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【ガソリンスタンド向け】油外収益強化レポート！成功事例のご紹介！

2023年12月18日コラムテーマ：業績アップ

いつもメルマガをご覧いただきありがとうございます。
モビリティ支援部の宮原です。

本日は、ガソリンスタンド企業で、油外収益強化により業績を拡大している企業様の取り組みをご紹介させていただきます。

国内のガソリン販売量が減少するなかで、どの企業様もガソリン販売以外の事業を伸ばしていきたいと考えているかと思います。そのような企業様向けの内容となっておりますので、ぜひ最後までご確認いただけますと幸いです。

ご紹介するのは福岡県の大牟田市でガソリンスタンドを3店舗を運営する株式会社井形様です。油外収益を強化する前は赤字の状況でしたが、油外収益強化によって、今では年間の油外粗利で2.5億円、年間の営業利益は4,000万円（営業利益率3.4%）となっております。強化している商品は主に車検、新車販売、タイヤ販売、鈑金、コーティングです。今回のコラムでは井形様の取り組み事例を一部ご紹介させていただきます。

 

①ガソリンスタンドで年間車検3000台に到達した取り組み

【車検専門店としてのブランディング】
井形様ではまずガソリンスタンド併設の整備工場を指定工場化し、短時間車検のフランチャイズに加盟することで、車検専門店としてのブランド力を高めました。このブランディングにより、総合的な車検の顧客数を増加させることに成功しました。

【新規集客の取り組み】
新規集客のためには、視認性の高い看板の設置が重要です。井形様では、ガソリンスタンド前にのぼりや大型看板を設置し、3拠点あるガソリンスタンド店舗の周辺にも野点看板を5か所以上設置しました。さらに、WEB周りの集客も積極的に強化しました。Googleビジネスプロフィール・HP・家族車検などの特集を展開しました。また、紹介チケットの積極的な配布や、ゆめポイント・Tポイント特典の活用も行い、新規車検の増加に貢献しました。

【車検リピート率アップの取り組み】
既存顧客の予約獲得を増やすために、分担制の架電体制を導入し、進捗を確認しながら効率的に対応しています。また、点検DMの活用により、6か月後や12か月前・6か月前以内の顧客に来店を促す取り組みも行っています。点検のタイミングで自動的にSMSのアナウンスが行われるなど、デジタル媒体を使った集客活動の自動化も進んでいます。

 

②ガソリンスタンドで車両販売年間200台に到達した取り組み

【新車専門店としてのブランディング】
井形様はガソリンスタンドの前の土地に新車販売の専門店を出店し、新車リース販売を中心に強化しました。従来はガソリンスタンドに中古車在庫を置いて販売していましたが、お客様からに車両販売のイメージが定着しにくいと感じたことからガソリンスタンドの向かいの土地に専門店として出店しています。車両販売に特化した専門店として出店することで、ブランドイメージの向上を図りました。

【店作り】
井形様では展示車を道路沿いに20台程度陳列し、販売専門店であることをアピールしています。また、店内には大型のキッズスペースを設置し、ご家族連れのお客様もゆっくりとお過ごしいただける環境を整えました。さらに、コーティングの付帯率を向上させるために、店内にバンパーを設置し、コーティングの効果を実物でお客様に見ていただけるようにしています。店内のモニターからは、コーティングの効果をアピールする動画を流すなど、訴求力のある販売環境を構築しました。

【既存客向けの販売強化】
既存顧客への販売強化にも力を入れています。車検半年前のタイミングで乗り換え促進のDMを送付し、代替案件を増やす取り組みを行っています。さらに、頻繁な顧客接点を作るために、車検から次回車検までの間に3か月に1回程度の頻度でSMSを活用したフォローやコミュニケーションを行っています。これにより、既存顧客からの販売数は月平均で12台にまで増加しました。

 

③ガソリンスタンドで年間鈑金台数2000台に到達した取り組み

【生産体制】
井形様は販売店の裏に鈑金工場を保有し、すべての拠点からの鈑金作業を1つの工場に集約しています。この効果的な生産体制により、固定費を抑えながら鈑金事業の拡大を図っています。

【新規集客の取り組み】
井形様は鈑金専用のホームページを活用し、WEB広告の運用を実施しています。月間販促費として17万円程度を投入し、効果的な販促活動を行っています。その結果、月間約20件の問い合わせを獲得し、顧客からの成約率は8割程度を達成しています。

【既存集客の取り組み】
井形様は、ガソリンスタンドや整備来店客を対象にした鈑金受注増加策にも注力しています。車検や洗車のお客様に対して積極的に鈑金の提案を行い、月間約50～60件の受注を達成しています。さらに、個人ごとに見積もり件数の目標を設定し受注のみではなく見積もり提案の件数をKPIとして管理しています。鈑金の進捗状況を10日ごとに井形社長と共有することで、効果的な管理とモチベーション向上を図っています。また、簡易見積もりツールの導入により、ガソリンスタンドのスタッフが簡単に見積もりを出せる環境を整備しています。

 

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このコラムを書いたコンサルタント

宮原 拓司 （みやはら　たくじ）

整備部門向けのマーケティング支援を行い、特に現場に密着した収益性アップ支援には定評がある。弊社で開催している車検アカデミーで講師・ファシリテーターを務めている。

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