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小商圏でも勝てる、中古車販売店の条件①

2024年12月04日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。
船井総研　文野でございます。

突然ですが皆様が店舗を構える足元市の人口は
何万人程度でしょうか？
私がお付き合いさせていただいているのは
軽自動車の中古車販売店様が多く、そのご支援先の足元市平均人口は約13万人となっています。

また、船井総研として中古車販売店の販売商圏を見る時には
有料道路を除く車で30分圏内人口を商圏人口と捉えておりますが、
その平均値は約38万人でございました。
※中古車販売店会員のうち、軽自動車をメイン商材としている会員平均値

こういったデータを目にすると
「ウチは田舎で人口も少ないから、今後の伸びしろが無いな」と感じる経営者様もいらっしゃるかと思います。
しかし、今回ご紹介する有限会社佐藤モータース様は足元市である田村市の人口が約3.2万人、30分圏内人口が約7万人という小商圏ながら昨対200%という圧倒的な成長率を誇っているモデル企業です。
今回から「小商圏でも勝てる、中古車販売店の条件」シリーズとして
数回に分けてその秘訣をご紹介いたします。

 

佐藤モータース成長の軌跡

佐藤モータース様は今年創業50周年を迎える
老舗企業です。
2010年に販売店である船引店をオープン。
2015年に2代目となる佐藤高行氏に事業承継をした後、
船引店を2018年に軽自動車専門店軽パークとしてリニューアルしました。

オープンセールの月間実績は
来場：190組　成約：49台と盛況で、
その後も順調に販売台数を伸ばされています。
しかしコロナ禍も経て年間販売台数は横ばい傾向となり
中々オープン初年度の実績を超えられない年が続きます。

そんな中で2023年に改めて販売事業を強化するべく
・売れ筋傾向の分析と仕入体制の構築
・毎月の折込チラシの実施
・付帯商品の価格見直し
を実行したことで、徐々に実績が上向き
毎月昨対の実績を大きく上回る台数が売れるようになりました。

 

移転リニューアルで急成長を実現！

そんな最中、
近隣のディーラー店舗の売却の話が舞い込みます。
今までであれば、横ばい傾向の業績の中で
数千万単位の投資という思考には辿り着きづらかったかと思いますが、
まさに現在進行形で業績好調な追い風を感じていたこともあり
即決でこのディーラー跡地への移転を決断されました。

来る2024年3月にリニューアルオープンを開催され、
結果は以前の店舗のオープン初月を上回る成約60台。
また整備工場併設型となったことにより
ディーラー既存客の車検獲得やタイヤ販売にも繋がり
地域一番店としてのポジションが確固たるものになりました。

リニューアル前の月間平均販売台数は10～12台程度。
一方今年の3月以降の平均販売台数は30台を超え、
まさに今年間500台販売に向けた成長ストーリーが始まっています
人口3.2万人の市で地域一番店を作り上げるまでの成長ストーリーは
ぜひセミナー当日に代表取締役 佐藤高行氏の言葉からも語っていただきたいと思います。

「人口が少ないから…」という発想ではなく、
「小商圏だからこそ」の闘い方をぜひ聞きにきていただけますと幸いです。

 

小商圏だからこそ、一番店化しやすい

ここまでで簡単に、有限会社佐藤モータース様の
ここ数年の軌跡をご紹介いたしました。

私も数多くの中古車販売店様とお付き合いする中で感じているのは
「小商圏ほど一番店を作りやすい」ということです。
なぜなら大手中古車販売店も超大規模な店舗を作っておらず、
周りの専業店もあまり大きくないケースが多く
お客様は大商圏のお店に行かざるを得ない・選択肢が無いということに
困っているからです。

ここに「ニーズの高い商品の専門店」×「地域一番規模」×「地域密着イベント集客」を
掛け合わせた店舗を作ることができれば、
間違いなくその地域のシェアを総獲りできる一番店になることが可能です。
そのための条件や、地域密着のイベント集客については
次回メルマガで詳しくお話しいたします。
ぜひ次の回をお楽しみにしていただければと思います。

 

人口5万人以下の町の販売店・整備工場必見！

◆講座内容◆
第一講座：【時流講座】
■講座抜粋①:2024年のマクロデータから見る外部環境分析
■講座抜粋②:大手販売店の動きとその対策方法
■講座抜粋③:2025年に飛躍的に伸びる中古車販売店となるための経営ポイント

第二講座：【モデル企業講座】
■講座抜粋①:ローカルエリアで一番店化を早期に達成するための手法
■講座抜粋②:事業承継後の2代目経営者としての苦悩と変化を起こしたこと
■講座抜粋③:軽自動車に特化したことによる経営インパクトと、専門店経営のコツ

第三講座：【具体事例講座】
■講座抜粋①:Web集客最前線！ポータルサイト徹底攻略法と最新HP集客情報
■講座抜粋②:隣接商圏からも人が集まる！大手とも明確に差別化された商品戦略とは？
■講座抜粋③:人ではなく”店”で売る！新人未経験スタッフを早期育成する仕組み化手法

第四講座：【まとめ講座】
■講座抜粋①:ゲスト企業に学ぶ、伸びる企業とそうでない企業の違い
■講座抜粋②:伸び悩む企業が陥りやすい勘違い
■講座抜粋③:2025年を転機にできる経営者の特徴

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このコラムを書いたコンサルタント

文野　陽太 （ぶんの　ようた）

大学卒業後、船井総合研究所入社。 住宅支援部のWEBコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では主に中古車販売事業者向けのコンサルティングに従事しており、 各社の適性に応じた在庫戦略や、WEBマーケティングを主体とする集客戦略提案を得意とする。モビリティビジネス経営研究会 中古車販売店会の講師を担当。

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