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【営業スタッフ育成】入社1年目スタッフが月30台販売を達成したストーリー

2024年05月30日コラムテーマ：業績アップ

モビリティビジネスニュースをご覧いただいている皆様、いつもありがとうございます。船井総研の齊藤です。

今回は7月1日(月)に弊社・東京本社・サステナグローススクエアTOKYOで開催します「新人スタッフがトップ営業スタッフになるための手法大公開セミナー」の内容を一部ご紹介させていただきます。

今回はゲスト企業として、埼玉県本庄市で中古車販売/整備事業を運営している有限会社 土屋整備工場をお招きし、2023年4月入社の営業スタッフ様が2024年1月に販売台数30台を販売できるようになったストーリーについてお伝えをさせてもらいます。

昨今の物価上昇を皮切りに、更に「生産性の向上」が経営テーマになってきていますが、それを自動車販売店に落とし込むと、若手人員の早期戦力化は重要テーマの1つになっています。またこの人員が早期に実績を残せるようになったことで、既存のスタッフ(先輩営業や店長など)が別のテーマ開拓・事業深耕をすることで、更に売上・利益を上げることが出来る流れを作ることが出来ます。

つきましては、少しでも本件をお読みいただいている皆様の参考になりますと幸いです。

 

①個人KPIを”明確”に設定

まず、ゲスト企業様で行ったことは個人KPIの設定です。
通常の目標設定ですと、販売部門や店舗によって商談数・成約数・粗利の目標設定はあるかと思いますが、個人別の目標設定については、実はただ目標数字を振り分けているだけで、目標設定が明確でないことが多いです。
こちらの会社/営業スタッフ様では、まずは「成約数」に実績KPIをこだわって設定をされました。そのため、確かに粗利が若干下がることもありましたが成約数について、他のスタッフと比較しても1番売れている状態を作ることが出来ていました。
また商談するお客様特徴によっての得意・不得意も分析/議論することによって得意なお客様の認識・不得意なお客様への対策を取ることができ、販売実績を上げることに繋がっています。

 

②成約に至るまでのKPIを可視化

2つ目に、成約に至るまでのKPIを可視化しました。
商談の流れについては属人化されやすい内容になりますが
「お出迎え～クロージング」までの目的・やることを可視化して、整理をしました。
例えば「ヒアリング時には「聞くこと18項目」の内容を実行することで、お客様との関係性構築＋車種決めを行う」ということが明確に決めており、
このようなことを各項目で設定することで商談内でやり切ることに繋がっています。
もちろん、お客様は十人十色のため、条件・会話内容等は異なりますが、商談内でやることを決めることは重要です。

 

③全商談で振り返りシート・フィードバックする体制の構築

3つ目に、全商談で振り返りシートの作成＋フィードバックする体制を構築されました。
月に30件以上の商談をされている中で、全商談の振り返り＋フィードバックをすることは業務的に非常に大変なことだと思いますが、ただこれが最も商談力・営業スタッフの実績アップに繋がりますし、逆にこれをきちんとすれば実績は確実に上がっていきます。
ただ当初はこれをやり切ることが出来ていなかったのが実態であり、このような状況の会社・店長・リーダー様も多いのではないでしょうか。

これは振り返りシートというフォーマットを作成し、これに基づいて営業スタッフが商談後に作成、そしてそれに対し店長・リーダーはもちろんフィードバックを行い、第三者からの視点として船井総研スタッフもフィードバックをさせてもらいました。

結果として、商談スキル・対人スキルが上がり、様々なケーススタディを通じて、継続性・持続性のあるスキルに繋がっています。

 

さいごに

いかがでしたでしょうか。

今回ご紹介した内容は取り組み事項の一部になりますが、ただ実績アップに向けた根幹的なテーマをご紹介させていただきました。

更に詳細な取り組みや実際に進めているなかで起こった課題や悩み、それをどう解決したのか・・・など
よりリアルな育成部分について知りたいと思った皆様は、是非7月1日(月)のセミナーにご参加いただけますと幸いです。

当日はゲスト企業の社長様に加えて、実際に営業として活躍されているスタッフの方にも参加してもらい、今回の実績向上ストーリーを全てお伝えしていただく予定でございますので、お楽しみにしてもらえればと思います。

それでは、引き続きどうぞよろしくお願い申し上げます。

 

【営業スタッフ育成】入社1年目スタッフが月30台販売を達成したストーリー

◆このような方にオススメ◆
①採用を進めたが、新人の商談スキルの定着について悩んでいる経営者様
②営業の目標設定や進捗管理に困っている経営者様
③営業スタッフの商談スキルアップを図りたいが、ノウハウが少なく困っている経営者様
④新人育成におけるフィードバックの方法やマニュアルの体系化について悩んでいる経営者様
⑤店長・リーダーを現場から引き上げることを検討している経営者様

◆参加料金◆
・一般価格　20,000円 （税込 22,000円）/ 一名様
・会員価格　16,000円 （税込 17,600円）/ 一名様

◆日時◆
2024年7月1日(月) 10時00分～12時30分
船井総研グループ 東京本社　サステナグローススクエア TOKYO（八重洲）

以上となります。
ぜひ皆様のご参加をお待ちしております！

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このコラムを書いたコンサルタント

齊藤　浩太 （さいとう　こうた）

名古屋商科大学大学院（ビジネススクール）を卒業後、船井総合研究所へ入社。 中古車販売店の販売・営業部門に特化した業績アップのサポートをしている。 主な提案・研修内容としては、営業マンのスキルアップ研修や商談フロー分析＆構築提案、さらには店舗作りや他社調査等を通した、販売・営業に特化した提案を行っている。

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