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全国のトップ営業マンが行っている営業手法とは！？パート②

【トップ営業スタッフ育成フォーラム】
全国のトップ営業マンが行っている営業手法とは！？パート②

2023年05月11日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。
船井総研の齊藤です。

本日は軽中古車販売店で「年間300台以上販売する営業スタッフ・店舗が実践している営業手法パート②」と題して、ご紹介させて頂きます。

前週にも、同じテーマについてお伝えさせて頂きました。そのコラムの後半でご紹介させて頂いた「5月30日(火)開催・トップ営業スタッフ育成フォーラム（中古車販売店様・営業スタッフ向けの集合型研修セミナー）」には多くの申込みを頂き、誠にありがとうございました。

つきましては、今回も全国の中古車販売店で高い実績を出し続けている営業スタッフの方々が成約率アップのために取り組まれていることについて、一部ご紹介させて頂きます。

 

クロージング力を上げる！
毎月での”今買う理由”の設定＆共有

営業スタッフ一人当たりで成約台数が年間300台以上を達成している人の特徴として、クロージング力が高いことが上げられまず。
その理由として、毎月そのタイミングに応じた”今買う理由”を設定されているからです。
1～3月の繁忙期では、今買う理由を明確に提案しやすい（価格が安い・特典が多い…等）イメージが湧くかと思いますが、4～12月でも実は毎月設定して、商談ストーリーに組み込まれています。
例えば、4月なら「3月の決算時に仕入た車両が多くあるため、実は4月も決算同様の金額設定にしています。なので今買う判断は間違っていないですよ」といったトークを設定していたり
AA相場が下落している現在のタイミングなら「弊社は薄利多売で販売を行っています。なので在庫が良く回るため、今AAで価格が下がった車両を仕入れることが出来ています。ただ他社ではAA相場が高かった時期に仕入れた車両が店頭に並んでいると調査した結果分かっているので、弊社が最も価格に自信があります。価格面は心配せずにお選びください」といったトークを設定していたりします。

ついては、今買う理由を各月で落とし込む能力が個人で長けているため、クロージング力が高いのです。
また最近では、トップ営業スタッフのクロージングトークを営業全員にデータ(ワード・エクセル・Googleアプリ…等)として共有し、データ蓄積を行っていることも活発になってきています。

 

アプローチブック提案の強化

次に、中商談で実施されているアプローチブック提案を改めて強化されている点がございます。
要は

「お客様と営業スタッフの基準作り」をきちんと行っているということです。
流れとして「①会社理念②会社変遷③自社車両が安い秘密④自社在庫の特徴⑤自社で購入するメリット⑥TCS（トータルカーライフサポート）」をお客様にお伝えし「自社で購入することに納得・安心」してもらえるようにしています。

前週にもお伝えしましたが「価格に頼らない商談フローを構築している」というポイントが強く、
「価格だけに頼らない＝トータルカーライフサポート(TCS)」を軸とした商談を実践されている会社・店舗・営業スタッフが、やはり販売台数を伸ばされています。（TCSを構築するためにも会社としての体制作りも必須事項となっています）
即決を促すために、商品・価格に納得してもらうことも大事ですが、会社やサポート体制の訴求で安心感を与えていることにも注力して頂く商談フローに出来ると成約台数が上がります。

以上、今回も軽中古車販売店で年間300台以上販売する営業スタッフ・店舗が実践している営業手法についてご紹介させて頂きました。
そして、改めてになりますが、5月30日には「トップ営業スタッフ育成フォーラム」と題しまして、全国で年間300台以上をお一人で販売している営業スタッフの方に
4名(4社)集まって頂き、営業スキルを上げるために実践されていることについて、お話してもらうセミナーを実施させて頂きます。（対象：若手からベテラン営業スタッフ全員。今後伸びてもらいたいという営業スタッフの方、大歓迎です）
また、当日は質疑応答の時間も設けてゲスト講師との交流も出来るようにしますし、参加されている営業スタッフの方々と交流・横の繋がりができる時間を設けたりと、リアル開催ならではのメリットを大いに感じて頂ける内容にしております。

それでは、皆様のご参加を心よりお待ちしております！
（※参加者が上限に達しましたら申込打ち切りになる場合がございますので、早めのお申込みをご検討くださいませ）

 

【トップ営業スタッフ育成フォーラム】
全国のトップ営業マンが行っている営業手法とは！？

◆このような方にオススメ◆
①中古車販売店でトップ営業を目指す営業スタッフの方
②中古車販売店で若手の即戦力化を図りたいリーダー、店長の方
③中古車販売の実践的な営業スキルを学びたい営業スタッフの方
④営業スタッフの育成に悩む経営者の方
⑤営業スタッフの育成に悩む店長、リーダーの方

◆本セミナーで学べるポイント◆
①年間300台以上販売する営業スタッフが商談の中で意識していること
②年間300台以上販売する営業スタッフが成約率を上げるための習慣
③年間300台以上販売する営業スタッフがトップ営業まで成長した歴史

◆講座内容◆
【第一講座】
中古車販売店の営業スタッフの重要性とやりがい
【第二講座】
地域一番店のトップ営業マンから学ぶ「営業力を上げるポイント」
【第三講座】
ゲスト企業・パネルディスカッション
【第四講座】
まとめ講座

◆参加料金◆
・一般価格　20,000円 （税込 22,000円）/ 一名様
・会員価格　16,000円 （税込 17,600円）/ 一名様

◆日時◆
2023年5月30日(火) 10時30分～16時00分

◆開催場所◆
株式会社 船井総合研究所　東京本社

セミナー詳細・申込みはこちらから＞

 

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このコラムを書いたコンサルタント

齊藤　浩太 （さいとう　こうた）

大学を早期卒業し、名商大ビジネススクール(経営大学院に関する三大国際認証を全て取得した国内唯一の教育機関)へ学部生から進学・経営学修士を取得後、2016年に株式会社 船井総合研究所に新卒で入社。 入社後は自動車販売/整備企業の業績アップコンサルティングに従事しており、マーケティング×組織活性化を組み合わせた提案でコロナ禍でもクライアントの業績アップを実現している。 その他にも、営業スタッフへのスキ…

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