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新車リース事業の時流と今後の事業展開に迫る

「フラット7」で販売台数4年連続日本一を達成！
新車リース事業の時流と今後の事業展開に迫る

2023年08月28日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。
モビリティ支援部の加藤です。

今回のコラムでは、沖縄県浦添市に本社・整備工場を構えます
株式会社東日産自動車（本社：車検のコバック浦添店 / フラット7浦添） に
スポットを当ててまいります。

こちらの企業は全国にフランチャイズ展開する
7年契約型の新車リースブランド「フラット7」加盟店において
単店での新車リース販売台数において
4年連続日本一実績（※）を達成している
業界屈指の企業です。
（※ 株式会社船井総合研究所 モビリティ経営研究会 調べ）

この4年間のみで
単店で2,000台以上のリース販売を記録するなど
圧倒的な日本一実績を誇る株式会社東日産自動車ですが、
どのようなストーリーで頂点まで駆け上がっていったのか、
その背景にはどのような戦略が通っているのか、
解説してまいります。

 

圧倒的日本一を達成するまでの成功ストーリーとは？

株式会社東日産自動車は
2016年6月に「フラット7」加盟、
新車リース事業へ参入されます。
当時は「車検のコバック」事業で
確立していた顧客基盤を対象に
販売提案の一商材として、
リース販売を伸ばしていきました。
主に車検入庫や点検入庫のサービスユーザーへ向けて
費用が高額になってしまうお客様に対して新車リースを提案。
入庫時の接客の仕組み化や
メカニックとの引継ぎオペレーションなど、
今のお車に乗り続けた場合と
新車に乗り換えた場合の
維持費に関わる経済シミュレーションを
数値化する等の工夫を施し、
DMなどの販促費は一切投じず、店頭での提案のみで
順調に新車リース販売を伸ばしていきました。
リース販売参入以前は約3億円で漸増していた売上高も
一気に約9億円まで跳ね上がり、成長の兆しを見せるのです。
2018年秋ごろ以降は新規向け販促も本格化、
その後一気に販売台数の成長曲線は加速化し、
売上高も一気に15億円台まで到達します。

 

「お客様に損させてしまうのなら売らない」という販売理念

株式会社東日産自動車を語るうえで最も避けて通れないことが
経営理念に基づく接客スタイルにあります。
それは、商談の内容次第では「売らない」という選択肢があることです。
この「売らない」という手段の背景には
“お客様のため”という確固たる理念が存在します。
接客の目的は店舗に足を運んでいただくお客様にとって
100％の満足度を感じていただくこと、
そのために心を込めた接客を提供し続けること。
つまり、「車を売る」ことはゴールではなく手段であり、
例えばお客様のために
「今の車に乗り続けていただくこと」こそが最適解なのであれば
無理やり販売商談を強いることはせず、
「お客様はこの車に乗り続けてください」という
提案をすることも十分に発生し得るということです。

今でも、浦添店が営業を開始する時間には
店舗前に全スタッフが一列に並び、
その日一番のお客様を全員でお出迎えします。
その姿勢がお客様に伝わった時、
“一ユーザー” から店舗の “一ファン” へと転化していくのです。
こうした取り組みを自然と続けることで、
今日も株式会社東日産自動車は一人ずつファンを増やしています。

 

事業拡大における“新車リース”の位置付けとM&A戦略

店舗のファンが新たな顧客を呼ぶ。
株式会社東日産自動車の商談件数を支える柱の一つが
「紹介」経由でのお客様です。
2020年は年間総成約台数のうち
なんと20％が「紹介」経由での商談でした。
2021年以降、「紹介」比率が25％以上を記録する月もあります。

そして、リース参入から7年が経ち、
今夏からはリース契約満了という大きな契機を迎えています。
ユーザーと車輛がそれぞれ “帰って”くることから
乗換需要と返却車両の再販需要が加熱していきます。

返却車両は概ね再販という形で
中古車販売事業を大きく支えます。
専門展示場を設け、独自のブランディングで
沖縄本島の中古車販売マーケットに
大きな影響を与えることでしょう。

また、2020年、2022年には
M&Aを敢行し、本島の有力企業・店舗を
グループに迎え入れています。
長年磨き抜かれた機能と理念を武器に
徹底した組織化を進め、
今後ますます拡大していくことでしょう。

 

いかがでしたでしょうか。
こちらのコラムで株式会社東日産自動車の魅力を
全てお伝えするのは困難を極めます。
それほど魅力で溢れる素晴らしい企業です。

そこで、株式会社東日産自動車の司令塔である
三和専務が特別に登壇するセミナーをご案内します。
今回のコラムでは詳細をお伝え出来なかった
・リース満了車輛の再販先端事例
・M&Aを活用した事業戦略
こちらについても当日は解説いただく予定です。

 

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有限会社カーオーダーＭ（カーベル単店販売台数日本一の成功ノウハウ大公開）

株式会社 東日産自動車　専務取締役　三和 清訓 氏
エヌサポート 株式会社　代表取締役　中塚 貞昭 氏
有限会社 カーオーダーＭ　代表取締役社長　森本 英晶 氏

第3講座
「新車リーストップ企業対談」

株式会社 東日産自動車　専務取締役　三和 清訓 氏
エヌサポート 株式会社　代表取締役　中塚 貞昭 氏
有限会社 カーオーダーＭ　代表取締役社長　森本 英晶 氏
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このコラムを書いたコンサルタント

加藤　智 （かとう　さとし）

大学卒業後、船井総合研究所に入社。歯科医院・治療院・調剤薬局のコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では、マイカーリースに特化したスタートアップオープン支援および販売台数アップ支援を担当している。特に販促物の作成や店舗作り、細やかな数値分析には多くの経営者より定評がある。

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