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平均成約率50%以上!中古車販売店トップ営業の商談手法

コラムテーマ:業績アップ

みなさまいつもお世話になっております。
船井総合研究所 モビリティ支援部の足立和樹です。

今回は、
「平均成約率50%以上!中古車販売店トップ営業の取り組み3選」
というテーマでお送りさせていただきます。

繁忙期が明け、集客の落ち着いてくるこのタイミングで、改めて「成約率」という指標を重視することで販売台数の安定化を目指される会社様も多いかと思います。
そこで今回は、全国の中古車販売店の中で特に成約率の高い店舗様・営業スタッフ様の取り組みを一部抜粋してご紹介させていただきます。
是非、最後までご覧ください。

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取り組み①:グリーティングの100%徹底

成約率の高い中古車販売店様・営業スタッフ様の共通の取り組みとしてまず挙げられるのが、「グリーティングの実施」になります。
つまり好調店においては、店舗前の道路沿いや店舗入り口で常にスタッフが待機しており、ご来店されたお客様の駐車場誘導・ご挨拶・展示場案内を実施しています。グリーティング担当のスタッフを常に配置することが難しい会社様に関しても、お客様がご来店して車から降りるタイミングまでにはお出迎えができる体制を整えていらっしゃいます。
逆に成約率に苦戦されている会社様の商談方法を伺うと、グリーティングが実施できておらず、お客様が自由に展示車をご覧になり始めたところに営業スタッフが後から声かけをしているというケースもよく耳にします。
ご来店の最初のタイミングで営業スタッフ側がお出迎えを実施し、主導権をしっかりと握った状態で商談に入っていくことが、成約率向上のカギとなります。

取り組み②:提案車種の絞り込み

成約率を高める2つ目の取り組みは「提案車種の絞り込み」です。

皆様の店舗では、1回の商談で平均何台程度をお客様にご紹介していますでしょうか。
成約率の高い営業スタッフ様のお話を伺うと、2~3台の提案の中で見積もりを出す車両を1台に絞り込んでいらっしゃるケースがほとんどだそうです。お客様の選択肢を営業スタッフ側が絞ってあげることで、お客様が車を選びやすい状態を作ることが重要になるとのことです。

また、お客様への提案を絞り込むための準備として、車型別、予算帯別にオススメする車両を2~3台ずつ在庫車の中から事前に選定されています。その上で、商談時にはお客様へのヒアリングを通じて、事前にピックアップした車両から提案する車両を絞り込んでいき、ヒアリングを終える頃には提案する車両が1~2台に決まっているような形で商談を進めていらっしゃいます。

逆にトップ営業の方が成約率に苦戦している若手スタッフの商談を見ていると、お客様に色々な車両を紹介して選択肢を広げてしまっていたり、お客様に主導権を握られてしまって質問をされた車両の特徴を説明するだけの商談になってしまっていたりというケースが多いとのことです。

上記の成約率に苦戦するケースに近い商談となってしまっている会社様では、是非このタイミングで提案車種の事前準備ができているかどうか、今いちど見直してみてください。

取り組み③:ロープレの実施

3つ目にご紹介する取り組みが、「ロープレの実施」です。

ありきたりな内容ではございますが、実際に成約率の高い店舗様ほど、このロープレという基礎訓練を習慣的に実施しています。
定休日を除く週5~6回のロープレを実施し、“今買う理由”の説明内容の確認や、直近の成約にならなかったケースの対策を、営業スタッフ様同士で確認していらっしゃいます。

また、全体で時間が取りづらい店舗様でも、先輩営業スタッフのロープレ動画をグループチャットで共有する取り組みや、あるいは各営業スタッフが自身の商談音声を録音して聞き返すことで自主的に改善点を探させる取り組みなどを実施されています。

継続できない、練習のネタがない、時間がないという悩みは好調店舗様でも当然抱えていらっしゃいますが、好調店舗様では朝礼の時間に組み込んだり、通勤時間に録画・録音データを聞き返したりといった仕組み化を通じて、しっかりとロープレ・勉強時間を確保されています。
是非、参考にしていただけますと幸いでございます。

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以上、成約率の高い店舗様・営業スタッフ様の取り組みを3点お伝えさせていただきました。

成約率向上を通じて皆様が業績を伸ばされる一助となりましたら幸いでございます。

船井総研では、上記のような営業面の取り組みから集客面の取り組みまで、数多くの好調企業様の事例をご紹介させていただいております。課題やお悩みをお持ちの会社様はぜひ無料の個別相談をご活用ください。

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このコラムを書いたコンサルタント

足立 和樹 (あだち かずき)

早稲田大学法学部法学科卒業後、船井総合研究所に入社。 人材ビジネスコンサルティング部門を経て、2020年モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では、軽39.8万円専門店ならびに軽新車リース専門店に向けての WEBマーケティング支援を専門としている。 特に軽中古車と軽新車リースの併設店に向けた WEB販促強化支援及びWEB担当者育成支援をメインテーマとしており、 現場目線に基づいた戦闘領域の提案…

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