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マイカーリース販売事業を7年”本気で”続けてきたことによる恩恵

【新車リース販売店向け】中古車再販戦略・最新事例大公開！
マイカーリース販売事業を7年”本気で”続けてきたことによる恩恵

2024年05月23日コラムテーマ：業績アップ

平素よりお世話になっております。
船井総合研究所　モビリティ支援部　マネージャーの加藤智です。

5月も終わりが近づいてきました。
皆様の店舗では目標達成へ向けてペースは順調でしょうか？

さて、先日のメルマガでもご案内させていただきました
新車リース販売店の出口戦略ともいえる
中古車再販事例についてお届けいたします。

今回ご紹介させていただくのは
熊本県で2016年より新車リース専門店を展開する
株式会社ジョイドライブ様。

こちらの店舗は2016年よりFC加盟に伴い
新車リース販売を開始。
参入初年度から年間200台のリース販売を実現し、
長らく年間400台ペースで新車リースの契約を
量販し続けてこられました。

7年プランを量販していたことから
2023年より、リース契約の満了が続々と到来。
顧客の乗換誘導施策に加え、戦略面においては
返却車輌を再販していく「中古車再販」事業にも注力されます。

2024年1月、同市内に「ワンオーナー中古車専門店」と銘打ち
展示在庫の100％がリース満了車輌という中古車専門店を出店。
初月で24台の販売を叩き出し、
3月までの3ヵ月間で67台という実績を記録されていらっしゃいます。

”リース上がり” の車輌ならではの
高品質、低価格を実現できるビジネスモデルとして
いま業界内で最も注目されている店舗のひとつです。

 

年商1億7,000万円 だった 自動車修理工場が
7年後、リース販売年間500台！年商12億円達成！

今回のメルマガでは特別に
株式会社ジョイドライブ
代表取締役　中村 守　氏の特別インタビューを
お届けいたします。

 

リース販売事業は７年経ってからが本番。

ジョイドライブの中村です。
私はもともと車が好きで、この業界に参入して27年ほどになります。
熊本にある整備工場を退職して、車の知識や技術を車を通じて喜んでもらったりとか、
そんな想いから、今から12年ほど前に会社の方を創業しました。
当時より、「大きい会社」よりも「良い会社」にしようと考えていて、
経営理念は「目指せグッドカンパニー」としました。
特に最近、たいしたことはしておりませんが、
経営者として理念経営の大切さを非常に感じています。
ちょうどマイカーリースに参入させていただいて、
今年で8年目になります。
そもそも参入した目的は大きく2つありまして、
1つ目はサービス収益の最大化を図ること。
今となっては利益率が高いサービス収益が増えたことで、
経常利益も大幅にアップしました。
リース参入することで、サービス集客が増える。
この7年間は計画通りに事が進みました。

 

マイカーリースは顧客の囲い込みができる

2つ目はリース販売をしていくことで、
「お客様を囲い込むこと」を目的の一つとして挙げていました。

現在、概念としては「生涯取引」を実践しております。
リースだと契約をもって強制的に顧客を囲い込める、
こういったことが行えたことこそが重要です。
振り返ると数年前コロナ禍においても関係なく、
お客様の整備来店がありました。
そこにはしっかりビジネスチャンスが
生まれていたと確信しておりますので、
改めてマイカーリース事業に参入してよかったなと思います。

また、顧客の囲い込みにおいては、
店舗において、顧客ランク付けをしています。
「Ｓ」「Ａ」「Ｂ」「Ｃ」「Ｄ」の5段階に分けて、
既存顧客ごとに施策・顧客対応を変えております。

朝礼の時に、どのようなお客様に
どのような価値提供するかというのは、毎日確認します。

 

「お客様は商品によって店舗を使い分けしている。」

顧客の「Ｓ」ユーザーは、
自社で販売のみならず保険まで契約いただいたお客様。

「Ａ」ユーザーは保険こそ契約いただけなかったものの
車を買っていただいたお客様。

「Ｂ」ユーザーは前回車検をしていただいたお客様。

そして「Ｃ」ユーザーは鈑金や一般修理をしていただいたお客様。

最後に「Ｄ」ユーザーは3年以上取引がないお客様。

このように５段階に分けております。

中身を見ていくと、元々修理工場でスタートを切っていますので、
しばしばお客様に聞くと、
「カーコンビニ倶楽部だからキズの修理をお願いしたんだよ」と言われる。
車検の案内をすると「車検はディーラーだよ」、
「タイヤはカーショップだよ」と言われる。

実はお客様って商品によって店舗を使い分けをしているんですね。
だからこそうちの「Ｃ」「Ｄ」ユーザーに至っては
中々車検につながらないということになる。

「B」ユーザーに至っては、
前回車検をしていただいているので
防衛率はなんとか60％を保っているのですが。

このことから、
当社では大きく２つの課題に取り組んでおります。

1つ目として、車検の入庫履歴があるお客様について、
お客様との関係性という、接点回数を重要視しています。

車検をしていただいた個人に、
車検後のオイル交換・6ヵ月ごとの愛車点検、
これらを無料で実施し、それをきちんと案内するように取り組んでおります。

いかがでしたでしょうか。

もっと詳細な取り組みや内容を聞きたい、
そのように思われた熱心な勉強好きの事業主の皆様へ
中村社長に特別ゲストとしてご登壇いただく
「新車リース販売事業 攻略セミナー」を
ご用意しました。

 

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このコラムを書いたコンサルタント

加藤　智 （かとう　さとし）

大学卒業後、船井総合研究所に入社。歯科医院・治療院・調剤薬局のコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では、マイカーリースに特化したスタートアップオープン支援および販売台数アップ支援を担当している。特に販促物の作成や店舗作り、細やかな数値分析には多くの経営者より定評がある。

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