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軽中古車専門店の1月実績速報

2024年02月07日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。
船井総合研究所　文野でございます。
いつもメルマガをご愛読いただき、ありがとうございます。

2月に入り、2週間が経とうとしていますが
皆様の店舗の実績はいかがでしょうか？
本日は1月度の軽中古車販売店の実績を振り返り、
これから3月までにかけての繁忙期にも活かせる
成功事例をお送りしたいと思います。

軽中古車専門店の成功事例については
無料ダウンロード可能な小冊子をご用意しておりますので、
もっと細かな話が気になる！という経営者様・事業担当者様におかれましては
本コラム掲載のURLをご確認いただければと存じます。

 

1月実績速報数値

2024年1月度の軽中古車専門店各社の
実績平均値は111.0%と比較的好調な着地となりました。
成約率の平均値も54.5%と高水準を維持できており、
低単価な軽中古車への需要の底堅さを感じられる結果となっています。

しかし、三が日から初売りを開始した会社様では集客に苦戦した
イメージが強いのではないでしょうか。
今年は特に三が日の集客状況が良くなく、6～8日の三連休から徐々に初売りムードが
盛り上がってきたという店舗が多い印象です。
徐々に初売りのスタートを後ろ倒しにする店舗も増えてきましたが、
消費者の動きも同じくゆっくりになってきているということでしょう。
初売りも短期決戦・一極集中ではなく分散型に移行していますので、
やはり1月のポイントは「初売り」というキーワードを十二分に活用して
月末までしっかりと店舗や販促の初売り感を損なわないよう
継続して打ち出し続けることになります。

ここからは初売り期間に特に実績が好調だった店舗の取り組みを踏まえ、
いくつか成功事例をご紹介したいと思います。
3月に更なる山場を作るために、ご参考いただければと存じます。

 

目玉車は、低単価×大量訴求が好調傾向

チラシやHPに掲載する目玉車において大切なのは
①下限の価格設定
②上限の価格設定
③目玉車台数
の3点です。
特に

①と②によってそのお店の予算感が決まり、
③によって他店とのボリューム感の差が付きます。
今回の初売りでは総額予算50万円層の動きが活発で、
目玉車価格の上限を総額39.8万円以下に抑え、
30台近くの目玉車台数を打ち出した店舗の実績が好調でした。

実際に折り込みチラシの反響が総額表記に対応しながら
昨対200%となった会員企業でも、
チラシには表面：29台、裏面：70台を掲載し
表面は支払総額39.8万円を上限価格としています。
こちらの会社様ではチラシ期間である1月2日～8日の実績が
来場：56組（昨年：31組）
成約：40台（昨年：16台）
と昨年対比で大きく伸長することとなり、
低価格訴求の集客力を感じさせる事例となっています。

 

新たなゴール設定でHP問い合わせ増加！

ここ2～3年間の中古車販売店においては
自社HPを用いた集客が新規販促の中心になっています。
一方で昨年10月以降、在庫車の見積もり問い合わせは減少傾向にあり
HP戦略としては「新たなゴール設計（≒問い合わせ獲得手法）」が求められます。

今回の繁忙期では主に、
①簡易的なゲームを用いた問い合わせ獲得
②チャットボットを用いた問い合わせ獲得
の2点が成功事例として登場し、
実際に問い合わせ数が倍増した店舗も現れています。

HPにおける新たなゴール設計のポイントとしては
・在庫問い合わせ、来店予約よりもハードルが低いこと
・ニーズが曖昧なユーザーにもわかりやすいこと
が挙げられます。

そういった意味合いでは、今回初売りと同時に実施した
①簡易的なゲームを用いた問い合わせ獲得として
「おみくじ」をページ内で打ち出し、
お客様情報を入力いただいた方を対象に
成約時のプレゼントがおみくじの形式で受け取れるイベントを打ち出した店舗は
昨年対比で問い合わせ数も大きく伸長する傾向にありました。

お客様情報の取得に向けた動きとして、
今後もHPを主軸に機能を充実させていく取り組みは
多様化していきますので、異業種の事例も含めて柔軟に取り入れていく必要があります。

 

既存向け集客は、地元感×イベントが好調

既存のお客様に向けた取り組みとしては
DMの郵送が一般的ですが、
今回はその中でも非常に反響が良かった事例がありましたので
ご紹介いたします。

DM送付の実績としては
送付：2,000部、来場：90組
商談：30件、成約：15台
となり、非常に好効率での販売に繋がりました。

このDMのポイントは、地元の名産品を用いた詰め放題イベントの開催です。
この詰め放題イベントをDM期間内の特定の日程で開催したことで
来場数が90組に達し、店舗としても想定以上の結果に繋がりました。

顧客に向けた企画のポイントとしては、
販売に特化したお得なセールだけでなく
「来て楽しい」「週末に家族で行く価値がある」と思わせるような
イベントも併せて実施することが重要です。
今回の詰め放題イベントが好調だった要素は
・地元感がある、ちょっと良いブランド品であったこと
・少しシーズンを先取りした農産物だったこと
の2点です。
皆様のエリアでも既存向けイベントのタイミングで
同じように打ち出せる景品があるのではないでしょうか？
小規模であったとしても、既存向け企画のアップグレードはぜひご検討いただきたいと思います。

いかがでしたでしょうか。
1月度は比較的好調な月であったこともあり、
コラムだけでは紹介しきれない事例が他にもたくさんございます。
新規・既存問わず集客にお困りの方は
3月に間に合ううちにぜひ一度ご相談ください。

 

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このコラムを書いたコンサルタント

文野　陽太 （ぶんの　ようた）

大学卒業後、船井総合研究所入社。 住宅支援部のWEBコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では主に中古車販売事業者向けのコンサルティングに従事しており、 各社の適性に応じた在庫戦略や、WEBマーケティングを主体とする集客戦略提案を得意とする。モビリティビジネス経営研究会 中古車販売店会の講師を担当。

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