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【中古車販売店経営者様必見】わずか1年で販売台数が倍増したモデル事例を大公開！

2025年06月04日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。
船井総合研究所モビリティ支援部の田村達朗です。
本日は、中古車販売店における好調企業事例をお届けいたします。

中古車販売業界は今、100年に一度とも言われる大きな変化の波の中にあります。大手企業の郊外への大型出店攻勢やAA相場の高騰など、外部環境は年々厳しさを増しています。このような状況下で、「この先も会社を存続させ、業績を伸ばし続けることができるのだろうか」と不安を感じている中小企業経営者様もいらっしゃるかもしれません。
しかし、変化の時代だからこそ、正しい戦略を実行し、変化に適応できた企業が大きく成長できるチャンスでもあります。実際に、こういった厳しい環境下においても、過去最高販売台数を実現し、わずか1年で販売台数を倍増させたモデル企業様が存在します。

今回のコラムでは、在庫65台で単月40台販売、粗利1,200万円以上を実現された圧倒的な成果を叩き出した会社様の成功事例を徹底的にお伝えいたします。

 

なぜ今、「車種専門店」が業績アップの鍵となるのか？

変化の時代において、多くの中小企業が陥りやすいのが、「何でも屋」になってしまい、結果的に強みが薄れてしまうことです。特に中古車販売においては、様々なメーカーや車種を取り扱い、その時々の安い在庫を仕入れる といった戦略では、品揃えや価格で勝る大手企業には到底太刀打ちできません。
そこで重要となるのが、「一点集中」の考え方です。船井総研では、特定の分野に経営資源を集中投下し、その分野で圧倒的な一番を目指す戦略を推奨しています。中古車販売業においては、これが「車種専門店化」という形で具現化されます。
モデル企業であるアレス様は、かつて10種類以上の車種を取り扱っていましたが、思い切って売れ筋の4車種に絞り込みました。そして、その中でも特に需要が高く、市場規模の大きいBMWに注力し、約1年で京都府最大級のBMW専門店へと成長しました。
車種専門店化のメリットは多岐にわたります。まず、特定の車種に関する専門知識が深まり、お客様からの信頼を得やすくなります。また、仕入れにおいても狙った車種をAA（オートオークション）で仕入れる手法に変更 したことで、在庫の質を高め、回転率を向上させることが可能になります。アレス様では、単一車種における在庫回転率が50%以上、長期在庫が発生しやすい市場環境の中でも2ヶ月以内で在庫を回転させるモデル店となっています。

 

WEB集客90%超を実現したアレス様の多角的な戦略

車種専門店として強みを確立したら、次はその存在をいかに多くの見込み客に知ってもらうか、つまり集客が重要になります。アレス様の成功を語る上で欠かせないのが、その圧倒的なWEB集客力です。単月集客数80組超のうち、WEB集客比率は90%以上 という驚異的な数値を叩き出しています。これは、ポータルサイトに依存しつつも、他の媒体を組み合わせた多角的な戦略があってこそ実現できた成果です。
主力の集客媒体はやはりポータルサイト（Goo, カーセンサー）であり、ここからの来場が全体の9割弱を占めています。ポータルサイトでの集客力を最大化するためには、単に掲載するだけでなく、上位表示対策を徹底することが不可欠です。アレス様では、カーセンサー認定の取得、総額表示とプラン記載、保証掲載、写真枚数の増加、360度カメラや車両情報の付加、キャプションコメントの徹底入力といった対策を実施しています。また、グーネットにおいては、上位表示のために重要となるCVPランクをゴールドまで引き上げるための様々な項目をクリアすることに注力しています。さらに、ポータルサイトのトップページに店舗紹介やキャンペーン情報を充実させ、安心感を醸成するための口コミ獲得にも力を入れています。

また、アレス様ではポータルサイトに加え自社HPからの集客も強化しています。自社HPはポータルサイトと異なり、
他社と比較されずに自社の強みを最大限にアピールできる媒体です。自社HPへのアクセス数を増やすためには、無料で行えるSEO（自然検索対策）とMEO（地図検索対策）が重要です。SEO対策としては、タイトルや説明文へのキーワード挿入、クリック率向上の工夫、質の高いコンテンツ作成、関連語句の使用、内部リンク構成、ページスピード改善などに取り組んでいます。MEO対策としては、Googleマイビジネスへの登録、会社名への取扱商品挿入、基本情報の充実、質問と回答の設置、写真の多掲載、口コミ獲得への注力、投稿の定期実施、商品の設定などを行っています。
さらに、若年層へのアプローチとしてSNS（Instagram, YouTube）野建て看板設置による認知度向上 など、様々な媒体を組み合わせることで、幅広い層からの集客を実現しているのです。

さらに具体的な成功事例や対策については、6月度にございます中古車販売店会6月度例会にてご案内させて頂きます。今回ご紹介させて頂きましたモデル企業様も、ご参加予定となっております。初回のご参加は無料となっておりますので、この貴重な機会をぜひお見逃しなく、皆様のご参加をお待ちしております。

 

2025年6月度　中古車販売店会

 

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このコラムを書いたコンサルタント

田村 達朗 （たむら たつろう）

自動車販売店や整備工場、ガソリンスタンド向けに中古車販売や中古車買取などの業績アップコンサルティングをメインとしており、赤字企業を黒字化させた事例や売上高50億円企業へのコンサル事例などの実績がある。中古車販売の中でも、軽自動車専門店、輸入車専門店、SUV専門店、ミニバン専門店、ハイブリッド専門店など幅広い支援を実施している。

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