コンサルタントコラム

>コンサルタントコラム>整備入庫客アプローチからの販売台数アップ手法

整備入庫客アプローチからの販売台数アップ手法

2023年05月24日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。
船井総合研究所の遠藤圭太でございます。
日頃は新車リース業態を中心に
全国で販売部門のお手伝いをさせていただいております。

自動車業界は依然として外部環境の影響を強く受けており、
新規集客数へ大きな影響を及ぼしています。
新車リース販売店では繁忙期明け以降も前年比超えの実績となっております。
上記のような会社様がどのような取り組みに注力しているかが
本日のテーマである整備入庫客へのアプローチとなります。

 

本日ご紹介する取り組みから皆様に取り組んでいただきたいポイント

それぞれの取り組みから特に取り組んでいただきたい内容は以下の3点になります。
①営業マンがお客様へ直接アプローチを実施する
②事前に入庫リストの中からアプローチするお客様をピックアップ
③提案内容はマニュアル作成、相談商談を実施することで統一化する

 

（１）車検時/点検時のご提案で既存顧客からの単月16台代替獲得

①取り組み
・取り組み事項は下記のとおりとなる
⇒車検時に見積金額が10万円を超えたお客様を中心に新車リースへの代替を提案
※15万円を超えるお客様には全件提案をしている
※商談に繋がったお客様は、ほぼ代替となっている
・接客フローは下記となる
⇒整備スタッフがお客様に代替えについてご案内
⇒整備スタッフが販売スタッフへ、お客様情報の共有
⇒販売スタッフからお客様へ代替えについてのご案内

 

（２）既存客の代替えで月間20台以上成約

①取り組み
・サービス来店時の声掛けで月間20台以上の既存客代替えを実現できている
・取り組みのポイントは「営業マンがサービスフロントを行っていること」と
「全顧客に対して『乗り換えますか』と声掛けして案件を発掘すること」である
・1店舗6名の営業マンがいて、サービスフロント業務を
営業マンが行っていることが既存代替えにつながっている
・車検や定期点検のタイミングよりも、一般整備などの不具合整備の入庫の
タイミングが最も代替えにつながっている
・車検1年以内に代替えとなる場合は、
支払った車検料金（税金含む金額）の半額を返金している。
・例えば7万円の車検料金を支払っていたら3.5万円を返金する取り組みを行っている

 

それぞれの取り組みのポイント

特に①営業マンがお客様へ直接アプローチすることにより
お客様が今乗っている車両に関する一次情報をもとにご提案を進めることが
可能となります。
また、②事前にアプローチするお客様をピックアップ、
③提案内容のマニュアル化、相談商談の実施によってスタッフの
どなたが取り組んでも成果につながりやすい体制を構築することにも繋がります。

来場数は外部環境や毎月の企画の良し悪しで来場数が大きく左右されるため
安定した販売台数の確保を実現するためには
既存客への取り組みが必須となります。
改めて、自社の取り組みの見直しを進めていただけますと幸いです。

 

【新車リース販売 業績アップセミナーのご案内】

「新車リース販売 業績アップセミナー」
～2023年も成長し続ける企業から学ぶ 最新新車リース事業成長戦略～
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/098498

第１回　2023/06/14 (水) 13:00~16:30
第２回　2023/06/20 (火) 13:00~16:30
第３回　2023/06/21 (水) 13:00~16:30
（内容は全て同一となります。どちらか1日程でご参加ください。）

〖ゲスト講師〗
有限会社 深町商会
代表取締役 深町 昇 氏

このような方にオススメ
☑新車販売を伸ばしていきたいとお考えの経営者
☑リース販売を伸ばしていきたいとお考えの経営者
☑売上の伸び悩みを打破したいとお考えの経営者
☑Web集客を本格的に強化していきたいとお思いの経営者
☑サービス入庫客への代替販売を強化していきたいとお考えの経営者

一般価格　10,000円 （税込 11,000円）/ 1名様
会員価格　 8,000円 （税込 8,800円）/ 1名様

オンラインセミナー限定のお得な特別料金となっております。
是非ご参加くださいませ。

船井総研　遠藤

 

国内最大級の自動車業界向けコンサルファームの業績アップのノウハウ公開中！

20年以上のコンサル実績に裏付けされたコンサルティング現場における成功事例や業界最新情報を配信！

最短・最速で業界アップを目指す経営者様は必読のメールマガジンです。

配信登録をする(無料)

このコラムを書いたコンサルタント

遠藤　圭太 （えんどう　けいた）

弘前大学人文学部経済経営課程を卒業後、船井総合研究所に入社。 消化器内科、歯科医院などの医療業界に向けたコンサルティング部門を経て、 2020年モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では特に軽新車リース専門店向けのWEBマーケティング支援を行っている。

投稿コラム一覧へ

COLUMNコンサルタントコラム

コンサルタントコラム一覧を見る

▲