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【新車リース】全国モデルスタッフ３名の商談術大公開！

2023年10月19日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。
船井総合研究所の新村です。

本日は新車リース販売店の
全国モデル営業スタッフ３名の商談術を
ご紹介させていただきます。

ぜひ、1月からの繁忙期を迎える前に
取り入れていただけますと幸いです。

 

店長としての店舗実績／メンバーマネジメント術

岐阜県高山市に店舗を構えるフラット7ピュア高山前店で店長を務める鮫島様は店舗の月間目標粗利1,000万円達成のために、日々、下記の事項を実施しております。その結果、店舗の目標達成を続けることができております。

①会社の経営計画書に掲載されている経営理念・ミッションを全員で唱和
②当日の商談予約案件の全体共有と確認、そのほか問い合わせ案件への担当者を確認
③毎週月曜、水曜、金曜には商談での未決案件（＝要後追い案件）へのアプローチ、進捗状況を各営業メンバーへ確認、助言
④店舗の月間目標数値に対する実績の進捗状況確認・店舗の損益管理（販売粗利/保険粗利/下取粗利の詳細チェック）
⑤営業終了後、毎日グループLINEにて営業活動の報告

 

年間新車リースで200台を販売する商談術

大阪府和泉市に店舗を構えるジョイカル和泉中央店の花田様は新規の成約率が50％を超えており、新車リースの販売台数は年間200台以上となっております。その実績を実現するための商談ノウハウは下記の通りです。

①「基本に倣った商談」と「商談の平準化」を目的に、「商品紹介動画の視聴」と「アプローチブックでの説明」で商品の案内を2回実施
②成約率を高めるために、店舗づくりにこだわっており、商品比較POPで自店のメリットを訴求したり、
成約札や納車式写真を掲載することで、安心感や繫盛感を訴求
③保険について、獲得率が50％以上となっており、専用のアプローチブックを用意して提案している。月々料金に組み込む場合にお客様が金額を高く感じてしまうケースがあるため、車両価格とは分けて考えていただくために、「商談とは別日での提案」や「組み込まないプラン」で提案している

 

業界未経験のスタッフが入社後半年で即戦力化し、成約率60％以上を実現した商談ノウハウ

三重県四日市市に店舗を構える新車市場四日市店の村山さんは業界未経験での入社でありながら、半年後には戦力化して、成約率は60％を維持しています。その商談ノウハウは下記の通りです。

①全体の流れの中で“アイスブレイク”を最重視しており、商談のはじめの段階でお客様との関係性構築をいかに行うかを考えている。その際に会話を盛り上げるために“ほうきじじい＋ふ”を意識しており、日々のロープレの中でアイスブレイクの練習を行う時間も確保している ※ほうきじじい＋ふ：褒める／うなずくなどの頭文字をとったもの。
②一方的な説明が続いてしまうとお客様が疲れて聞いていないことがあるため、適宜お客様にも話してもらう。答えやすい質問に答えてもらいながらリースの買い方に“いいね”を多くもらっていく。
③商談力を高めるために週2回～3回の頻度で1回1時間のロープレを営業前に行っている。ロープレ後のレビュー（振り返り）を重視しており、店員役→お客様役→周りのスタッフの順にレビューを行っている。レビュー時には短所是正ではなく、長所伸展を意識しており、「良かったところ」「もっと良くなるところ」をフィードバックしている

以上、全国モデル営業スタッフの成功ノウハウをご紹介させていただきました。詳細を知りたい方は11月に開催される営業力アップセミナーにご参加いただけますと幸いです！詳しくは下記よりご確認くださいませ。

 

新車リース全国モデルスタッフの商談ノウハウ大公開！

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このコラムを書いたコンサルタント

新村　雅也 （にいむら　まさや）

自動車販売店や整備工場、ガソリンスタンド向けに中古車販売や新車販売、カーリース販売などの業績アップコンサルティングをメインとしており、売上高2～3億円企業を10億円にした事例や売上高50億円企業へのコンサル事例などの実績がある。セミナーなどの講師登壇は年間20回以上実施している。

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