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在庫30台で20台販売も可能！新規参入でも販売台数を伸ばすことが出来る「一番化戦略」とは？

2025年07月29日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。
船井総研の田村です。

「中古車販売で売上を伸ばしたいが、大手のような豊富な在庫は持てない…」「限られたスペースで、どうすれば新規顧客を獲得できるのか？」とお悩みの経営者も多いのではないでしょうか。実は、たった20台程度の在庫からでも年間売上1億円以上や30台在庫で単月20台販売を達成している中古車販売店は少なくありません。重要なのは、闇雲に在庫を増やすことではなく、「一番化戦略」に基づいた効率的な経営です。

このコラムでは、船井総研が提唱する「一番化戦略」の具体的なノウハウと成功事例を交えながら、貴社が限られたリソースでいかに売上・収益を最大化できるかを徹底解説します。

 

中小中古車販売店が直面する「在庫の壁」

多くの中小中古車販売店の経営者様が抱える共通の課題は、大手販売店と比較して「在庫台数」で劣る点ではないでしょうか。多種多様な車種を揃えることが難しい中で、どのようにして顧客のニーズに応え、新規顧客を獲得していくのかは、常に頭を悩ませる問題です。しかし、船井総研が提唱する「一番化戦略」は、この「在庫の壁」を乗り越え、むしろ強みに変えることを可能にします。

 

「一番化」で地域No.1を目指す

業績アップの原理原則は「一番化」にあります。新規顧客は、そのカテゴリーの「一番店」に集まる傾向があるからです。大手中古車販売店のように総在庫台数で一番になることは難しいかもしれませんが、限られた在庫台数の中で車種やカテゴリーを絞り込み、「商圏内一番」を作り出すことで、新規顧客の獲得と売上・収益アップを実現できます。また、この「専門特化」戦略は、単に新規顧客を増やすだけでなく、経営全体の生産性向上にも寄与します。

商談の効率化: 専門特化することで、営業スタッフの特定車種・カテゴリーに対する知識が深まり、お客様への提案がスムーズになります。結果として成約率の向上に繋がります。

仕入れの効率化: 専門分野に絞ることで、仕入れにかかる時間や労力を大幅に削減できます。車種や年式、グレードの目利きが容易になり、質の高い車両を効率的に確保することが可能です。

整備の効率化: 特定の車種に特化することで、必要な工具や部品が限定され、整備作業の効率が向上します。これにより、整備にかかるコスト削減や作業時間の短縮が期待できます。

オプション・付帯品販売の最適化: 扱う車種が絞られることで、提案すべきコーティング、保証、メンテナンスパックなどのオプションや付帯品も絞られ、提案が簡単になり、結果として台粗利の向上に貢献します。

販促費の抑制: ターゲット層が明確になるため、広告宣伝費を効率的に使うことができ、無駄な販促費用を抑えられます。

人件費の抑制: 経験豊富なスタッフでなくても、専門特化された業務であれば早期に習熟できるため、人件費の抑制にも繋がります。

「一番化」を実現するための最も重要なポイントは、「”何の在庫で一番を実現するか”」です。時流に合った商品であるか、参考となるモデル店舗が存在するか、そして競合と比べて「一番」になれるかを総合的に考慮して選定することが成功の鍵となります。

 

成功事例：具体的な「一番化」戦略の成果

実際に「一番化戦略」を実践し、大きな成果を出している中古車販売店の事例をいくつかご紹介します。

事例1：ハイブリッド車に特化し、月間販売台数15台を実現したM社（東北地方）
M社は、在庫台数わずか20台で、そのうち80%をプリウス、20%をアクアというハイブリッド車に特化しました。この専門特化により、月間販売台数15台、月間売上高1,200万円、月間粗利225万円を達成しています。営業人員は2名という少数精鋭で、効率的な経営を実現しています。

事例2：BMWに特化し、月間販売台数20台を達成したA社（関西地方）
A社は、在庫30台のうち、BMW3シリーズを50%、1シリーズを30%、2シリーズを20%とBMWの特定のシリーズに絞り込みました。これにより、月間販売台数20台、月間売上高2,000万円、月間粗利400万円を達成。営業3名、事務1名という体制で、高収益を実現しています。

事例3：軽自動車に特化し、月間販売台数20台を実現したS社（中部地方）
S社は、在庫30台すべてを軽自動車に特化することで、月間販売台数20台、月間売上高1,400万円、月間粗利260万円を達成しています。営業人員は2名と、小規模ながらも高い販売実績を上げています。

事例4：SUVに特化し、月間販売台数20台を実現したA社（九州地方）
九州地方のA社は、在庫40台をSUVに特化し、月間販売台数20台、月間売上高3,200万円、月間粗利600万円を達成しました。 営業人員は2名で、高単価車両を効率的に販売しています。

事例5：メルセデス・ベンツに特化し、月間販売台数40台を実現したF社（関東地方）
F社は、在庫60台すべてをメルセデス・ベンツに特化することで、月間販売台数40台、月間売上高7,200万円、月間粗利2,500万円という驚異的な実績を上げています。 店長1名、営業3名、事務2名という体制で、高い専門性とブランド力を確立しています。

これらの事例から分かるように、在庫台数が少なくても、特定の車種やカテゴリーに特化することで、地域一番の存在となり、高収益を上げることが可能です。特に中古車情報サイトにおいては、車種やカテゴリーで絞り込んだ際に「掲載シェア一番」と「上位表示」を実現できるよう在庫を揃えることが、新規顧客獲得に繋がります。

 

まとめ

中小中古車販売店が今後の厳しい市場環境で勝ち残っていくためには、大手と同じ土俵で戦うのではなく、自社の強みを最大限に活かした「一番化戦略」が不可欠です。限られた在庫台数であっても、車種やカテゴリーを絞り込み、地域No.1の専門性を確立することで、新規顧客の獲得、商談・仕入れ・整備の効率化、そして高収益化を実現できます。

 

中古車販売で！人口5万人以下のローカルエリアにもかかわらず、在庫30台で販売台数20台を実現した秘訣とは？

本コラムをお読みいただきありがとうございました。
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このコラムを書いたコンサルタント

田村 達朗 （たむら たつろう）

自動車販売店や整備工場、ガソリンスタンド向けに中古車販売や中古車買取などの業績アップコンサルティングをメインとしており、赤字企業を黒字化させた事例や売上高50億円企業へのコンサル事例などの実績がある。中古車販売の中でも、軽自動車専門店、輸入車専門店、SUV専門店、ミニバン専門店、ハイブリッド専門店など幅広い支援を実施している。

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