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〖最新トレンド〗「マイカーリース」ビジネスモデルの現在地と業績アップのポイント

＜マイカーリース取扱店向け＞
〖最新トレンド〗「マイカーリース」ビジネスモデルの現在地と業績アップのポイント

2024年02月15日コラムテーマ：業績アップ

いつもご愛読いただきありがとうございます。
モビリティ支援部 MaaS事業開発グループ　マネージャーの加藤智です。

今回のコラムでは
成功事例を次々と生み出すマイカーリース事業の先端店舗をはじめ
日々、全国の新車販売店を中心に足を運ばせていただいている立場として
「マイカーリースの最新トレンド」と題しまして
ビジネスモデルの現在地、今後同事業で業績を上げるためのポイントについて
解説していきたいと思います。
是非、コラムの最後までご覧くださいませ。

 

１．成長を続けるリース市場の概況

（財）自動車検査登録情報協会や（社）日本自動車リース協会連合会が
一般に公開しているリース事業に関連する統計を確認すると、
リース市場はまだまだ成長過程にあると見てとれます。
2022年度の国内自動車総保有台数8,017万台に占めるリース車保有台数は
約406万台と過去最高値を記録、初の5％台を記録しました。
15年前と比較すると国内自動車総保有台数の成長率が105％であるのに対し、
リース車保有台数は133％と飛躍的に成長しているのがわかります。
また、コロナ禍に入る前と比較をしても
総保有台数の成長率101％を上回る104％という成長率を記録しており
直近数年でも明らかに市場規模が飛躍していると言えるでしょう。
なお、リース車保有台数である約406万台に対し、
個人向けとなるマイカーリース車の占める割合は年々上昇しており、
2007年度には4.2％だったマイカーリース車比率が
2022年度では14.3％まで飛躍的に伸長しています。
個人向けリースプランのパッケージが
フランチャイズとして全国展開され始めた2016年を境に市場は大きく成長し、
今では60万台近くものマイカーリース車が全国に普及しています。

都道府県別に見ると以下の通りです。

青森県、熊本県、岡山県、福岡県、鹿児島県などが
特に台数を伸ばしているのがよくわかります。

全国を見渡すと、当然ですが伸びている地域には
地域一番店となるマイカーリース専門店などの
業界をリードする店舗・企業の存在に気付かされます。

 

 

２．成熟期に突入したビジネスモデルの現在地

先述の通り、リースの市場はまだまだ伸びていると言えるでしょう。
一方で、一企業がこの商材を活用して業績を上げようと思うと、
数年前と比べ今の時代、実はそう簡単にはいきません。
それでは「マイカーリース」というビジネスモデルを分析します。

ライフサイクル理論に当てはめて考えた時に
「マイカーリース」というビジネスモデルは
既に“成熟期”に差し掛かっていると考えた方がよいです。
既述の通りですが、
全国にマイカーリース店が普及し始めた2016年を「導入期」とした場合
かなりのスピードで成長期を駆け上がってきた印象があります。
・小投資でも成立する自動車販売モデル
・小商圏でも成立する自動車モデル
・競合が少なく差別化難易度が比較的低いモデル（当時）
上記を理由に設備投資リスクが低く
参入障壁が低かったことから販売経験の少ない（もしくはない）
整備工場や鈑金工場などの参入が相次ぎました。
場合によっては、業界未経験企業の“異業種参入”も見られ
“業界破壊者” となり数々の成功事例を生み出した店舗も散見されました。
2019年あたりからプレイヤーが一気に増え始めた市場ですが
極めつけがメーカー系の参入です。
これにより大手企業がデジタル広告を中心に積極的な販促活動を展開し、
ローカルエリアにおいても大手企業が制空権を握りました。

この頃から、消費者の「需要」を
店舗網である「供給」が上回り、自ずと店舗は淘汰され始めます。
「月々コミコミ1万円」だけでは他店との差別化ができず、
整備工場併設ではない販売単独店は集客に陰りが見え始め、
ハード面において他店より見劣りする店舗は
いわば店舗が “選び放題” であるお客様の選択肢から漏れ始めるのです。

さらに、コロナ禍も相まって小型店（：主に店舗敷地500坪未満）は
経営的に窮屈になり始めます。
そして、経費削減という目下の合言葉に倣い広告費の削減という
集客にさらなるブレーキをかける企業が続出していくのです。

これらが、いわゆる「新規が伸びていない」店舗のカラクリであり
成長期の戦略を取り続けている店舗は今後も新規が伸びにくいでしょう。
新規集客を伸ばしていくためには “成熟期の戦略” にシフトしていくことが
迫られています。

 

３．業績UP店続々！成熟期も新規集客を伸ばし、業績UPしている店舗がやっているコト

このように、時流の潮目が変わり、
取るべき戦略が変わっている状況にも関わらず
以前と取り組みが変わっていない（集客手法が進化していない）店舗は
当然波に乗り切れません。
新規集客が伸びてない店舗は本来取るべき戦略が取れていないということです。

逆に、本来取るべき戦略（＝成熟期の戦略）が取れている店舗は
今この時代においても新規集客を伸ばし続けています。

では、その“伸びている店舗”がやっているコトとは何なのでしょうか？
本質的な施策は主に下記の通りです。
① Web集客媒体への広告費配分最大化（最低50万円/月～）
② DX化へのチャレンジ・投資（MA領域・CRM領域）
③ ハード面への設備投資
（ショールーム拡張、整備工場建設or拡張）
④ カスタマーエクスペリエンス（CX）重視に基づく施策推進
⑤ 中期経営計画の策定と財務基盤強化

共通項は月々コミコミ1万円「＋α」となる
独自の付加価値を創出しているということ。
そしてその付加価値を材料に新規集客に積極的であり
結果的に新規集客を増やし、新規顧客の獲得ができていることです。

販売事業で新規が取れている企業は
ビジネスモデルの特性上LTVが最大化されるモデルでもあるため
結果的に高収益、筋肉質な企業になっていきます。
ズバリ、業績が上がっている企業は新規契約が伸びている企業です。

 

リース販売店も目指すは「サステナグロースカンパニー」

ちなみに直近では、
過去数年前に販売したリース契約の満了案件が迫ることで
商談機会はほぼ自動的に創出され、契約台数が一時的に増えている
（売上・粗利は増加、経費は減少しているので瞬間的に高収益になる“勘違い業績アップ”）
企業が多く見られます。

そのような状態は、当然経営上優位ですが
重要なのはその既存案件に新規案件を上乗せすることで
企業としての顧客名簿を減らさない、むしろ増やす動きをしていくということです。

過去販売顧客の代替契約だけで回転させていくことも重要ですが
そこに「収益性」はあっても「企業成長性」はありません。

船井総合研究所は「サステナグロースカンパニー」を提唱しています。
サステナブル（持続性・高収益性）でありグロース（高い成長性）である
永続企業をより多く生み出すべく、引き続き尽力してまいります。
売上高成長と高収益性を両立させる経営を共に実現していきましょう。

 

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このコラムを書いたコンサルタント

加藤　智 （かとう　さとし）

大学卒業後、船井総合研究所に入社。歯科医院・治療院・調剤薬局のコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では、マイカーリースに特化したスタートアップオープン支援および販売台数アップ支援を担当している。特に販促物の作成や店舗作り、細やかな数値分析には多くの経営者より定評がある。

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