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直近実績好調な中古車販売店が行っている事例3選をご紹介

2024年01月30日コラムテーマ：業績アップ

2月に入り、自動車業界の需要期も残り2ヶ月となりました。
2024年10月から支払総額義務化が始まり、各種対応に追われた数ヶ月でしたが、そんな中で直近実績好調な中古車販売企業様のポイントは商品（MD）戦略、販促（Web）戦略、営業戦略の点にあります。
各業態の時流に応じた経営方針が出来ており、かつ営業現場まで施策を落とし込まれている店舗では販売台数が上がっていました。
つきましては、本日は他社様の事例をご紹介させて頂きますので、繁忙期に販売台数最大化(自社顧客数増加)に向けて、ご参考にして頂けますと幸いです。

 

【事例①】反響の出やすい車両商品を確保し販促で活用したことで、販売台数：昨対130％

A店様では204年1月の販売台数実績が昨年対比で130％となっており、過去最高の販売台数を残されました。
取り組まれたことは
・支払総額が100万円以下となる商品を総在庫のうち約20％まで揃えて、販促物(チラシ・Web等)へ掲載した
といったシンプルなものでした。
現状の市場環境だと、新車価格の高騰により中古車の絶対価格も相対的に高くなっており、自然と仕入れをする車両価格≒店頭でプライシングする車両価格、が高くなる状況です。そういう状況下の中でもお客様が買い求めやすい商品を揃える努力をされた店舗・会社様は販売台数進捗が好調です。

その中でA社様では仕入れる車両の基準を今までよりも広げ「価格軸・お客様の予算軸」に合わせた商品仕入れを行っています。また営業現場では、お客様に付帯品のワンプラス提案＋上位グレード or 新車へのアップセルトークを徹底されて、お客様の予算感を引き上げる努力、粗利益を引き上げる努力を行っています。

以上、
小売店の原理原則である「品揃え」に加えて「マーケットイン」の考え方を商品戦略で整えることが業績アップに繋がる、ということが分かる事例です。

 

【事例②】「おみくじLP」をWeb上に設置し、問合せ数：昨年対比200％

B店様では2024年1月のWeb問合せ数が昨年対比で200％となっておりました
取り組まれたことは
・おみくじLPの設置
というものでした。

おみくじLPとは
初売りに合わせて実施したWeb上での施策であり
・特典を3種類用意（金賞、銀賞、銅賞）
・LP来場者が問合せフォームを入力（名前・電話番号・・・等を記載）
・入力した人のみ進める画面へ移行
・ボタンを押すことで抽選を実施
・ランダムで金賞、銀賞、銅賞が当たる仕組み（システムを構築）
という流れの内容です。

購買意欲の高まるイベント時にゲーム性を持たせた施策を実施したことで、昨年1月のWeb問合せ数を200％まで高めることが出来ています。（特典内容は公正取引協議会が定める規約を遵守する必要があります）

支払総額義務化以降、Web上でのマーケティングでは見込客も含めた問合せ数確保が業績アップのポイントになっているため、それを高めるために効果的な事例でした。

 

【事例③】商談HOT客を過去3カ月前まで遡ってリスト化し、そのお客様に「お礼状＋初売り案内」を送付して販売台数：目標対比140％

C店様の204年1月9日までの販売台数実績が目標対比で140％となっていました。
取り組まれたことは
・商談を実施し、かつ見積を提示したお客様（＝HOT客）を過去3カ月前まで遡ってリストに落とし、そのお客様に来店お礼状と初売り案内物を送付した
という内容でした。

見積を提示したお客様は少なからず車両購入を検討しているお客様になるため、そのお客様をイベントに誘致するというシンプルな営業活動です。
ただし、SNS等でのやり取りが当たり前になっている現代だからこそ、お客様に響くツールが手紙（お礼状）になりますから、改めて基本的かつ効果的な活動として取り組まれても良い事例です。

 

最後に

ここまで3店舗の施策・事例をご紹介させて頂きましたが、それぞれ時流に適した内容で実績を上げられている事例だったかと思います。

自動車業界のみならず物価上昇が進んでいく日本の中で「お客様が”何を”望んでいるのか」にフォーカスし、それを経営陣＋現場陣が考え抜いて実践した会社様が実績を上げていかれています。つきましては、マーケティング面、マネジメント面の両方から、時流を見定めて頂き、変化に対応した店舗運営・会社運営に参考にして頂けますと幸いです。

またご相談事項がございましたら、お気軽にご連絡くださいませ。
引き続き、どうぞよろしくお願い申し上げます。

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