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軽中古車業界　繁忙期の振り返り

2024年04月16日コラムテーマ：業績アップ

皆様、こんにちは。
株式会社船井総合研究所の文野です。

本日は、「軽中古車業界　繁忙期の振り返り」と題しまして
1～3月の実績振り返りをお送りいたします。

4月度も後半戦に突入しましたが、
皆様の業績はいかがでしょうか？
連休のレジャー需要は上向き傾向が続いており、
最長10連休となる2024年のGW（ゴールデンウィーク）も
単純な販売企画だけでは新規集客に苦戦することが予想されます。
そのためこの4月に勝ち切るかどうかという点が
第二四半期における勝負の分かれ目と言っても過言ではありません。

このタイミングで、今年の繁忙期に実績を伸ばした
会社様の取り組みを振り返っておきましょう。

 

1～3月の景況感

私がメインで担当させていただいている
軽中古車専門店の1～3月の実績は、全国的に概ね良好でした。
仕入難により一時的に在庫不足に陥る店舗はあれど、
1～3月を通すと成約台数で昨対105%程度に着地した店舗が
多かった印象です。

しかし例年通り折込チラシの反響は低下しており、
昨年10月の支払総額表記義務化の影響からか
各店舗の見積もり問い合わせ数も減少傾向にあります。

一見すると向かい風な市況の中、
業績好調だった店舗の取り組みをご共有いたします。

 

繁忙期好調店舗の取り組み

【業績好調店の取り組み】
①12月末時点で目いっぱい在庫を増やした
…品質（年式/走行/評点）、幅（車種）を広げてでも台数重視の戦略
②新車販売強化による在庫確保
…リースアップ車、下取り車の活用
③WEB販促は問い合わせ機能の底上げに挑戦
…来店予約機能やチャットボットの活用
④販促は台数重視で総額39.8万円～打ち出し
…WEBチラシでも台数を最重視
⑤既存顧客へのアタック頻度アップ
…単純な電話がけから接触頻度を高めている

上記のように、主に在庫量の確保が今年の繁忙期の明暗を分けた形です。
しかしAA相場が未曽有の高騰を続ける中、
各社単純なAA仕入では在庫規模の維持がやっとという状況が続いています。

新車価格も値上がりが続き、
スタグフレーションと言われる状況の中で
車への節約志向≒低価格車の売れ行き好調傾向となるのは
自然な流れですが、
我々はそれ以上に商品の供給にもっと目を向けなければ
ならないと感じさせられた繁忙期でした。

在庫の安定供給が中古車販売店の持続的成長のキーポイントとするのなら
・仕入専任化
・新車販売業態（リース/低金利販売）の併設化
・レンタカー活用
・商品化機能の強化
・買取販促の強化
あたりが2024年以降も勝ち続ける中古車販売店の必須機能となります。

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このコラムを書いたコンサルタント

文野　陽太 （ぶんの　ようた）

大学卒業後、船井総合研究所入社。 住宅支援部のWEBコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では主に中古車販売事業者向けのコンサルティングに従事しており、 各社の適性に応じた在庫戦略や、WEBマーケティングを主体とする集客戦略提案を得意とする。モビリティビジネス経営研究会 中古車販売店会の講師を担当。

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