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【ガソリンスタンド向け】油外収益強化レポート！成功事例のご紹介！

2023年12月25日コラムテーマ：業績アップ

いつもメルマガをご覧いただきありがとうございます。
モビリティ支援部の宮原です。

本日は、ガソリンスタンド企業で、油外収益強化により業績を拡大している企業様の取り組みをご紹介させていただきます。

国内のガソリン販売量が減少するなかで、どの企業様もガソリン販売以外の事業を伸ばしていきたいと考えているかと思います。そのような企業様向けの内容となっておりますので、ぜひ最後までご確認いただけますと幸いです。

ご紹介するのは福岡県の大牟田市でガソリンスタンドを3店舗を運営する株式会社井形様です。油外収益を強化する前は赤字の状況でしたが、油外収益強化によって、今では年間の油外粗利で2.5億円、年間の営業利益は4,000万円（営業利益率3.4%）となっております。強化している商品は主に車検、新車販売、タイヤ販売、鈑金、コーティングです。今回のコラムでは井形様の取り組み事例を一部ご紹介させていただきます。

 

年間3000本販売するタイヤ販売強化の取り組み

【提案件数を最大化する来店客への提案方法】
井形様では整備や鈑金でご来店のお客様を主な対象に、タイヤ販売を積極的に提案しています。入庫したお客様の車両のタイヤ製造年月日を必ず確認し、4年以上経過している場合はタイヤ交換の見積もりを提供しています。また、オイル交換などの作業時間が短いお客様に対しても、タイヤ販売の提案を徹底しています。これらの取り組みを通じて、とにかくタイヤ交換の時期になっているお客様に対しての見積もり提案件数を最大化することにこだわって運用されています。さらに、定期的にタイヤ付け替え工賃半額キャンペーンを実施し、お客様の「今買う理由」を創出する取り組みも行っています。

【成果を出すための運用方法】
井形様はスタンド人員が兼務している中でもタイヤ販売の優先順位を高く保つために、販売本数の目標を月別に設定し、10日ごとに進捗報告を行っています。また、販売本数に加えて、タイヤ見積もりの件数についても目標件数を設定し、毎日会社のグループLINEを活用して進捗報告を行っています。見積もり件数に対して目標設定や進捗管理をされている会社様は少ないかと思いますが、受注を増やしていくためにはまずは提案件数が増えることが重要です。井形様では営業方法・運用管理方法の両方において見積もり件数をKPIとすることでタイヤの販売本数を伸ばしていらっしゃいます。

 

洗車・コーティングの強化方法

【車両販売の50％にコーティングを付帯する提案手法】
井形様は車両販売時に積極的にコーティングの提案を行っており、販売台数に対して50％のコーティング付帯率を実現しています。コーティングを見積もりに必ず入れることで提案件数の確保を図り、5万円以上の高品質のコーティングを推奨することで顧客満足と収益性の向上を図っています。タイヤ販売と同様に、コーティングの提案においても見積もりの件数を最大化することに注力されています。また、見積もりに最初から高品質のコーティングを入れてご説明することで、お客様に「価格が高い」と感じさせない工夫をされています。逆にコーティングが入ってない見積りや低価格のコーティングの見積もりをお客様に先に見せてしまうと、どうしても価格を高く感じさせてしまい、受注率が悪化する可能性があります。さらに、店内でコーティングの訴求動画を流したり、営業トークの中にコーティングを組み込んでロープレを行ったりするなど、店作りや商談の初期段階から提案の機会を増やしています。このように見積もりの件数や見積もりの出し方へのこだわり、店作りなどのありとあらゆる手段を用いてコーティングの提案を行うことでコーティング受注を最大化されています。

【洗車の集客方法】
井形様では、洗車を単独の収益商品ではなく、顧客接点を作るための商品と位置付けています。車両販売時に洗車をメンテナンスパックの特典として提案することで、顧客に継続的な洗車の利用を促しています。洗車の価格は1回あたり800円程度とリーズナブルに設定されています。
3か所あるガソリンスタンドすべてに洗車機が設置されており、お客様が気軽に洗車を行えるような設備投資も行われています。パックの活用やリーズナブルな価格設定により洗車を通じてお客様に自社を使い続けてもらえるような仕組みを形成されている点も、井形様が地元のお客様に利用され続けているポイントです。

 

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このコラムを書いたコンサルタント

松原　潤 （まつばら　じゅん）

神戸大学卒業後、官公庁・大手コンサルティングファーム・SIerを経て船井総合研究所に入社。 入社後、中古車販売店や整備工場等、自動車業界のDXプロジェクトを27社以上実施。 MA・SFA・CRM構築支援を専門とし、業績アップに直結する支援内容かつ未来を見据えた競争力増加につながるDXを実施している。それぞれの企業に合わせたDX戦略を策定し、現場が使いこなせるように落とし込みまで伴走支援している。

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