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自動車販売店が繁忙期までに取り組むべき販売戦略

2022年10月18日コラムテーマ：業績アップ

いつもコラムをお読みいただいている皆様、
いつもありがとうございます。
船井総合研究所の齊藤でございます。

今回は、
「自動車販売店が繁忙期までに取り組むべき販売戦略」
という内容でお伝えいたします。

コロナウイルスの影響が日本国内で縮小しつつある中、
まだまだ自動車業界は、新車全体の納期遅延やオークション相場の高騰が継続しています。

そんな中、2022年も残り2ヶ月となり、2023年1月からの繁忙期に向けて車販店の準備も待った無しの状況です。
そこで今回は自動車販売店が年内に取り組むべき販売戦略について
3点でまとめていきますので、ご覧頂けますと幸いでございます。

 

年内までに取り組みたい販売戦略　①商品数確保

まず取り組みたい販売戦略は「商品数確保」です。

その中でポイントとしては「①仕入れが出来る車種・価格帯を集めきる」「②納期が早い車種は新車販売に移行させる」の2つを意識して頂ければと思います。

まず①について、まだまだ自動車市場は、納期遅れ・オークション相場の高騰が続いていますが、細かく市場を見ていくと「納期が早まっている車種」「相場高騰が止まった価格帯の車種」が徐々に出てきています。
例えば、各メーカーのスライド系車種はまだ納期がかかるが、ワゴン・セダンタイプだと一部納期が早まっていたり、オークションだと初度登録5年以内の車種はまだ相場が高いが、初度登録7年以上だと相場が落ち着いていたり・・・等、細かくセグメントを分けて見ていくと仕入れが出来る車種が出てきています。

そのため、どの車種・どの価格帯の車種を自社として集めるかを定めて頂いて、
一気に集めきって頂き、それを集客・搬送に活用して頂ければと思います。

 

年内までに取り組みたい販売戦略　②既存客向けの販促強化

次に取り組むべき販売戦略としては「②既存客向けの販促強化」です。
具体的には「繁忙期前・既存客限定のサキドリ特別キャンペーン」の実施です。

例年1月は繫忙月となり、たくさんのお客様が販売店に来店されます。
またコロナウイルスの影響が落ち着きを見せていることを考慮すると、2023年1月はよりお客様が動かれる可能性が高くなります。
つきましては、1月は新規客の対応にしっかり注力するためにも、既存客には1月同様のキャンペーンを先取りで実施して、顧客の年内誘導を行って頂ければと思います。

また対象としては「初度登録5年以上の自社顧客」とし、DMを作成して「お得意様限定！初売りサキドリキャンペーン」で告知を実施する流れを作りましょう。
そしてDM作成時のポイントとしては
①タイトルを明確にする
②大義名分を入れたあいさつ文を付け加える
③初売りと同様のキャンペーン内容が既存客にだけ先取りで実施する
といった内容を盛り込むと効果的です。

是非実施の準備・検討を行って頂けますと幸いです。

 

年内までに取り組みたい販売戦略　③即決率を上げるための営業力アップ

年内までに行いたい販売戦略としては「③即決率を上げるための営業力アップ」です。
具体的には、下記3点です。
①お客様来店後に先アンケートを取れる商談フロー体制
⇒先アンケートを頂くフローにして、お客様から強制的にヒアリングが行える体制を整え、関係性構築＋車種決定に繋げるフローを構築

②車種決定を行うためのヒアリング力の構築
⇒聞くこと10か条(使用者・予算・使用用途・家族構成・住所・なぜ車が必要か・いつまでに必要か・決定権者・現在乗っている車の良い点、悪い点・くるまの知識がどれだけあるか)を活用して、
お客様に「あなたにオススメな車はこちらです」と提案しきれる提案力を構築
※ロープレを実施して、とことん「車種決定が出来る」体制作り

③上長へ商談中に作戦会議が出来る相談体制
⇒各営業が進めている商談内容をリアルタイムに上長(or 成約率の高いメンバー)が管理して、指示出しを行える体制を構築

繁忙期に入れば、より効率性を高めていくことが実績アップには必要です。
11月～12月で上記3点を商談フローの中で実施できる体制を整えて頂き、即決率アップに繋げて頂ければと思います。

 

最後に

今回は「年内までに取り組みたい販売戦略」についてお伝えさせて頂きました。
コロナウイルスも落ち着きを見せつつありますので、改めて各社様が過去最高の販売実績を達成して頂けますと幸いです。

それでは、本日は最後までお読み頂きまして誠にありがとうございました。
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このコラムを書いたコンサルタント

齊藤　浩太 （さいとう　こうた）

名古屋商科大学大学院（ビジネススクール）を卒業後、船井総合研究所へ入社。 中古車販売店の販売・営業部門に特化した業績アップのサポートをしている。 主な提案・研修内容としては、営業マンのスキルアップ研修や商談フロー分析＆構築提案、さらには店舗作りや他社調査等を通した、販売・営業に特化した提案を行っている。

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