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コンプライアンス項目の確認や研修を受講したことがない経営者様必見

2024年06月05日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。船井総研の長瀬でございます。
自動車業界では昨今不祥事が頻発しており、法令やコンプライアンス（規範やルール）
を遵守する必要性が加速しており、むしろ法令遵守がきちんと出来ている企業様ほどこれからの時代においては、お客様からの信頼を得られ、結果として業績アップに繋げられる可能性が高まっているのではないかと船井総研としては捉えています。

つきましては、今回のメルマガでは
自動車販売企業で散見される法令順守・コンプライアンス事例を
「営業面」「販促面」の2つに分け、主に3つご紹介させていただきます。
ご確認ください。

 

コンプライアンスの重要性

昨今では自動車業界で不祥事が発生しており、法令やコンプライアンス（規範やルール）
を遵守する動きが加速しております。
改めて自社が規定に違反していないかどうかを確認したい会社様も増えているのではないでしょうか？
例えば、
・自社の商談内容、販促物が適切な内容となっているか不安だが、どうやって確認すれば
良いかわからない
・経営陣は適切だと思っていながらも現場社員が不適切なご案内をしている可能性がある
・コンプライアンス項目一覧の確認や研修自体を受講したことがない
など、多くの企業が抱えている悩みかと思います。
そこで船井総研として自動車販売店特化型のコンプライアンス研修を準備しております。
一部事例をご紹介します。

 

購入特典の上限金額について

購入特典（＝総付景品、主に成約時のプレゼント）には「上限金額」が決まっています。

①1,000円未満の商品に対しての購入特典：上限200円
②1,000円以上の商品に対しての購入特典：上限取引価格の20％
店舗で取引される商品の最低価格を基準として金額設定する必要があります。

例：自動車販売店の場合
・ある店舗での車両金額のうち最下限価格50万円、諸費用を含めると支払合計60万円となる場合
⇒最下限価格は60万円となり、上記②が適用されるため、購入特典の上限価格は12万円となります。（抽選等の懸賞の場合は、取引価格が5,000円以上の場合は最大10万円程度までとなっています）

 

下取り保証について

下取り保証などの特典は不当表示の未然防止のため、慎む必要があります。
理由として、下取車の価格は年式や品質、車検残存期間等により１台毎に異なり、
またその評価も販売店毎に異なるなど、絶対的、不変的なものではないからです。
このため、消費者にとっては実際に表示どおりの価格が適正下取金額なのかどうかを判断するのが非常に難しく、表示どおりのことが行われない場合
（「下取価格が通常に比べ 10 万円プラスされていない」、「本来10 万円以上価値のある
下取車の価格が最低保証の 10 万円に抑えられてしまい、お得でない」等）は、不当表示となります。そのため、「下取価格を通常よりも高くする旨」や「下取価格の最低保証」等の表示は、消費者の不信を招くおそれがあり、不当表示未然防止の観点からも慎む必要があります。 なお、下取車のあるお客様に、期間中に限りオプション等を景品として提供することは可能です。

 

オプション獲得の強要

・台当たり粗利を高めるために「ローン契約」「保証」「パック」などの購入を強要している
・プライスボードに表示されている総支払金額で購入することができないとお伝えしており、オプション獲得の強要をおこなっている
など、利益獲得のため、お客様に不適切な言い回しをしてしまっている場合がございます。
具体例でいくと「こちらの車両はパックを付帯していただけないと売れません・買えません」
「（プライスボードに支払総額100万円と記載ある場合）こちらの車両は100万円と書かれていますが、ここにその他付帯品が付くので実際には110万円になります」という言い回しをすると、法令違反で勧告を受けてしまいます。
こちらは現場スタッフの方に起こりがちな商談トーク、言い回しになりますので注意しましょう。

 

いかがでしたでしょうか？
よくある事例を抽出させていただきましたが、こちらはごくごく一部の内容をご紹介させていただいた限りです。
弊社がご提供するコンプライアンス研修の事例では約50個準備しております。
もっと詳細な内容が知りたい、受講したいと思われる皆様はフォームよりご入力くださいませ。

 

自動車販売店特化型コンプライアンス研修のご案内

①自社でもコンプライアンス遵守できているか不安な経営者様
②自社の商談内容、販促物が適切な内容となっているか不安だが、
どうやって確認すれば良いかわからない
③経営陣は適切だと思っていながらも現場社員が不適切なご案内をしている可能性がある
④コンプライアンス項目一覧の確認や研修自体を受講したことがないなど

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このコラムを書いたコンサルタント

長瀬 隆成 （ながせ　たかなり）

青山学院大学経済学部を卒業後（株）船井総合研究所に入社。 父が自動車販売店を経営し、幼少期から自動車販売に携わっている 背景もあり、自動車販売の営業経験も豊富。モビリティ支援部に配属後は中古車販売に関する販売強化支援、営業力強化支援に特化した業績アップのサポートをしている。 現場主義を基づいた現場営業支援に注力し、未使用車から中古車販売まで複数の業態での営業力強化を実現。

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