コンサルタントコラム

>コンサルタントコラム>【自動車販売店向け】来場型イベントでの販売台数アップの成功事例４選

【自動車販売店向け】来場型イベントでの販売台数アップの成功事例４選

2024年10月16日コラムテーマ：業績アップ

モビリティビジネスニュースをご覧いただいている皆様、いつもありがとうございます。
船井総合研究所 モビリティ支援部 チーフコンサルタントの岡田三菜美です。
今回は、この秋、感謝祭などのイベント集客を企画している皆様向けに
集客アップ事例、販売台数アップ事例を解説してまいります。
✔ 当日の集客や販売台数を増やしたい
✔ 顧客に大盤振る舞いするため、正直収支が気になる…
✔ 毎年実施しているけどコンテンツが形骸化してきた
上記のお悩みに1つでも当てはまる方は
お目通しください！

 

◆取り組み１：新規顧客に向けた広告宣伝を実施する

当日の集客数アップのためには
既存顧客にDMを出すだけでなく、チラシ、Web広告、SNSなど
新規顧客にアプローチすることも重要です。
とくにSNSの運用やSNS広告はイベントとの相性が良く低予算で開始できるため
ぜひ取り組んでいただければと思います。
<九州地方Ａ社様の事例>
【結果】
・10月の土日二日間で周年祭を実施、来場767名(465組)
・うち136組が新規顧客
→新聞折込チラシ：70組 HP:13組 Instagram：53組
・当日商談23組、成約16台（うち6台が新規顧客の契約）
【取り組み】
・広告媒体は既存客向けDM、新聞折込チラシ、Instagram動画広告
→チラシ費用：49.4万円、DM費用：79.2万円、Instagram広告：8.3万円 その他：5.1
→広告費用計：142万円（CPO：8.9万円）

 

◆取り組み２：来場者アンケートは100％実施し、案件発掘する

イベントの目的はもちろんお客様にお楽しみいただくことですが
来場した方と営業スタッフが接点を持つことで代替案件発掘も期待できます。
その足掛かりとして、お客様情報とニーズの調査は欠かせません。
多少非効率であっても、来場者にはアンケートを実施し
その結果によってはその場で営業スタッフが声がけに行くオペレーションを組むことが非常に効果的です。
アンケートでヒアリングする内容には次の4つを入れることがポイントです。

① お名前、電話番号、住所など
→後追いにも活用できるように最新の情報を取得
② 自社に販売事業があることをご存じか
→とくに整備工場の利用のみのお客様には「車の販売もしている会社」と知られていないケースも
③ 今のお車のご予定
→当社で車検を受ける予定、他社で車検を受ける予定、乗り換え予定
など選択式で回答を用意する
④ 「新商品の○○」について話を聞いてみたいか
→詳しく聞いてみたい、軽く聞いてみたい、今は聞きたくない
など選択式で回答を用意する
とくにアンケート回収の際に③④の回答内容に注意して、
「乗り換え予定」や「新商品について(軽くでも)話を聞いてみたい」とお答えいただいた方には
営業スタッフからその場でお声がけすることで代替ニーズ獲得することができます。
そのためにも、当日は営業スタッフが自由に動ける体制確保が重要ですね。
効率よく商談を進めるためにも、信販会社様や保険会社様に協力を仰ぐことも効果的です。
<中部地方B社様の事例>
【結果】
・10月の土日二日間で感謝祭を実施、来場341名(159組)
・当日商談20件、成約10台
→加えて1件は当日商談できず翌日来店、成約となった
【取り組み】
・広告媒体は既存客向けDM（対象：法人顧客を除く全件）、チラシ、LINE公式アカウントでの告知
→チラシ費用：25.0万円(30,000部配布)、DM費用：22.8万円(1,603部送付)
→広告費用計：47.8万円（CPO：4.3万円）
・イベント当日の商談案件発掘と成約台数を積んだポイントは下記
（ア）来場アンケートの用意と活用（HOT案件の即時処理）
（イ）営業スタッフのフリーマン化（即商談できる体制）
（ウ）商談予約受付表の用意と活用（HOT案件の即時処理）
（エ）展示場スタンプラリーの実施（新型車両に触れる機会創出）
（オ）その他トークスクリプトの用意等、緻密なオペレーション

 

◆取り組み３：イベントをきっかけに紹介案件を獲得する

イベントでの販売台数アップに向けて、
豪華な成約特典や目玉車を設定する企業様も多いかと思います。
つまり、「お客様がお得に購入できる日」＝「紹介獲得のチャンス」でもあります。
お客様への呼びかけに加え、従業員向けにも紹介のアナウンスを行い
ご家族やご友人をイベントに誘致していただきましょう。
さらに、紹介インセンティブを設けるなどの工夫も効果的です。
<九州地方C社様の事例>
【結果】
・10月の土日二日間で感謝祭を実施、来場1069名(466組)
・当日成約24台
→うち10台が従業員紹介
【取り組み】
・会社の文化として従業員に下記のマインドセットを徹底している
①感謝祭期間の成約がお客様にとって最もお得である(特典の量など)
②感謝祭は(外国人研修生含む)社員総出で盛り上げるものである
・上記に基づいて、従業員には感謝祭時1人当たり5名の招待ノルマを設け、来場名簿を作成している
※最終的に部門ごとに人数×5名招待のノルマを達成すれば可
※車の購入見込に関わらず、家族や友人を招待するも可
・紹介の方が成約に至った場合、紹介した従業員1人あたり5,000円のインセンティブを付与している

 

◆取り組み4：お客様参加型イベントで顧客ロイヤリティアップ

イベント内容が形骸化している、
プレゼントをもらうだけで帰ってしまうお客様が増えている
といった店舗は要注意です。
少なからず予算や労力をかけているからには、
お客様との関係性をより強固にし
代替や紹介獲得につながる企画を目指していきましょう。
今回は、
・低予算で実施できる
・お客様の家族やご友人も呼び込める参加型
・イベント時の盛り上がりだけで終わらない永続的な効果
という観点で、Instagramを活用した取り組みをご紹介します。

<九州地方D社様の事例>
【結果】
・周年祭の中で“仮装コンテスト”を実施
・総来場368組中66組のご家族が参加
→うち60名がInstagramの新規フォロワーとなった
【取り組み】
■参加条件
・仮装をして店内フォトブースで写真を撮影すること
・お顔と名前をInstagramで公開しても良いこと
・月末までの集計でいいねを一番多く獲得できた方に遊園地のペアチケットプレゼント
■応募方法
・スタッフのカメラで撮影した写真をスタッフがアカウントにアップ
■その他
・仮装をしてご来場で粗品プレゼント
・#カーショップ○○ハロウィン をつけて
お客様自身のアカウントで宣伝OK

 

最後に

今回は「イベントでの集客アップ事例、販売台数アップ事例」
をお伝えいたしましたが、いかがでしたでしょうか。
繁忙期までに集客を加速させたい企業様は
ぜひ本記事を参考にしてみてください。
弊社では無料経営相談も実施しておりますので、
もっと具体的な取り組みや、自社に合った戦略について相談したいと思った方はぜひお問い合わせいただけたらと思います！
引き続きよろしくお願いいたします。
【↓↓無料経営相談はこちらから↓↓】
https://lp.funaisoken.co.jp/mt/form01/inquiry-S041.html?siteno=S041051&utm_medium=email&utm_campaign=mm051_inquiry_20240904a&media=mm051_inquiry_20240904a_S041&zc_cid=$[CONTACTID]$

国内最大級の自動車業界向けコンサルファームの業績アップのノウハウ公開中！

20年以上のコンサル実績に裏付けされたコンサルティング現場における成功事例や業界最新情報を配信！

最短・最速で業界アップを目指す経営者様は必読のメールマガジンです。

配信登録をする(無料)

このコラムを書いたコンサルタント

岡田　三菜美 （おかだ　みなみ）

東京理科大学を卒業後、船井総合研究所に入社。ヘルスケア業界、歯科医院向けのコンサルティング部門を経て2021年モビリティ支援部に配属。モビリティ支援部では特に新車リース販売店向けのマーケティング支援を中心に行っている。

投稿コラム一覧へ

COLUMNコンサルタントコラム

コンサルタントコラム一覧を見る

▲