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【脱現状維持】売上10億円の壁を突破する、中古車販売店の次の一手とは？

2025年09月19日コラムテーマ：業績アップ

中古車市場は堅調な一方、競争は激化しています。持続的な成長を遂げるためには「現状維持」は許されません。
今回のコラムでは、売上規模拡大を実現している企業に共通する「業態付加」戦略と、オートオークション（AA）への依存から脱却するための「買取事業」強化について、具体的な成功事例を交えて解説します。

 

事業規模を拡大する企業に共通する「3つの必須要素」

まず、市場の動向として、2025年6-7月の中古車販売台数は前年比103%とプラスで推移しています。このような状況下で着実に業績を伸ばす企業には明確な共通点が存在します。
それは、「①取扱業態の付加」「②総在庫台数の増加」「③総人員数の増加」を戦略的に実行していることです。
弊社がサポートする企業様のデータでは、1業態あたりの平均売上は5億〜15億円であり、売上規模に比例して取扱業態数が増加しています。
つまり、現在の事業の延長線上だけで成長を目指すのではなく、新たな収益の柱となる業態を増やすことが、売上の壁を突破するための条件です。

 

成功事例に学ぶ「業態付加」の効果

新たな業態を付加することで、実際に成果を上げた3つの事例をご紹介します。
【未使用車店×中古車】販売台数が2倍以上にある普通未使用車販売店では、同一カテゴリーの中古車在庫（特に販売の多かった車両）を増やしたところ、販売台数が昨月対比で2倍以上に増加しました。中古車から未使用車への誘導も生まれており、相乗効果を発揮しています。
【カスタム車】粗利70万円！長期在庫が利益商品に
在庫日数が100日を超えた長期在庫をカスタム化し、価格を上げて再販したところ、1台あたり約70万円の粗利を確保することに成功しました 。今後はカスタム車両専用の仕入れも強化し、新たな収益源として確立させる計画です。
【高価格帯】成約132%増！客単価とローン獲得率が向上従来の低価格帯に加え、80万円～120万円の高価格帯の軽自動車在庫を増やした店舗では、中古車成約台数が昨年対比132%（+19台）を記録。高価格帯車両の販売増に伴い、ローン獲得率も21%から27%へ向上し、収益性が大幅に改善しました。

 

脱・AA依存！「買取事業」が高収益を生む決定的な理由

業態付加と並行して強化すべきが買取事業です。これは単なる仕入チャネルの拡大に留まらず、新規顧客リストの獲得、自社ブランディングの強化、既存顧客の満足度向上など、経営にメリットをもたらします。
最大の魅力は、その収益性の高さです。
神奈川県E社様の事例では、AAで仕入れた車両を小売販売した場合の粗利が45万円だったのに対し、お客様から直接買い取った車両の粗利は60万円と、1台あたり15万円の差が生まれています。中間マージンを削減し、自社で価格決定権を握れる買取事業ならではの強みです。

 

買取事業、成功への最短ロードマップ

買取事業を成功させるには、段階的なステップを踏むことが重要です。看板設置から始め、即効性の高い一括査定サイトを活用、そして最終的には自社HPによる来店型買取の確立を目指します。
なぜなら、自社HP経由の買取は「高効率」「高成約率」「高収益」という三拍子が揃っているからです。
京都府F社様の8月の実績を見ると、その差は歴然です。
・成約率: HP経由は52%に対し、一括査定サイト（MOTA）は33%
・1台あたり粗利: HP経由は15万円に対し、MOTA経由は7.4万円
・CPO(顧客獲得単価）: HP経由は3.3万円に対し、MOTA経由は4.7万円
一括査定サイトで母数を確保しつつ、最終的には収益性の高い自社HPからの集客へシフトしていくことが買取事業成功につながります。

 

まとめ

持続的な成長を遂げるためには、既存事業への「業態付加」による売上拡大と、「買取事業の強化」による仕入れ強化と収益性向上が不可欠です。
特に「自社HPを活用した来店型買取」は、これからの時代を勝ち抜くための強力な武器となります。
本日のコラムが、貴社の一助となれば幸いです。

 

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