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閑散期でも目標達成！販売最大化に向けての取り組み

2021年06月10日コラムテーマ：業績アップ

コンサルタントコラムをお読み頂いている皆様、いつもありがとうございます。
モビリティ支援部　チーフコンサルタント　齊藤浩太と申します。
今回は「6月以降の販売台数を最大化」ための取り組みについてお伝えします。

自動車販売にとっての繁忙期が過ぎ、既に2ヶ月が過ぎました。その中で車販事業を運営されている皆様にとっては、少しずつ業務的余裕が出てきているタイミングなのではないでしょうか。
また市場としては、2021年４月の新車登録台数は2年前の実績と比較し94.5%になっており、ディーラー実績は徐々に回復傾向にあります。やはり飲食業や旅行・旅館業と比較すると新型ウイルスの影響を受けづらい業種なのだと実感します。

それでは、この6月以降について実績を最大化させ、業績アップに最大限集中をして頂くために、車販事業を行っている皆様には下記3つに注力して頂ければと思います。
１．販促計画の作成
２．売り筋商品の設定
３．商談ストーリー作成と売り場づくり

 

１．販促計画の作成

まずは、自社の販促計画を作ることから始めましょう。小売業において集客アップが業績アップの核になります。

  • 販売台数は何台売りたいのか
    ⇒そのためには何組のお客様を集客しないといけないのか
    ⇒そのためには販促費をいくら使うのか、そしてどれくらいの販促効率になるのか

上記をしっかりと計算し、どれくらいの集客が見込めるのかの販促計画を作って頂きたいと思います。
またその中で、
①新規販促(紙媒体、Web媒体)
②既存販促(DM、LP×SMS)
③その他販促(TVCM、紹介、店舗販促)
の3つの販促の配分も意識して頂きながら、マーケティングミックスをしっかりと行って頂ければと思います。

例：販促計画表

 

２．売り筋商品の設定

販促計画が定まり、集客計画が立ったら、自社で売っていく商品（売り筋商品）をきちんと定めて、自社のオススメ商品を作りましょう。人は着地地点やゴール設定が明確になると、物事を整理しやすくなります。
そのため、まずは自店で全員がオススメする商品を定めて、その商品を揃えましょう。
そして、その商品に特化した売り場づくりやストーリー作りを行い、ロープレを行っていくことで実績向上に努めましょう。
船井流で言う一点突破の考え方です。

 

３．商談ストーリー作成および売り場づくり

販売実績を格段に上げるためには、自社の戦略に沿った商談ストーリーを営業メンバーが実践出来ているかがキーポイントになってきます。また閑散期は時流トーク(今購入する理由)が少ないこともあり、実績を出しづらい状況になる企業や営業メンバーも多いですが、だからこそ原点回帰して商談ストーリーを作っておくことが重要です。

このストーリーを作成する際にもポイントがあります。
①自動車選定における、基準作り
②売り筋車のポイント訴求
③今購入するメリット訴求
の手順でストーリーを作っていき、販売部門で落とし込んでいきましょう。

またストーリーに合わせて展示場を変更することは必須です。繁忙期になれば再度売り場づくりにかけられる時間も少なくなりますから、今のうちに商談ストーリーと売り場を作り上げてしまいましょう。

 

ぜひ上記3点を行って頂き、閑散期をしっかりと乗り越えて頂き、業績アップに向けて走り切って頂けると幸いです。

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以上、ご不明な点等ございましたらお気軽にお問い合わせください。
引き続きよろしくお願い申し上げます。

モビリティ支援部　齊藤 浩太

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このコラムを書いたコンサルタント

齊藤　浩太 （さいとう　こうた）

名古屋商科大学大学院（ビジネススクール）を卒業後、船井総合研究所へ入社。 中古車販売店の販売・営業部門に特化した業績アップのサポートをしている。 主な提案・研修内容としては、営業マンのスキルアップ研修や商談フロー分析＆構築提案、さらには店舗作りや他社調査等を通した、販売・営業に特化した提案を行っている。

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