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【中古車販売店向け】軽中古車専門店の2023年振り返り

2023年12月20日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。
船井総合研究所の文野でございます。
いつもメルマガをご愛読いただき、ありがとうございます。

本日は2023年の総まとめといたしまして、
私が主にお付き合いさせていただいております
軽中古車専門店の2023年の振り返りと
2024年に向けたチャレンジについてお送りいたします。

 

2023年　軽中古車専門店の振り返り

まずは2020年から2023年までの
軽中古車専門店の実績をまとめた表をご覧ください。
こちらは成約台数ベースでの昨年対比の実績となっております。
※2023年12月実績は進捗状況を加味して100%と記載

ご覧いただいて分かる通り、
低予算向けの軽中古車専門店では
コロナ禍や報道の影響は比較的小さく
安定した実績を上げられている状況です。

一方で過去数年の実績の伸び率は鈍化傾向にあり、
オープンから7年以上経過している店舗が多いことからも
単独店の成長率は成熟～衰退期に足を踏み入れているとも見られます。

不景気感に伴う客予算の低下、
AA相場高騰の中でも比較的仕入れが継続しやすかった環境など
諸要素があり2023年度の実績は100%となりましたが
2024年は更なる挑戦をしないと
持続的な成長を実現することが難しいと予測できるかと思います。

 

軽中古車専門店の戦略的業績アップ

店舗の実績を高めていくにあたっては
①商圏内シェアを高めていく動き
②商圏エリアを広げていく動き
の2種類がさしあたり選択肢になります。

参入期～成長期にあたっての取り組みは
主に①に集中し、販促費アップや在庫台数増によって
足元商圏を中心にシェア率を伸ばしていく動きがメインとなります。
一方でオープンから年月が経過し、
ある程度までシェア率を高められた店舗においては
軽中古車の特性上商圏エリアを拡大しつづけることが難しいことから
成長率が頭打ちになってしまうケースが散見されます。
もちろんその中でも
・既存販売の強化
・軽新車リースなど軽自動車のマーケット付加
によってシェア率を更に高めることは可能ですので
まだ上記を実施していない高シェア店舗は
ぜひ2024年の取り組みとして検討していただければと思います。

「②商圏エリアを広げていく動き」については先述の通り
軽中古車の特性上商圏を広くとることが難しいため、
専門店として越境販売を増やす等の戦略は
過剰な販促投資に繋がり非効率であると考えられます。
そのため「商圏付加」という観点から
・移転拡張オープン
・店舗出店による複数店舗化
という選択肢は常に念頭に置いて
土地探しや採用計画を立てていただくことをお勧めします。

「複数店舗化」という形態を採ることは
・ストアロイヤリティ・認知度アップ
・合同HPへの在庫掲載による反響アップ
・ポータルサイト内シェア率アップ
・長期在庫の店舗間交換による商品鮮度アップ
・仕入専任、マーケティング部門、商品化部門といった間接部門強化
といったメリットを享受できることになり
より強固で誰も真似できないビジネスモデルへ
進化することに繋がります。

 

2024年の成長に向けて

軽中古車専門店の業績アップについて
・商圏内シェアアップ
・商圏エリア拡大
という2つの観点からお伝えいたしました。

これらを踏まえて2024年は
①既存店シェアアップのための動き
・HPを中心に据えたデジタル販促戦略
・既存客への代替アプローチ強化
②商圏エリア拡大のための動き
・出店戦略を見据えた中期経営計画策定
・上記に伴う採用の強化
・移転、出店候補地探し
に注力していただく1年にしていきましょう。

細かな計画策定や戦術・戦闘レベルのサポートで
ご相談がありましたらいつでも我々にお問合せください。
2024年に持続的な成長への一歩を踏み出せるよう、
不確定な未来に向けた変化・変革を起こすお手伝いをさせていただきます。

 

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このコラムを書いたコンサルタント

文野　陽太 （ぶんの　ようた）

大学卒業後、船井総合研究所入社。 住宅支援部のWEBコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では主に中古車販売事業者向けのコンサルティングに従事しており、 各社の適性に応じた在庫戦略や、WEBマーケティングを主体とする集客戦略提案を得意とする。モビリティビジネス経営研究会 中古車販売店会の講師を担当。

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