船井総合研究所 モビリティ支援部の森です。
いつも弊社メルマガをお読みいただきありがとうございます
本日は2023年を振り返り、集客や成約率、収益性などを大幅にアップした
最新事例をお伝えさせていただきます。
中でもこちらのメルマガでは営業面をピックアップして
成約率・台あたり粗利の大幅アップを実現した事例を
3事例に絞ってご紹介させていただきますので
最後まで必読の内容となっております。
【事例①】店舗メリットのトークを強化して成約率アップ
こちらの会社様では
通常の商談フローの中に①自社でも購入メリット、②他社比較
上記2点を盛り込んでいく仕組みを図った結果、成約率70%超
を実現いたしました。
こちらの事例の再現性を高めるポイントは、
加盟FCの強み、近隣の販売店舗と比較したときの自社の強みを訴求できる
提案ツール/提案トークを準備して、メイン商談に組み込むようにする
ということです。
どのような事例に関しても、やり切るということが結果にコミットする上では
非常に重要な部分ですので、是非ツールに関しても妥協せず取り組んでみてください。
【事例②】松竹梅の見積り提案により台当たり粗利アップ
こちらの会社様では下記3プラン(松竹梅プラン)の見積もりを提示し、
真ん中のプラン(竹プラン)に高確率で着地させることで、高収益化を図っています
ア）竹プラン＋ナビグレードアップ、前後ドラレコ
イ）延長保証、ナビ、（バックカメラ）、コーティング、ドラレコ
ウ）付属品なし
⇒ナビなど付属品の準備は自分でする必要があり、このプランで買う人は多くないと伝えている
また、各付帯品を獲得するトークのポイントは下記の通りです。
・延長保証に関しては、「メーカー保証が3年間なので、残りの年数を保証できるものをつけています」
とお伝えする
・コーティングに関しては、「新車なのでコーティングも付けさせていただきます」とシンプルにお伝えし、
それに加えて商談テーブルから見える水捌け動画を活用している
さらに、「あとからコーティングをかけたいとなった場合は新車の 状態でかけるよりも3-4万円追加
で費用がかかるため(磨き工程)、かけるなら今がお得です」と念押ししている
・フルセグナビに関しては、Bluetooth使用、テレビの画質向上、DVD/CD読み込み、
ミラーリングができる旨を伝える
【事例③】ボディコーティング獲得に向けての具体策
コーティング獲得率70%以上を誇る会社様では下記事項を提案の際にチェックしています。
①コーティングを知っているかをヒアリングする
⇒全国的に普及していることを訴求、付帯するのが当たり前であることを伝える
②耐久性は年数と合わせて月々金額で訴求する
⇒コーティングは見た目以上にも利便性があることを訴求
③訴求項目は最低3つお伝えする(リセール/耐久性/見た目/月々金額等)
⇒最初に費用をかけることで車両の価値を高めることが可能になる
④切り返しトークを予め準備する
⑤カタログやデモ動画を用意して説明する
⑥コーティングの種類を複数用意することで、最低限“獲得”はできるようにする
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