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ガソリンスタンド1拠点で年間300台以上の新規車検を獲得している店舗が必ずやっていること

2024年10月21日コラムテーマ：WEB集客

いつもお世話になっております。 株式会社 船井総合研究所の宮原です。
今回のコラムではガソリンスタンドで車検集客がうまくいっている企業の事例をご紹介させていただきます。 是非、コラムの最後までご覧くださいませ。

 

車検台数を伸ばし続ける企業が新規車検を追い求める本当の理由

ガソリンスタンドにおける車検は「必ず2年に1回訪れる」「リピート率が高い」という背景から収益が安定しやすく、精力的に取り組まれている企業も多い商品です。しかし、リピート客に依存しすぎると、いつかは車検台数が限界に達してしまいます。特にリピート率が高い店舗でも、長期的な視点で見ると、新規顧客の獲得が欠かせません。
具体的に言えば、年間の流出件数が新規車検台数を下回っている店舗は、見えないところで車検が減少していくリスクを背負っています。例えば、車検台数が1000台の店舗は、リピート率が70％の場合、車検の内訳が「リピーターが700台、新規車検が300台」となります。そのため、車検台数を維持もしくは成長させていこうと思うと、年間で約300台以上の新規車検が必要です。同様に、1500台の店舗であれば450台程度の新規車検が求められます。このように、車検を伸ばし続ける企業は、その重要性を深く理解しています。リピート客を増やす努力はもちろん大切ですが、それと同じくらい新規車検の獲得も重視しているのです。これは、車検で安定した収益基盤を築くための必須条件と言えるでしょう。

 

ガソリンスタンドの新規車検獲得手法①給油客への提案

ガソリンスタンドの新規車検獲得の手段の一つが給油に訪れるお客様への車検提案です。ガソリンスタンドの多くで取り組まれている手法ですが、その精度には差があります。
船井総合研究所のクライアント企業では、年間車検台数1200台のガソリンスタンドが給油客から年間240件の新規予約を獲得している事例も存在します。ガソリンスタンドの店頭提案で成果を出している企業では下記の3点に取り組んでいます。

・ポイント①魅力的な特典の設定と配布用ツールの作成
給油に来たお客様に提案するにあたっては、自社の車検に興味を持ってもらうための武器が必要です。その武器として新規利用のお客様には車検基本料金5000円割引や中には10,000円割引を設定している企業もあります。それらの割引を「割引クーポン券」のような形で紙媒体に印刷し、店頭配布を実施しています。

・ポイント②KPIの設定と運用管理
漠然と店頭での提案活動を行っているだけでは成果を最大化することは難しく、うまくいっている企業では各プロセスに目標数値を設定し、それに対する進捗を日々管理しています。具体的には提案件数目標、予約件数目標を設定し毎日の実績をホワイトボードに記入し数字意識を高めています。

・ポイント③DXを使ったターゲティング精度アップ
提案件数目標を設定しても、日々大量の給油客が訪れるガソリンスタンドで全てのお客様に100％提案するというのは現実的には不可能です。そのため、車検満了日のデータベースと連動したナンバー認証システムを設置し、車検満了日が近いお客様にターゲットを絞って提案する企業も存在します。限られたスタッフによる提案を車検満了6か月以内等の温度感の高い客層に絞って行っていくことで、効率が高まり、予約獲得件数アップに繋がります。
中にはナンバー認証システムとLINEやメールなどのコミュニケーションツールを連動させ、来店頻度やサービス利用履歴に応じてメルマガ配信を行い、長期的な入庫促進を行っている企業もあり、店頭提案で成果を出している企業の多くがこのナンバー認証による提案効率アップに取り組んでいます。

 

ガソリンスタンドの新規車検獲得手法②：WEB上での専門店ブランディング

店頭提案の精度アップに加えて、新規車検が多いガソリンスタンドで行っている取り組みがWEB上での専門店としてのマーケティング活動です。
ガソリンスタンドが近隣の競合に集客で劣る際の理由の一つに、「ブランド力」があります。例えば近隣に全国フランチャイズに加盟している車検専門店がある場合、ガソリンスタンドで店頭提案していても、専門店としてのブランド力がある車検専門店にお客様が流れてしまうことも多いです。ただ、実際にはガソリンスタンドでも認証工場や指定工場を取得し専門店とそん色のない車検整備を行っているガソリンスタンドが多く存在しますが、それを消費者に伝えるコミュニケーション手段が不足しているケースが多いです。
成果の出ている企業では車検集客専用のホームページを作成し、広告運用をしてアクセス数を増やしています。自社で作成したホームページであればサービス品質や価格力などの強みを存分に訴求することができますし、WEB上で車検専門店に劣らない魅力を発信することが可能です。ポイントは「企業ホームページの一部」に車検ページを作るのではなく「車検専用ホームページ」とすることです。専用ホームページとして立ち上げることでコンテンツ量が豊富になり、反響率アップに繋がります。

 

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このコラムを書いたコンサルタント

宮原 拓司 （みやはら　たくじ）

整備部門向けのマーケティング支援を行い、特に現場に密着した収益性アップ支援には定評がある。弊社で開催している車検アカデミーで講師・ファシリテーターを務めている。

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