M&A情報サイトはこちら

コンサルタントコラム

>コンサルタントコラム>営業3名の中古車店が”たった2年”で粗利をグンと2倍にした！その全貌を大公開

営業3名の中古車店が”たった2年”で粗利をグンと2倍にした！その全貌を大公開

2025年10月01日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。
船井総合研究所 モビリティ支援部の長瀬隆成です。
今多くの経営者の方が、「“今”車屋は儲からない、売りづらい」と、中古車販売の難しさを痛感されているのではないでしょうか 。
実際、自動車販売業界はすでに「転換期〜衰退期」に突入し、オークション相場高騰による仕入れの苦戦 や、大手との競合激化など、従来のビジネスモデルでは収益が出づらい状況が続いています。
しかし、そんな逆境のなか、わずか2年で総粗利を2倍 にした驚異的な中古車販売店が存在します。それが、栃木県那須塩原市の有限会社しのぶや様です。
同社は、営業人員わずか3名で総粗利を年間6,100万円から1億2,487万円へ と劇的に伸ばし、営業一人当たり生産性3,468万円 という高生産性・急成長企業へと変貌を遂げました。
「うちとは規模が違う」「特殊な事例だろう」そう思われるかもしれません。
しかし、その成功は特殊な才能、属人的なトッププレイヤーによるものではなく、「なんとなく」のやり方を捨て、時代に合わせて戦略的に「在庫・集客・営業」の仕組を作った結果です。
厳しい業界動向の中で、高成長・高生産性を成し遂げた同社の「①商品②集客③営業」の2大戦略をメルマガで解説いたします。

 

在庫回転率47%を実現した在庫戦略

従来の「なんとなく売れそうな車」社長や幹部の勘で仕入れるやり方は、長期在庫の増加や、在庫差損による財務悪化を招きかねません。
しのぶや様は、過去販売データ分析に基づき、売れ筋車種に絞った在庫比率を増やすことで、安定して売れ続ける仕組みを構築しました。
まず、販売データの分析では、売れる価格帯の分析だけでなく、車種別や年式別、走行距離別など詳細な分析を行っています。そして、分析に基づいた「お客様目線での需要が高い車種」の在庫構成比を増やすことで、自社HPやポータルサイトでもお客様の目を引く在庫を構築しています。

 

低価格帯の軽中古車販売でも営業生産性3,000万円超えを可能にした「商談の仕組み化」を公開

低価格帯の軽中古車販売でも営業生産性3,000万円超えを可能にした「商談の仕組み化」を公開
営業一人当たりの生産性3,468万円を誇る、しのぶや様は、スタッフがそれぞれバラバラの提案をする体制を辞め、ツールを用いながら全員が同じクオリティの商談ができる状況を整えました。
具体的には、自社独自の商談用POPの作成、トークスクリプトの作成、商談フローの整備に取り組み、それを徹底しています。また、その内容も定期的にチェックし改善活動を欠かしていません。
結果、成約率・台当たり粗利がともに向上し、低価格帯の商品でも台当たり粗利17万円を達成する提案手法を確立しました。
この「仕組み化」こそが、人の増員なしに収益を倍増させた最大の要因です。

 

大手と競合しない自社HP集客の秘密

大手中古車販売店と価格勝負になってしまうのが、ポータルサイト集客の限界です。
しのぶや様は、自社HPを主軸に広告宣伝費を複数媒体に積極投資することで、集客方法を多様化させ、ポータルサイトへの依存脱却とともに、総集客数も増加させています。
このような分析に基づいた「売れる在庫構成」にすることと、自社HPを始めとした独自の顧客接点を確保すること、「誰でも売れる仕組み」を整えることが①商品②集客③営業の戦略として重要です。

 

【経営者登壇！】営業3名で総粗利2倍の秘訣を徹底解説

有限会社しのぶや様が営業3名で総粗利2倍（6,100万円→1.2億円）を達成した【商品・集客・営業/組織】の戦略について、取締役の小林 令於氏にご登壇いただき、徹底解説するセミナーの開催が決まりました。

下記のようなお悩みの方は、ぜひご参加ください。
・今、中古車が売れづらいと思っている方
・低価格帯の中古車で収益確保が難しいと感じている方
・営業の提案がバラバラで、成約率や台当たり粗利確保に苦戦されている方

 

10月23日（木）10:00~12:30
有限会社しのぶや様の取り組みを徹底解説する「中古車販売業績アップセミナー」

本セミナーでは、営業人員わずか3名で総粗利を年間6,100万円から1億2,487万円へ と劇的に伸ばし、営業一人当たり生産性3,468万円 という高生産性・急成長企業へと変貌を遂げた理由、取りんだ施策を徹底的に解説します

セミナー詳細・申込はこちらから＞

国内最大級の自動車業界向けコンサルファームの業績アップのノウハウ公開中！

20年以上のコンサル実績に裏付けされたコンサルティング現場における成功事例や業界最新情報を配信！

最短・最速で業界アップを目指す経営者様は必読のメールマガジンです。

配信登録をする(無料)

このコラムを書いたコンサルタント

モビリティビジネス経営研究会 （）

投稿コラム一覧へ

COLUMNコンサルタントコラム

コンサルタントコラム一覧を見る

▲