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【保険獲得】任意保険獲得率40％を超える会社の取り組みとは？

2025年08月26日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。
船井総合研究所 モビリティ支援部の和泉とも子です。
大手中古車販売店と損保会社の癒着がメディアで取りざたされてから、任意保険獲得における外部環境は大きく変化しました。保険料の値上げ、ネット保険の台頭なども受けて、新規の保険獲得に苦戦されている会社様も多いのではないでしょうか。

本日は車両販売時の任意保険提案における「これができれば伸びる」施策をお伝えさせていただきます。

 

任意保険を獲得する必要性について

保険獲得率の低い会社様においてよく口にされる課題が、「商談に忙しく、保険の提案まで手が回らない」というものです。これはその他業務の整理や人員の補填なども同時に取り組みながら解決していかなければなりませんが、何よりも組織のトップと現場スタッフが、それぞれ保険獲得の目的や必要性について””何となく””の理解となっており、保険獲得の優先度が下がっていることが根本の課題となっている可能性があります。
保険獲得の意義について3点ここでお伝えさせていただきます。
①顧客満足度の向上：車両販売（もしくは整備）単体のサービスだけでなく、アフターフォローや事故対応などカーライフ全般のサポートをすることが、お客様の利便性及び安心感の向上に繋がります。
②保険収益の向上による高収益企業化：車両販売のプレイヤーが増加して車両販売時の粗利が低下している昨今において、保険手数料や整備入庫のリピートなど、ストック収益の獲得が5年後・10年後の収益状況を大きく左右します。
③生産性向上：今後労働人口の減少、賃金の上昇が続いていくことを踏まえ、一人当たりの生み出す利益を最大化させていくことには取り組み続けなければなりません。

 

保険獲得率が高い会社様の体制について

“前述の通り、任意保険獲得には目を背けられない長期的メリットがありますが、外部環境の変化から獲得率が落ちている会社様が多数となっています。
そんな中で、獲得率40%を上回って獲得し続けている会社様には共通するポイントがあります。

最も影響力の高いポイントは、保険の専任者を設けることです。
これによるメリットには以下があります。
・保険の知識に自信がなく提案できない、がなくなる
・更新業務が煩わしいので提案しない、がなくなる
・時間がないので提案しない、がなくなる
ただ、人員が不足する企業や販売台数が少ない会社様では分業化が現実的ではないですし、生産性を上げる観点でも増やす人員は厳選すべきでしょう。

その上で、分業化に関わらず獲得率を上げる方法は以下の通りです。
・保険が取れる店舗づくり
貴社において保険獲得の案内資料やPOPはどれだけ充実していますでしょうか？保険獲得率の高い会社様においては、店舗の一角に保険カウンターを設けたり、卓上にはPOPを置くなど、大前提「保険についてもおまかせください！」という発信を行っています。
また、バックヤードも同様です。保険の獲得件数・獲得状況について、社員が確認できるように掲示したり、朝礼や営業会議における獲得状況の確認を行っていくことは、社員の獲得意識向上に繋がります。

 

保険商談でのアプローチ方法

店舗づくりと同時に、商談の質向上に取り組んでいきましょう。
以下のポイントについてチェックし、自社での商談を振り返りましょう。
・お客様の任意保険加入状況についてヒアリングできているか
・自社のサービスについて、任意保険・事故時の対応等も含めてお客様にアピールできているか
・お客様の保険証券を最低限確認できているか
・「他で加入する/加入している」場合の、各加入先に対して自社で加入していただくメリットを伝えるトークが整理されているか

 

保険獲得率向上に向けた施策のまとめ

いかがでしたでしょうか。保険獲得率向上のためには、管理体制の変更・店舗やツールの見直し・商談状況の確認、と複数の項目を同時に取り組んでいく必要があります。

船井総研では過去に「保険セミナー」と題して損保会社と協業の勉強会を定期的に実施し、全国の自動車販売における獲得好調事例を収集してきました。ここではご紹介しきれなかった他社での取り組み事例について、9月8日（月）実施のセミナーでは2時間に詰め込んでお送りさせていただきます。
第1講座では自動車保険の代理店を取り巻く時流と、代理店に求められることについて解説し、第2講座では船井総研の会員企業様における豊富な事例から保険獲得率を高める定石事例をご紹介させていただきます。そして第3講座では実際のモデル企業の役員様をゲストとしてお招きし、パネルディスカッション形式でお送りする予定となっております。
今回のモデル企業としてご登壇いただく富山県のK社様は、年間1600件の新規保険契約を実現された会社様でございます。昨年度で損保会社からの出向者が引き上げとなり、一時は獲得率の下落が見られたものの、管理体制の強化や社内での事例共有等を通じて、年間の獲得率は納車台数に対して50％を維持されています。
そんなモデル企業から直接取り組みについて伺う貴重な機会ですので、皆様から是非ご質問もしていただきながら自社の取り組みに落とし込んでいただけますと幸いです。

こちらのセミナーではご参加の各社様に対して事前・事後のフォローも実施させていただく予定ですので、「何から始めればいいかわからない」という会社様も、この機会に情報収集・相談の手段としてこちらのセミナーを活用していただければと思います。

 

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このコラムを書いたコンサルタント

和泉　とも子 （いずみ　ともこ）

成蹊大学を卒業後、株式会社船井総合研究所に入社。 モビリティ支援部に配属後は、主に新車低金利販売店、未使用車販売店向けの支援・営業研修に携わる。

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