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【新車リース販売店】競合増加中の市場でも勝ち続けるために

2024年08月08日コラムテーマ：業績アップ

モビリティビジネスニュースをご覧いただいている皆様、いつもありがとうございます。
船井総合研究所　モビリティ支援部　チーフコンサルタントの岡田三菜美です。

皆様の周りで、新車リースを取り扱う店舗が増えていませんか？
15年前対比で国内自動車総保有台数の成長率が105％であるのに対し、
リース保有台数の成長率は133％を記録。
とりわけマイカーリース保有台数は年々上昇し2022年度には50万台超。
市場は成長を続ける一方で、参入企業も急増し、市場は飽和状態なりつつあります。
つまり、新車リースを取り扱うこと自体では他店との差別化が難しく、
自社独自の付加価値を有さない店舗ほど
「一般消費者が区別できない」 ⇒「新車を買うお店として選ばれない」
状態に陥ってしまいます。
そこで今回は「競合他社にどのように勝っていくのか」をテーマに、
好調店の取り組みをお伝えさせていただきます。

 

◆どのような企業が”競合”になり得るのか

新車リースが業界の他ビジネスモデル（中古車など）と比較して
① 広大な展示場や大量の在庫を持つ必要がなく投資を抑えて参入できる
② 車両に関する専門知識が浅くともリースの仕組を説明できれば成約することができる
といった特徴があることから、
整備工場やガソリンスタンド事業者など
同業界のなかでも販売事業を強化してこなかった企業や
異業種からの参入も活発になっています。
集客媒体はWebサイトとデジタル広告が中心であり
ここ数年の間で、実店舗を持たずにオンラインで集客～契約までを完結できるモデルも増えてきました。

 

◆集客の要はWebマーケティング

好調店の集客を分析すると、商談組数の半分以上がWebサイトを閲覧しており
集客の中心はデジタル媒体と言えます。
前述したように、競合他社の影響がもっとも加速しているのもデジタル媒体であり
対策を講じる必要があります。
具体的には
① 自社サイトの閲覧数を確保するために
競合増加により検索広告のクリック単価（1流入にかかるコスト＝1流入の価値）
が上がっているため、これまでと同じ広告予算では閲覧数が減少してしまう可能性があります。
そこで推奨したいのが

Ａ）ユーザーの検索行動に合わせて複数媒体をバランスよく活用する
比較的競合が少ない媒体（＝クリック単価は低い）としては
Google、Yahoo！等メインの検索エンジンの中でも画像型の広告やSNS媒体が有効です。
新規集客に注力している会社では2024年1月より検索広告の比率を50％以下に下げて運用しています。
Ｂ）ネットリテラシーの上昇が起きているため非広告媒体（特にSEO）を強化する
サイトの内容においてSEO対策を行い自然検索結果で上位を取ることで
広告枠以外からの閲覧を増やすことが可能です。
とくに「エリア名×カーリース×問い合わせに繋がりやすいキーワード」に関しては
ブログを作成するなど、手間をかけてでも対策していく価値があります。

② 受け皿となるWebサイトのリニューアルは欠かさない
Web集客が不調な店舗の共通点として、数か月以上サイトの見た目が変わっていないケースが散見されます。
毎月のキャンペーンキャッチを変更することはもちろん、
流入したユーザーを問い合わせに誘導するサイト構成を目指していくために情報量の強化が必要です。
好調店では、ヒートマップやアナリティクスといった無料ツールを使用して
ユーザーがサイトコンテンツのどこに興味を持っていたのか、どのような媒体から流入したのかを分析して
サイトリニューアルのPDCAを回せる体制を作っています。

 

◆自社の認知を増やしていくため複数媒体を活用する

前述のように、集客の要はWebサイトですが
「自社を認知し、検索してもらう」までの導線として、いくつの媒体を強化できているでしょうか。
GoogleビジネスプロフィールやInstagramといったデジタルまわりだけでなく
野立て看板やチラシなどのアナログ媒体も、「自社を認知、想起させる」効果を発揮します。
チャネルミックス効果を最大限得るためにも
自社が商圏エリアにおいてどのような愛称・通称で認知されているのかを正確に把握し
その特有の屋号に絞り、複数媒体で一気通貫してブランディングしていくことが重要です。
また、お客様、競合他社共に最もインパクトを与えることができるのが店舗のハード面です。
車種を比較できるよう、展示在庫量や保有在庫量は最大化し
ポールサイン、店舗外観、バックフェンスの見栄えで新規客が 「一目で何屋かわかる」 店作りを心がけることで、どの媒体からの集客も大きくボトムアップさせることができます。

 

◆媒体の反響は来場アンケートベースで正確に把握/分析する

複数媒体に費用や労力を投じるにあたり、正確な分析と適宜適切な取捨選択は必須です。
来場アンケートでは、「○○がきっかけとなって来場した」以外に
「～～も閲覧したことがある」までの反響を集計することが重要です。
集客好調店ではデジタル媒体を中枢に置きながら紙チラシも月1回以上継続しているケースが多く
その背景として、紙媒体単体での反響以上に
Webサイトへの導線となる「閲覧媒体」として効果を発揮しているという集計結果に基づいています。
前提として、来場アンケートでは常に最新の媒体をヒアリングできるようにアップデートされていること
一商談あたり2つ以上の媒体をヒアリングできていることを意識してください。

 

最後に

今回は「競合他社にどのように勝っていくのか」をテーマに
具体的な取り組みについてお伝えいたしましたがいかがでしたでしょうか。
今後も伸び続ける企業になるためには、集客への投資を続けるだけでなく
その中身のブラッシュアップも必須になります。
少しでも興味のある方は、ぜひ本記事を参考にして業績アップを実現してみてください。
弊社では無料経営相談も実施しておりますので、
もっと具体的な取り組みや、自社に合った戦略について相談したいと思った方はぜひお問い合わせいただけたらと思います！
引き続きよろしくお願いいたします。
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このコラムを書いたコンサルタント

岡田　三菜美 （おかだ　みなみ）

東京理科大学を卒業後、船井総合研究所に入社。ヘルスケア業界、歯科医院向けのコンサルティング部門を経て2021年モビリティ支援部に配属。モビリティ支援部では特に新車リース販売店向けのマーケティング支援を中心に行っている。

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