コンサルタントコラム

>コンサルタントコラム>今、現場視察をするべき3つの理由

今、現場視察をするべき3つの理由

2024年08月02日コラムテーマ：業績アップ

メルマガをご愛読いただき、ありがとうございます。
船井総合研究所　モビリティ支援部　リーダー　文野です。

今回は以前お送りした、視察企画ご案内の第二弾といたしまして
なぜ全国の中古車販売店の経営者様に
今現場視察をしていただきたいのかというテーマをお送りします。

メルマガをお読みの皆様の中には
「わざわざ1日を潰してまで行く価値があるのか…？」
「WEBセミナーで得られる情報だけで十分だよ」
と感じている方も多いのではないでしょうか。

そんな中で、経営者が1日を費やしてでも現地視察をするべき理由を3つ、
視察先のくるまだるまや様の素晴らしいポイントと共にお伝えします。

 

理由その①　差別化の八要素

「差別化の八要素」というワードをご存じでしょうか。
船井総研の提唱する競合との差別化要素のルール化です。

＜差別化の八要素＞
１．立地（商圏人口・店前通行客数）
２．規模（敷地面積・家賃）
３．ストアロイヤリティ（ブランド・歴史）
４．商品力（年式・走行距離などの品質）
５．販促力（販促）
６．接客力（接客）
７．価格力（他店との相対的な安さ）
８．固定客化力（アフターサービス）

このうち1～3までを戦略的な差別化要素と呼んでおり、
中長期的な視点で構築していく項目と位置付けています。

現在伸び悩んでいる販売店や、
今後一気に業績を飛躍させたい企業においては
4～8の戦術的な差別化要素以上に
戦略的な差別化要素に着目する必要がございます。

立地条件や店舗の規模感は、
Googleマップでも見ることはできますが
やはり投資として考えた際に
経営者が自ら、モデルとなる企業の実例を
目にすることなく判断することは難しいと言えます。

今回の企画では
「やり方」という戦術的な取り組み以上に
モデル企業の「在り方」に着目していただきたく
視察ツアーという形式を採らせていただくことにいたしました。

 

理由その②　通常セミナーでは得られない情報

通常、船井総研のセミナーは
弊社オフィスにご来場いただき
セミナールームにてゲスト企業とのパネルディスカッションを設けています。
ただしやはり日々現場で働く皆様にとって、
臨場感や現場感をその場で感じていただくのは難しいというのが実際です。

・周りの競合はどのような状況か？
・実際の業務プロセスはどうなっているのか？
・在庫管理など細かな取り組みのヒント
・働くスタッフの雰囲気やお店作り

このあたりは、現場を見ないことには中々実感には繋がりません。
今回視察させていただくモデル企業は、
和歌山県のローカルエリアに位置しながらも
国道沿いに店舗を構えており
いわゆる大手中古車販売店やディーラーがひしめく商圏となっています。
そんな中で低価格中古車販売および新車販売を強化することで
年間700台以上という販売台数、年間2,000台以上の車検台数という
実績を達成されています。

また低価格帯の中古車に特化しながらも、
平均の台あたり粗利は25万円を獲得できている収益体質でもあります。
もちろんコンサルタントからの講座でも
その取り組みのポイントはお伝えできますが、
実際の店舗を見ることで自社との違いや共通点が明確になるため
明日から何に取り組まなければいけないのかという
情報を直感的に得ることが間違いなくできると考えています。

 

理由その③　より高い営業力が必要とされる時代になってきた

3つ目の理由は営業力です。
昨年10月からの支払総額表記の義務化の影響で
中古車業界には大きく2つの現象が起きています。
それは
①来場数・問い合わせ数の減少
②成約率向上の一方で台あたり粗利の低下
です。

①来場数・問い合わせ数の減少については、
お客様がWEB上で既に支払総額を確認できるため
わざわざお店で確認したり問い合わせをする
必要がなくなったことが大きな要因です。
販売店としては販促手法の転換や、
より集客しやすい立地への移転などを検討するという
戦略レベルでの取り組みが求められるようになりました。

2つめの現象については、
お客様が得られる事前情報が増えたことで
より即決しやすい環境ができた中で
支払総額での販売の比率が上がり、
収益性の低下に繋がってしまっていることが要因です。
ただ来店されたお客様に支払総額でそのまま販売するという活動は
「営業」ではなく「販売」です。
より収益性を高める/アフターサービスに繋げて
永続顧客化させていくためには今まで以上に営業力が必要となるのが現代です。

今回視察するモデル企業は、
金融商品を中心としたオプション販売や
アフターサービスに繋げるためのメンテナンス商品など
いわゆる付帯商品の販売を得意とされています。
しかし営業メンバーはベテランではなく車業界未経験の
女性スタッフを中心としており、その育成手法や販売を補助するツールが
有効に作用しています。
実際の営業スタッフを目にしていただき、そのトークを聞き、
活用されているツールを手に取っていただくことで
参加される皆様の現場への落とし込みがより一層スムーズに進むことは
間違いないでしょう。

 

ここまでお読みいただいた皆様へ

ここまでコラムをお読みいただき、ありがとうございます。
この後告知させていただく9月セミナーは、
今業績に頭打ちを感じられていたり、
現場に何か変化を起こしたいと感じられている経営者様に
ぜひとも参加いただきたい企画となっています。

当日はバスでモデル企業に向かいながら
私から紹介講座をお届けしてまいります。
現場では視察の時間の他、モデル企業経営者からの
解説講座と質疑応答も設けておりますので
1日を通して事例のシャワーを存分に浴びることが可能です。

何かを変えたい！という勉強好きな皆様と
当日時間をご一緒できるのを楽しみにしております。

 

9月5日(木) 12:00～16:00
中古車販売店モデル企業視察セミナーのご案内

本セミナーは、このような方にオススメです！
✓中古車販売についての情報収集はしているが、イマイチ実感が湧かないという経営者様
✓実際に今業績を伸ばすことができている経営者の生の声を聞いてみたいという経営者様
✓現場での具体的な取り組みを自社に落とし込みたいと考えている経営者様
✓今まで一度も、繁盛しているローカルエリアの中古車販売店を見学したことが無い経営者様
✓中古車販売店の店づくりについてお悩みの経営者様

セミナー詳細・申込はこちらから＞

 

【無料DL】中古車販売店2024年上半期成功事例レポート

本レポートは、このような方にオススメです！
✓成功事例を見ながら、上半期の振り返りをしたい経営者様
✓集客不調に陥っており今すぐ取り掛かれる施策を知りたい経営者様
✓成約率アップ・台あたり粗利アップの事例をインプットしたい経営者様
✓8月からの取り組み強化事項をまだ決められていない経営者様

無料ダウンロードはこちらから＞

国内最大級の自動車業界向けコンサルファームの業績アップのノウハウ公開中！

20年以上のコンサル実績に裏付けされたコンサルティング現場における成功事例や業界最新情報を配信！

最短・最速で業界アップを目指す経営者様は必読のメールマガジンです。

配信登録をする(無料)

このコラムを書いたコンサルタント

文野　陽太 （ぶんの　ようた）

大学卒業後、船井総合研究所入社。 住宅支援部のWEBコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では主に中古車販売事業者向けのコンサルティングに従事しており、 各社の適性に応じた在庫戦略や、WEBマーケティングを主体とする集客戦略提案を得意とする。モビリティビジネス経営研究会 中古車販売店会の講師を担当。

投稿コラム一覧へ

COLUMNコンサルタントコラム

コンサルタントコラム一覧を見る

▲