げるには
間違いのない「勝ち筋」があり、
まずはその戦略に則ってやり切ることが繁盛店への第一歩となります。

今回ご紹介している無料レポートでは、
既に地域一番店として成功されている店舗の今までの歩みを
ロードマップとして掲載しています。
貴社の新たなる戦略策定に向けたヒントとしてご活用いただければ幸いです。

 

軽中古車専門店 地域一番店への道

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このコラムを書いたコンサルタント

文野　陽太 （ぶんの　ようた）

大学卒業後、船井総合研究所入社。 住宅部門のWEBコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では主に中古車販売事業者向けのコンサルティングに従事しており、 各社の適性に応じた在庫戦略や、WEBマーケティングを主体とする集客戦略提案を得意とする。モビリティビジネス経営研究会 軽39.8万円専門店会の講師を担当。

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