船井総合研究所 モビリティ支援部の森田光輝です。
今回は、
「自動車販売店における買取案件を増加させるWeb施策」
というテーマでお送りさせていただきます。
自動車業界において中古車のオークション相場は
依然として高止まりを続けており
オークション経由での中古車仕入れに苦戦されている
企業様や新たな仕入れチャネルを模索されている企業様もいらっしゃるかと思います。
今回は、Web経由で買取査定依頼を増やし
買取案件を増加させるために実施いただきたいことをお伝えいたします。
◆買取集客におけるWebマーケティング上での全体像
買取集客におけるWebマーケティング上での全体像
自動車の買取におけるWebマーケティングおいて
査定依頼の獲得方法は
・一括査定サイトへの登録
・自社買取サイトへの誘導
の2つの手法が主になります。
Web上のユーザー行動は車販や整備のWebマーケティングと同様に
「各種販促媒体or自然検索」→「自社買取サイト」→「査定依頼」→「査定商談」→「買取成約」
という流れでWeb上での認知から買取成約に繋げていく流れとなります。
また、一括査定サイトと自社買取サイトで
それぞれメリットとデメリットも存在いたします。
取組まれる企業様の状況に応じて
優先順位をどのようにつけるか変わってきますので
まず、どのような違いがあるのかというポイントを抑えていければと思います。
◆一括査定サイトと自社買取サイトの違い
◆一括査定サイトと自社買取サイトの違い
Web上で買取を進めていく上では、まず一括査定サイトを活用していき
自社の買取サイトは一括査定サイト経由の商談化率に課題を感じたタイミングで
取組んでいただく流れが理想です。
媒体別の差は下記の通りで、特に商談化率に差があります。
○一括査定サイト
・査定依頼件数(問合せ件数)：問合せ件数は多く発生する
一括査定サイトはサイト運営側がTVCMやWEB集客を実施しており、手数料を支払うことで問合せ情報については容易に取得することが可能となっています。そのため、掲載する媒体は検索のボリュームや販促量の多い媒体から実施することがポイントです。
・商談化率：商談化しにくい
一括査定サイトでは問合せ段階から大手中古車買取店と競合することから
問合せ対応速度であったり、査定額で負けてしまう案件数が多くなるため、査定依頼数に対して
商談化しにくい傾向です。
・費用対効果：費用対効果は低くなりやすい
問合せ情報の獲得は自社買取サイトと比較すると低単価となる。
一方で上記に記載させていただいた通り、商談化率は低く、10％以下となるケースが多く対応から成約までが難しい。
○自社買取サイト
・査定依頼件数(問合せ件数)：販促費に応じて増減
自社買取サイト販促では、1件あたりの問合せ単価が6,000～10,000円ほどとなり
販促費に応じて問合せ件数を調整可能です。
・商談化率：商談化しやすい
自社買取サイトから問合せが発生するため、問合せ発生時点で大手と競合することはなく
商談に繋げやすい傾向がある。また査定価格に関しても一括査定より低く提示し成約まで到達しやすい。
・費用対効果：費用対効果は手法次第で高い
問合せの獲得までにWeb広告や専用サイトを設けることなど初期の工数は多く発生するが
仕組みを整えた後は安定的に問合せの獲得が実現できる。
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特に自社買取サイト経由の案件は商談に繋がりやすいということが
それぞれの特徴の差となります。
自社買取サイトで反響を出すためにはサイトの基本設計が重要です。
次項では反響の出るサイトのポイントをお伝えいたします。
◆反響の出るサイトのポイント
査定依頼を一定数、効率的に発生させるためには
サイトの基本設計とコンセプトを定める必要があります。
まずサイトの基本設計では、最低限下記が必要です。
① 査定誘導ページ
② 買取事例
③ 買取コラムページ
④ 店舗アクセスページ
⑤ 会社概要ページ
⑥ 査定依頼フォーム
⓵～⑤のページにはそれぞれ⑥の査定依頼フォームを設け
問合せ導線を確保し、サイトの構築を行っていくことで
査定依頼の発生する買取サイトとなります。
また、サイト全体を通して、「差別ポイント」を設けることも重要です。
他の大手買取サイトや地場の競合他社とはどのような点で
差別化が図れるのか。
他社の違いというところを、サイトの要所要所で打ち出し
「価格」や「対応品質」などで他社との差別化を図り
問合せする理由を前面に訴求し反響の良いサイトを作り上げることを
実績を最大化する上で取り組んでいただければと思います。
最後に
いかがでしたでしょうか。
今回は「自動車販売店における買取案件を増加させるWeb施策Ver1」として
集客の全体像とサイトの基本構成についてお伝えさせていただきました。
本コラムでは、概要でのご紹介となっておりますので、更に詳しく知りたい等のご要望がございましたら、お気軽にご相談ください。
また、次回コラムでは対応方法や実際に買取件数を増やした事例をお伝えさせていただきます。
船井総合研究所では、上記のような集客面の取り組みから営業面の取り組みまで、数多くの好調企業様の事例をご紹介させていただいております。課題やお悩みをお持ちの会社様はぜひ無料の個別相談をご活用ください。
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