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新車リースのWeb集客が伸び悩んでいる経営者様へ

2024年10月17日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。
船井総研の岡田三菜美です。
✔Web集客を伸ばしていきたいけど、具体的に何から手を付けていいか分からない…
✔デジタル広告に毎月数十万円の予算をかけているけど、費用対効果が悪化してきている…
✔問い合わせは取れるようになったものの、全然販売に繋がらない…
このようなお悩みはございませんか？

外部環境の変化もあり、新車販売のマーケティングは難易度が上がってきています。
そこで今回は「Web集客経由で毎月15台以上を販売できている」モデル企業から
成功要因をルール化して
明日から実践できる具体策をお伝えさせていただきます。

 

はじめに、経営者が見るべきWeb集客の指標とは

集客戦略において最も重要なのは「最終的にどのくらいのコストで販売できているか」です。
Web集客には、サイト流入数、問い合わせ件数、来店誘導率など様々な指標がありますが
とくに経営者様が重視すべきKPIとして、下記の6つを押さえておいてください。
① CPA（問い合わせ件数÷広告宣伝費）：2.6万円
② CPR（来場組数組÷広告宣伝費）：4万円 ※問い合わせなしの来店も含む
③ CPO（成約台数÷広告宣伝費）：8万円
④ 来店誘導率（来店組数÷問い合わせ件数)：50％
⑤ 成約率（成約台数÷来店組数）：50％
⑥ 問い合わせからの成約率（成約台数÷問い合わせ件数）：25％
この数字のなかでクリアできていないものがある場合、そこが伸びしろです。
自社の強み、弱み、伸ばしどころにしっかり向き合って
Web集客の反響アップを目指していきましょう。
それでは、明日から実施できるWeb集客アップ施策の解説に入ってまいります。

 

成功ポイント①：サイト導線を整える

貴社のHP、LPはどのくらいの頻度でリニューアルできていますか？
オンライン上でも競合が増え、大手のサイトと比較される可能性が高い中で
2か月以上見直しができていないサイトは要注意です。
確認したいポイントは4つ
（A）ファーストビューで離脱されていないか
サイトに入って1番最初に目にする部分で何を訴求するかで
その後の離脱率や問い合わせ率に大きな差が生まれます。
数年間、スタッフ集合写真や月々1.1万円のロゴマークを使いまわしていませんか？
ユーザーにとって「いつ見ても変わり映えのしないサイト」では
「今買う理由」に繋がりません。
例えば、キャンペーン訴求、目玉車訴求、実績訴求、など
一月単位で効果検証しながら最適な形を見つけていくことが重要です。
（B）ファーストビュー直下に問い合わせボタンがあるか
サイト内でユーザーにとってほしい行動を明確に示すため
「来店予約はこちら」「資料請求はこちら」などの
問い合わせボタンを設置する必要があります。
合わせて、来店特典や成約時に使えるクーポンダウンロードなどお得な訴求があると
問い合わせ率アップが期待できます。

（C） 文字の多い「ブログ型」サイトになっていないか
問い合わせや来店獲得を目指すためには、情報をより簡潔に伝え
「もっと詳しく聞いてみたい」ニーズを助長することが重要です。
リースの仕組の説明や、他の買い方との比較も
文章ではなく一目で分かる絵図や表、グラフで掲載しましょう
（D）問い合わせフォームの入力項目は簡単か
問い合わせフォームの入力項目が多いと、
途中で疲れたユーザーに離脱される可能性が高くなります。
後追いに必要な情報（名前・電話番号・住所やメールアドレス）のみ必須入力にし
ユーザーの負担を減らすことも意識してください。

 

成功ポイント②：広告を出稿し、複数の媒体での表示回数アップ

良いサイトが完成したらサイト流入を増やすことで、
問い合わせ、来店を獲得していきます。
そのためにデジタル広告を出稿して
ユーザーへの表示回数を確保することで
即時ボリュームアップを目指すことができます。
これまで王道であったGoogleリスティング広告では競争激化や単価高騰も起きているため、
競合の少ない媒体を見つけていくことも重要です。
Google以外では、Yahoo!、YouTube、Instagramなど
商圏特性や集客目標に合わせて出稿媒体を決定していきましょう。

 

成功ポイント③：問い合わせ対応はルールを決め来店誘導率50％を目指す

問い合わせが増えても、成約に繋がらなければ意味がありません。
Web問い合わせを受信したら、全件折り返しの架電を実施し
店舗来店まで誘導していきます。
スタッフの対応方法を平準化し、抜け漏れなくフォローするために
下記のようにルールを定めて動いていきましょう。
【問合せ発生～通電まで】
（A）問合せ発生日：問い合わせ受信から30分以内の折り返し
営業時間外は、当日10時、13時、18時の一日3回架電を行う
（B）問合せ発生日2～3日後の対応：13時、18時、1日1回～2回架電を行う
（C）問い合わせ発生日1週間後：時間は問わず、1日1回架電を行う
【通電しなかった場合】
メール、留守電、SMSにて「自己紹介＋次回同じ番号から連絡する旨」を残して
翌日以降に再度架電します。
【通電後】
通電した場合、リースについての簡易的な説明を行いますが
情報を与えすぎず、来店させることをゴールにお話を進めてください。
「いつ来られますか？？」ではなく「土日ならどちらがご都合良いですか？？」
「午前午後ならどちらが良いですか？」という質問の仕方（クローズドクエスチョン）で来店誘導を行うことがポイントです。

 

おわりに

いかがでしたでしょうか？
今回ご紹介した内容はごく一部。
本セミナーでは、
・モデルサイトのコンテンツ紹介
・広告媒体、配信画像のポイント解説
・無料で使用できるGoogleビジネスプロフィールやSNS運用のノウハウ解説
など、盛りだくさんでお届けします。
【11月18日、21日オンライン開催】新車リースWeb集客成功事例セミナーにぜひお申込みくださいませ。

 

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◆講座内容◆
【第一講座】
Web集客好調企業の共通点を解説
【第二講座】
最新！Web集客の成功事例講座
【第三講座】
新車リースのWeb集客を伸ばすために明日から実施できること
【第四講座】
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◆参加料金◆
・一般価格　10,000円 （税込 11,500円）/ 一名様
・会員価格　8,000円 （税込 8,800円）/ 一名様

◆日時◆
2024年11月18日(月) 13時00分～15時00分
2024年11月21日(木) 13時00分～15時00分
＠オンライン

以上となります。
ぜひ皆様のご参加をお待ちしております！

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このコラムを書いたコンサルタント

岡田　三菜美 （おかだ　みなみ）

東京理科大学を卒業後、船井総合研究所に入社。ヘルスケア業界、歯科医院向けのコンサルティング部門を経て2021年モビリティ支援部に配属。モビリティ支援部では特に新車リース販売店向けのマーケティング支援を中心に行っている。

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