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軽中古車店が半年間で成約率を10％上げた”3つのポイント”

2021年08月19日コラムテーマ：業績アップ

皆様、お世話になっております。
船井総合研究所の齊藤でございます。
今回は、軽中古車販売をメインで事業を実施している企業様が、2020年1～6月と2021年1～6月の実績で集計方法を全く変えずに、店舗成約率を40％から50％に上昇させたポイントについてお伝えいたします。

 

◆オペレーションの見直し＋トーク内容＆評価体制までを管理して成約率アップ

1)地元で老舗企業が、改めて成約率を上げようと思ったきっかけ
こちらの会社は創業39年で整備・鈑金工場からスタートした会社様になります。そして車販事業に本格参入したのは2012年。商圏人口20万人の町で地元では一定のブランド力もあり、販売店では年間600台ほどの軽自動車販売を行っている会社様です。(スタッフ数：店長1名＋営業4名＋事務1名)
そんな中、2020年3月に新型ウイルスが発生し、こちらの会社様では来場数が減少。販売台数が伸び悩んでいた状況でした。
ただ、そんな中でも「業績を上げるためにはどうすればよいか？」と社長・店長が考えていたところ「自社の成約率は40％だから、まだ伸ばせる余地がある！」と考え、成約率アップについて改めて考え直したのがきっかけです。

2)成約率を上げるために変更したポイントは3つ
そこで実際に変更したポイントは下記の内容になります。
①お客様が来場された際「先にアンケートを頂く体制」へ変更
②商談中は「店長(成約率が高い人)へ相談に来させる体制」へ変更
③月1回の「社長＆店長と営業マンでの評価面談」を設定
営業メンバーは①を徹底するようにし、店長は②を徹底するようにし、社長は③を必ず実施するように変更をしました。
そうしたことで、2020年1～6月の成約率37.5％だったのに対し、2021年1～6月は成約率47.2％と約10％の改善となり、いまだ収束が見えないコロナ禍でも、着実に販売台数＆販売粗利を伸ばされています。

 

◆成約率を上げるために変更した具体的ポイントの解説

それでは、ここからは実際に行われた3つのポイントについて
詳細をお伝えを致します。

1)お客様が来場された際「先にアンケートを頂く体制」へ変更
これは徐々に主流になりつつありますが、お客様がお車等で来店された後、すぐに展示場へ行き車の商談を行うのではなく、まず最初にお客様へアンケートを記入して頂く体制に変更するということです。
先にアンケートを頂くことによって、営業メンバーはお客様情報を整理することができ、車種決定までの流れを事前にシミュレーションして商談に臨むことが可能になります。
こちらの会社様では、現状で約70％のお客様に先アンケートを頂いており、アンケートを先に記入いただけたお客様からの成約率は58％になっています。

2)商談中は「店長(成約率が高い人)へ相談に来させる体制」へ変更
成約率に苦戦している営業スタッフは、そもそも成約率の高い人の営業トークや考え方を知らないことが多いです。そのため、こちらの企業では「①外商談で車種を決める前」「②中商談でドリンクを出した後」「③見積提示前」の3回で店長へ営業スタッフが商談状況を共有し、その後の進め方を相談する時間を作っています。
営業メンバーのトークだけでなく、商談フローを店長が管理することで全体の成約率アップに繋げています。

3)月1回の「社長＆店長と営業マンでの評価面談」を設定
上記のことを実践した後、社長と店長＋各営業メンバーで、各月の下旬に一人30分ほどの時間を取って、MTGという形で振り返りを行っています。きちんと活動プロセスと数字をもとに、営業メンバーへ声をかけることで持続的なモチベーションアップに繋がり、施策の継続率が高まっています。

以上の3つのポイントを徹底して継続したことで、
こちらの会社様はコロナ禍の中でも成約率を向上させ、業績を上げられております。その取り組みについて、今回は紹介させて頂きました。
成約率を上げるために、営業スキルを上げることも重要ですが、きちんとオペレーションの見直しから管理・評価までをきちんと行う体制を築いて頂き、車販事業を更に業績アップへ導いて頂けますと幸いです。

それでは、皆様の業績アップに少しでも貢献できる情報を提供してまいりますので、
引き続きどうぞよろしくお願い致します。

船井総研・齊藤

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このコラムを書いたコンサルタント

齊藤　浩太 （さいとう　こうた）

大学を早期卒業し、名商大ビジネススクール(経営大学院に関する三大国際認証を全て取得した国内唯一の教育機関)へ学部生から進学・経営学修士を取得後、2016年に株式会社 船井総合研究所に新卒で入社。 入社後は自動車販売/整備企業の業績アップコンサルティングに従事しており、マーケティング×組織活性化を組み合わせた提案でコロナ禍でもクライアントの業績アップを実現している。 その他にも、営業スタッフへのスキ…

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