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新車販売に中古車販売業態を付加するための必勝戦略

2024年08月30日コラムテーマ：業績アップ

船井総合研究所 モビリティ支援部 マネージャーの加藤です。
日頃よりメルマガ・コラムをご愛読いただきまして、
誠にありがとうございます。

さて、当コラムではこれまでも
新車サブスクプランの業界時流・トレンド、
業績アップ事例、最新施策をお届けしてまいりましたが、
今回は新車サブスクプラン契約終了後の車輌を活用した
「中古車再販事例」について最新事例をもとに解説いたします。

是非、最後までご覧ください。

 

ますます成長中！最新事例の紹介

九州地方 A社
（ワンオーナー中古車専門店　※2024年1月出店）

・2024年1～6月で計141台の中古車販売
・在庫70台（2024年1月オープン時）
・在庫台数の全てが新車サブスクプランの返却車輌（平成28年式～30年式が主）
・在庫車輌はオークション仕入 / 店頭買取ゼロ
・台当たり粗利25万円を超える車輌も続出
・専門店運営もオープン以来営業黒字継続中

こちらの企業は2024年1月に
「ワンオーナー中古車専門店」をオープンしました。
中古車在庫の全てが新車サブスクプランの返却車輌ということで
多くの中古車販売店が仕入元としているオークション、
ならびに店頭買取による仕入れがゼロという
前代未聞の販売モデルです。

在庫台数はオープン時に70台、
平均でも50～60台を推移しており、
販売台数も順調に伸長されています。

このモデルの魅力は
市場相場が不安定であるオークションからの仕入れに依存しない、
もはや「不要」であることよりも
従来量販してきた新車サブスクプランの “契約満了” が継続的に発生し、
月に数十件単位の規模で ほぼ“自動的に” 仕入車輌が生まれ続ける点です。

商品化工程の整備は必要でありますが、
事例企業のように鈑金事業を内製化している店舗であれば、
モデルの立ち上げを円滑に行えることでしょう。

次に、こちらの事業を発展させるための
重要なポイントを取り上げてまいります。

 

ポイント1：強みの訴求・他中古車販売店との差別化

まず何よりもすべての在庫車輌が「ワンオーナー」であるという点が
他の中古車販売店の圧倒的な差別点となります。

新車のサブスクプラン返却車輌であることから
車輌を利用していたオーナーが「ワンオーナーである」というわけですが、
この、オーナー数の少なさという点は
消費者目線で中古車の品質を測るうえではプラス要因となり得ます。

その点を屋号に取り入れ差別化を図っている事例店舗に倣い、
売り場においても大々的に露出していきたいところです。

さらには、
自社で過去に販売した新車サブスクプランであれば

・自社で販売した車両である
・自社で買取した車両である
・自社で定期的にメンテナンスを実施している
・修復歴が無い（修復歴有車輌を在庫としていない場合）

これらの項目も
重要な差別点となり得ます。

 

ポイント2：新車割賦販売の付加による在庫コントロール

また、事例企業のように
「ワンオーナー100％」で在庫を揃えようとすると
“入ってくる” サブスクプラン満了車輌と
“出ていく” 中古車販売台数 の数をコントロールする必要性が生じます。

なぜなら、
顧客の需要に対し、正直に呼応していくことで
中古車の販売台数を増大させていくと
入庫台数が追い付かなくなることで在庫台数は減少し、

一方で予想入庫台数に合わせて
販売台数の増加を抑止すると
収益が店舗の損益分岐点に満たず、
営業赤字に陥ってしまうからです。

この「在庫台数維持」と「店舗収益」のトレードオフを
どのように解決するか、
それが「新車割賦販売の付加」です。

このモデルは年式平成28年～令和2年の中古車、
かつ新車としての当時の売れ筋車種となる
スライド車種やカスタム車種、ハイグレード車種が
在庫台数のボリュームゾーンとなるため、
平均車輌本体価格が80万円～120万円と
比較的高価格帯になります。

そのため、割賦払い比率も比較的高く、
月額、金利などで比較をすると
新車割賦販売との差があまりなく、
新車販売へアップセルできるわけです。

当然、新車販売が付加されれば収益は増加（維持）し、
損益分岐点を突破しながら在庫台数を “減らさない” 施策を
継続できることとなります。

いかがでしたでしょうか。

今回は、本コラムを最後までご覧いただいた方限定で
無料経営相談の場を設けさせていただきます。

✓うちの店舗はどうすればいいの？
✓そもそも中古車販売をした方がいいの？
✓うちの規模だと専門店出店して成り立つのか？
✓どのような戦略で事業を進めて行ったらいいの？
✓収益シミュレーションを見てみたい
✓在庫創出シミュレーションを作ってほしい

本コラムをご覧いただき、
疑問に思った点がありましたら
何なりとお申し付けくださいませ。

今後とも、どうぞ宜しくお願い致します。

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このコラムを書いたコンサルタント

加藤　智 （かとう　さとし）

大学卒業後、船井総合研究所に入社。歯科医院・治療院・調剤薬局のコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では、マイカーリースに特化したスタートアップオープン支援および販売台数アップ支援を担当している。特に販促物の作成や店舗作り、細やかな数値分析には多くの経営者より定評がある。

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