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【中古車販売店経営者様必見】買取集客最大化のためのWEB戦略について

2025年08月01日コラムテーマ：WEB集客

いつもお世話になっております。
船井総合研究所モビリティ支援部の佐野敬哉です。
近年はオートオークション仕入れ依存の脱却や新規事業として、中古車販売店様でも買取事業への関心が高まっています。
本日は、中古車販売店における買取事業の集客最大化のためのポイントについてお伝えさせていただきます。

 

買取WEB集客の全体像

車買取における集客方法は多岐にわたりますが、今回は即効性が高く労力がかかりにくいWEB集客方法に焦点を当ててご説明させていただきます。
WEB上での査定依頼獲得は、自社HPからの査定依頼と一括査定サイト掲載による情報提供の2つに大別されます。
一括査定サイト：案件獲得は比較的容易ですが、大手買取店との競合が前提となるため、成約難易度が高い傾向にあり、成約単価は悪化しやすいです。
査定形式は出張査定が基本で、顧客ニーズは「高価買取」がメインとなります。
自社HP：案件獲得は一括査定サイトに比べて難しい傾向にありますが、商談転換率が高く、成約単価が安定する傾向にあります。
来店誘致型が基本で、顧客ニーズは「高価買取・安心感・手間なし」です。
自社HPは一括査定サイトと比較して査定金額以外での集客が可能であるのに加えて、査定方式が来店誘致型となるため、一人当たり生産性を高い水準で維持することが可能となります。

 

買取WEB集客のポイント・事例

ここまではWEB上における車買取査定の集客方法やそれぞれの違いについてお伝えしましたが、ここからは自社HPの事例についていくつかお伝えさせていただきます。
【流入最大化施策】
①ターゲットユーザーを細分化しニーズに合わせた広告バナー/LPを14パターン作成し広告を配信した結果、査定依頼件数が前年比140%増を達成しました。

買取ユーザーのニーズは多岐に渡るため、各ユーザーにピンポイントで刺さる訴求内容やターゲティングが実績伸長のための重要なポイントとなります。

②専門店訴求による買取強化で、月数万円の販促費で月10台の買取を実現しました。
自社が展開している専門店の訴求を実施することで、専門店だからこそ付加価値やオプションを査定額に反映してもらえるのではとユーザーが期待し、査定依頼を獲得できるようになります。

③お役立ちコラム（ブログ）の作成とHPのSEO対策により、広告外からの流入数が前年比で212%まで増加増加しました。
買取広告は販売広告と比較して競合のプレイヤー数や出稿金額が多いため、広告外からの流入確保が重要なポイントとなります。

【問い合わせ最大化施策】
①閑散期に査定依頼のハードルを下げ、フォームの最低限の項目への変更や査定依頼特典の設置（ギフトカード1,000円分プレゼント）により、査定依頼件数が161%増加しました。
需要が低下する閑散期においては、特典付加による動機づくりや簡単で問い合わせが完了する仕組みづくりが重要となります。

②チャットボットの導入により、年間で155件のチャット問い合わせを獲得し、フォーム問い合わせでは獲得できなかったニーズを刈り取ることができました。
査定金額の影響度は大きいものの、ユーザーの売却ニーズは多岐に渡るため、チャットボット等のデジタルツールを導入し問い合わせを獲得できる体制を構築することもポイントとなります。

③新規買取問い合わせの導線としてLINEを追加し、自動応答機能を拡充させることで、単月で6台の買取成約を達成しました。
無料査定においてはユーザーとの車両画像のやり取りが不可欠となるため、手軽に写真等を送付できるLINEを活用し、自動応答文を作りこむことで、担当者の対応は日程確定や金額提示の段階からとなり、対応スピード向上に寄与しています。

 

買取Web集客強化のまとめ

今回お伝えさせていただいた通り、中古車販売店における買取事業の強化は急速に伸長しており、その中でも自社HP集客を強化することで、より効率的に集客を図る会社様が増えてきています。
自社HP集客を強化することで、一括査定集客での課題（実査定や成約に繋がらない、生産性低下、大手との競合、粗利が残らないなど）は、自社サイト中心（来店誘致型）の買取集客で解決することができます。
さらに具体的な成功事例や対策については、9月10日に開催いたします中古車中古車販売店会9月度例会にてご案内させて頂きます。当日ご参加いただく会社様の中にも今回お伝えさせていただいた事例企業様が多くいらっしゃるので、是非ご紹介させていただけたらと思います。
初回のご参加は無料となっておりますので、この貴重な機会をぜひお見逃しなく、皆様のご参加をお待ちしております。

 

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このコラムを書いたコンサルタント

佐野　敬哉 （さの　たかや）

船井総合研究所に入社後 HRコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 配属後は軽自動車・普通車の中古車販売店様を中心に WEB広告運用やWEB集客強化についてのサポートをしている

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