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【2024年上半期・成功事例】中古車販売店向けレポート①

2024年07月25日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。船井総合研究所の齊藤です。

今回は「【2024年上半期・成功事例】中古車販売店向けレポート①」と題しまして、2024年に入ってから実績を上げている企業/店舗で取り組まれている事例について連発形式でレポートでまとめさせていただきました。ご興味のある方はダウンロードして頂き、ご活用いただけますと幸いです。また、本日はその中にある3つの事例をご紹介させて頂きます。

現状ですと、物価上昇・AA相場高騰といった外部環境の激しい変化が続いておりますが、皆様の日々の業績アップに少しでも活用していただけますと幸いでございます。

 

同商圏内に店舗を移転・敷地面積を拡張したことで販売実績160%

1つ目は、店舗移転/リニューアルを行って実績を伸ばした事例です。
こちらの会社様では繁忙期である1月のタイミングに元々あった店舗から約1km移動した場所に店舗を移転されました。元々の店舗では建屋と別でバックヤードも別場所にあり、そこも込みで総敷地面積が約1,500坪ほどありましたが、今回はバックヤードも併設できるような敷地(パチンコ店跡地)が出てきたことにより出店を決め、リニューアルオープンをされました。
その結果として、1月は販売台数：昨対比137%、2月は販売台数164%、と実績を伸長させました。
同商圏内でも現状より立地×規模の良い場所に出店を計画することは業績アップに直結し、新規客増加に繋がることが改めて理解できる事例になっています。

 

集客商品を増加させて販売実績アップ

2つ目は、集客における事例となります。

①新聞折込チラシを実施している会社様で、従来はチラシサイズをB4で実施していましたが、それをB3にサイズアップし掲載する商品量を2.5倍以上に増やしています。また折込回数自体は従来2～3回/月だったところを1回/月に変更し、月の販促費用を調整したことで従来よりも販促費用を落としながら実績を向上されています。

②自社HPを活用して販促強化している企業様で、トップページに「今週の目玉車」を掲載している構成にされているのですが、こちらに「次週の目玉車」も準備・掲載できる構成にアップグレードし、実質の掲載量を増加されています。その結果として販売に関するお問合せ総数が昨年対比で170%となっています。

どちらも「掲載量を増加」を重視した内容になっており、集客の本質である「商品力×販促力」をきちんと捉えた事例となっています。

 

お客様が来店して接客をする際の商談フローを変更させて販売実績アップ

3つ目は、営業における事例となります。
ある会社様で成約率60％(総販売台数÷総接客件数)を達成するべく、営業店長がお客様来店後に先アンケートを取る（先にヒアリングをする）形に変更されて、全商談に関わる形式に変更されました。
ヒアリングした内容を元に営業スタッフへ振ることで、得意な客層・特異な車種で提案を進めることでき、成約率が向上されています。
また店長業務の最重要KPIを成約率に置かれる指標として、その他で発生する業務については別スタッフへ分担を図られています。

改めて、最も営業力のあるスタッフが全商談に関わることで、成約率向上に繋げる事例となっています。

以上、その他にも中古車販売店様で上半期にあった成功事例をまとめたレポートを作成しておりますので、ご興味がある方はダウンロードして頂き、ご活用いただけますと幸いです。
不明点がありましたら、弊社コンサルタントにお気軽にお申し付けくださいませ。

 

【2024年上半期・成功事例】中古車販売店向けレポート①

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このコラムを書いたコンサルタント

齊藤　浩太 （さいとう　こうた）

名古屋商科大学大学院（ビジネススクール）を卒業後、船井総合研究所へ入社。 中古車販売店の販売・営業部門に特化した業績アップのサポートをしている。 主な提案・研修内容としては、営業マンのスキルアップ研修や商談フロー分析＆構築提案、さらには店舗作りや他社調査等を通した、販売・営業に特化した提案を行っている。

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