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【7月3日開催！】中古車販売店向け新車リース強化セミナー

2024年05月20日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。
船井総研の岡田三菜美です。

今後の自動車マーケットを中古車販売だけで戦っていくにはこんな心配はありませんか？
✔大型中古車店との競争が激化している
✔整備事業も伸ばしたいけれど、固定客化が難しい
✔中古車は手間やクレームが多い
✔中古車オークション相場が高騰していて将来の仕入が不透明

そんなお悩みを解決し、即時業績アップを目指せるのが
「新車リース事業」です！
今回は、中古車専門店から新規参入し
専門店の出店なしで売上3億円アップを実現した
株式会社 渥美自動車 様についてご紹介します。

 

中古車販売の拠点で新車リースを月間15台販売する成功ノウハウ

渥美自動車様は、下記の取り組みによって
新車リース月間15台を安定的に販売できるようになりました。

①新車リース専用のWebサイトを作成し、広告を出稿
②新車リース専用のチラシを作成し、年4～5回折込やポスティングを実施
③中古車拠点の最も目立つ場所に新車を並べ、専用の展示コーナーを設置
④新車リース専用の説明資料を用意し、新人でも成約率50％以上を達成できるように商談を平準化

とくに、経営者自身が「新車リースは売れる」と確信して
集客/営業の基盤を整えられたことがポイントです。

 

なぜ、中古車専門店から新車リース事業への参入を決断したのか

渥美自動車様が新車リースへの参入を決めた背景として
①お客様目線でのメリット
②中古車販売店としてのメリット
の2つが挙げられます。

①お客様目線でのメリット
・「車検や税金がコミコミで月々定額」である新車リースのビジネスモデルは消費者感覚でもとても便利
・中古車と比較して、安全性能が高く、故障リスクも少ない新車にお乗りいただける
②中古車販売店としてのメリット
・中古車よりも単価が高いため、売上アップにつながる
・保険やアフターメンテナンスまで自社を利用していただける
・中古車販売と比較して、手間やクレームが少ない
・リースアップ車両が将来の仕入れとして期待できる

 

専門店でなくとも新車リースが売れた理由

一番重要なことは、「専門店ではない分、新車リース専用の販促をきちんと実施すること」です。
渥美自動車様では、中古車のサイトとは別にリース専用のサイトを用意して広告を出稿している他、
チラシにも中古車の内容は掲載せずに、年4～5回リース専用で実施しています。
また、中古車の在庫がメインでありながら
店舗前の一番目立つ場所に新車リースの展示車を10台配置し、専門コーナーを用意しています。

 

スタッフ育成面でもメリットを享受

新車リースの商談には専用のアプローチブック(紙芝居形式の説明資料)を用意しているため、
未経験からでも関係なく、短期で成約率を伸ばせるといった特徴があります。
そのため渥美自動車様では、どのスタッフにもまずは新車リースの商談から習得させ、徐々に中古車販売も教えるようにしています。
また、中古車と比較して、納車整備や販売後のクレームといったスタッフへの負担が少ないことも、生産性を上げるポイントになっています。

 

モデル企業から学ぶ、中古車販売店が新車リース事業に参入すべき理由まとめ

①単価が高い分、会社の売上高が伸びやすい
②車検付きでサービス収益の増加や固定客化につながる
③リース専用保険の提案で付保率が高い
④リースアップ車両を中古車で販売できる
⑤中古車と比較して覚えることが少なく、業界未経験のスタッフが早期に活躍できる
⑦仕入れから商品化、納車整備などのスタッフの負担や販売後のクレームが少なく、生産性が高い

いかがでしたでしょうか？
今回ご紹介した内容はごく一部。
本セミナーでは、販促や営業の詳細な取り組みを公開していただくだけでなく
成功ストーリーの裏側にある経験や不安だった本音までを
渥美自動車様とのパネルディスカッション形式でお送りいたします。

【7月3日現地開催】新車リース強化セミナーにぜひお申込みくださいませ。

 

中古車販売の店舗で新車リースを月15台販売する成功ノウハウを大公開！

◆このような方にオススメ◆
①中古車販売だけではなく、新車販売を増やして業績を伸ばしたい方
②将来の中古車仕入れに不安がある方
③新車リースの販売で固定客化や整備事業を伸ばしたい方
④大型中古車店との競争激化で、新たな商品を付加したい方
⑤新車リース事業に興味があり、即時業績アップを目指したい方

◆本セミナーで学べるポイント◆
①中古車販売店ならではの新車リースの伸ばし方
②中古車販売店が新車リースを伸ばすべき理由
③新車を月15台販売するための具体的な取り組み
④中古車販売店が新車リースを伸ばすために重要なこと
⑤成約率50％、台粗利25万円以上を達成する営業手法

◆講座内容◆
【第一講座】
中古車販売店が新車リースを強化すべき理由
【第二講座】
モデル企業パネルディスカッション
【第三講座】
新車リースの販売台数を伸ばすための具体的な集客・営業手法
【第四講座】
最短・最速で業績を伸ばすために実施いただきたいこと

◆参加料金◆
・一般価格　25,000円 （税込 27,500円）/ 一名様
・会員価格　20,000円 （税込 22,000円）/ 一名様

◆日時◆
2024年7月3日(水) 14時30分～17時30分
船井総研グループ 東京本社　サステナグローススクエア TOKYO（八重洲）

以上となります。
ぜひ皆様のご参加をお待ちしております！

セミナー詳細・申込はこちらから＞

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このコラムを書いたコンサルタント

岡田　三菜美 （おかだ　みなみ）

東京理科大学を卒業後、船井総合研究所に入社。ヘルスケア業界、歯科医院向けのコンサルティング部門を経て2021年モビリティ支援部に配属。モビリティ支援部では特に新車リース販売店向けのマーケティング支援を中心に行っている。

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