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自動車販売店におけるWEB集客時流予測について

コラムテーマ:業績アップ

いつもお世話になっております。
船井総合研究所の佐野です。
今回は自動車販売店におけるWEB集客の時流予測と題してお伝えさせていただきます。

総額表記の義務化や相次ぐ不正問題に際して、
自動車業界の集客環境は大きな転換期を迎えております。

そのような環境下で、
・AIやデータを活用した最新のマーケティング手法について知りたい
・WEB集客は実施しているものの、効果を実感できていない
・従来のマスメディアやポータルサイト集客を実施しているが、集客が伸び悩んでいる
上記に当てはまる方は是非一度ご覧いただきたい内容となっております。

 

自動車販売店を取り巻くWEB集客の現状

<問い合わせの減少>
自動車販売店における見積り問い合わせは減少傾向にあります。
総額表記の義務化に伴い、ユーザーが事前に概算金額を把握できるようになったため、問い合わせの多くを占めていた見積り問い合わせ件数が大幅に減少傾向にあります。
その他、販売店のHPコンテンツの充実や情報発信の強化によりWEB上で手に入る情報が増加した結果、お問い合わせをせずに直接来店するユーザーが増加していることも問い合わせが減少している一つの要因として考えられます。

<販売店選びの厳格化>
販売店の不正問題が発生したことで、お客様の販売店選びはより厳格化が進んでおります。
先述の通りユーザーは事前に多くの情報を収集したうえで、問い合わせ/来店する店舗を選択する傾向が強くなっています。
そのため、車両単体の魅力だけでなく、会社/店舗としての魅力やその他の付加価値について様々な媒体で多角的に訴求することが集客において重要となっています。

<WEB集客の競合環境の激化>
近年、自動車販売店の集客におけるWEBシフトは一層加速しており、
従来の紙媒体やポータルサイト集客に加えて、
HP集客に本格的に取り組む会社様は全国的に増加傾向にあります。
その結果、1クリック当たりの単価は高騰傾向にあり、以前と同様の広告予算で多くの流入を獲得することが難しくなっています。
ですので、今まで以上により戦略的なマーケティングを実施し、限られたユーザーに対するアプローチを検討する必要があります。
上記を踏まえたうえで皆様にご検討いただきたいことは”能動的マーケティングの実施”でございます。

 

能動的マーケティングとは

先述の通り、自動車販売店の集客環境は大きな転換期を迎えております。
そのため、HPを制作して広告を配信しているだけでお客様からのお問い合わせ/来店を発生させることは難しく、お客様一人一人に対して自発的に仕掛ける”能動的マーケティング”が重要となります。
能動的マーケティングの実施する上でポイントとなるのは”顧客情報のデータ化とAIの活用”です。
今回は顧客データとAIの活用について大きく3つお伝えさせていただきます。

<WEB接客ツールの導入>
お客様のニーズはより多様化するなかで、WEB上でのお客様の自動接客のため、チャットボットやポップアップのようなデジタルツールの導入が進んでおります。
ユーザーがHPに流入した際、求めている情報へ最短で誘導したり、従来の問い合わせフォームでは獲得ができていなかったニーズを刈り取るための問い合わせ導線として活用が進んでおり、現場の工数を増やすことなくユーザーの誘導や問い合わせの獲得が可能となります。

<顧客育成(ナーチャリング)の実施>
集客を安定化させるためには、まず見込み客の母数を最大化し、そのリストに対する接触頻度を高め顧客に昇華させるような顧客育成(ナーチャリング)が重要となります。
具体的には、オフラインイベントの実施やWEB上での問い合わせ導線変更等を実施し、獲得したリストに対してステップメール等のデジタルツールで複数回アプローチすることで顧客化するような動きを検討いただきたいです。
上記はあくまで一例ですが、見込み客の最大化とそのリストに対する中長期的なアプローチは集客を安定化させるうえで、必要となります。

<動的サイトの導入>
車探しにおいてお客様が重要視するポイントはそれぞれ異なります。
そのためHPにおいても共通の訴求内容ではなく、ユーザーニーズに基づいた、コンテンツの拡充が重要となります。
そのためAIを活用することで行動追跡を実施し、ユーザー毎に表示するコンテンツをカスタマイズすることが集客反響を最大化するうえで重要なポイントとなります。

 

最後に

今回は自動車販売店におけるWEB集客の時流予測と題して、WEB集客環境の整理や今後反響を最大化するためのポイントについてお伝えさせていただきました。
WEB上における集客環境は大きく変化しており、そのためには顧客情報のデータ化とAI活用による能動的マーケティングの実施が重要となります。
次回は各企業様のマーケティング事例として、いくつか詳細な取り組みをお伝えさせていただきますので、是非ご覧いただければと思います。

また、データやAIを活用した最新のマーケティングにご興味がある経営者様や集客に伸び悩みを感じている経営者様は【1月22日(水)~24日(金)】に開催いたします、WEB集客時流予測セミナーにて詳細にお伝えさせていただきますので、是非ご参加いただけますと幸いでございます。

 

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本コラムをここまでお読みいただき誠にありがとうございました。
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このコラムを書いたコンサルタント

佐野 敬哉 (さの たかや)

船井総合研究所に入社後 HRコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 配属後は軽自動車・普通車の中古車販売店様を中心に WEB広告運用やWEB集客強化についてのサポートをしている

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