船井総研 文野でございます。
本日は、
【中古車販売店向け】5～7月成功事例レポート
と題しまして
会員企業様の中で生まれた直近の成功事例をまとめて
メルマガでご紹介したいと思います。
新鮮な成功事例の情報をインプットして
明日からの業績アップに繋げていただければと思います。
台あたり粗利目標を再設定し、昨対150％！
まずは5月度の実績で
中古車販売台数昨年対比153,3％（72台）を
達成した店舗の取り組みです。
こちらの店舗で取り組んだのは
「台あたり粗利別 成約台数目標」の設定です。
今までは月の粗利目標に対して、
ざっくりと自社の平均台あたり粗利×台数で
販売台数目標を考えていましたが、
5月度は月初から台あたり粗利を大きく3パターンに大別して
目標台数を設定しました。
具体的には
①台あたり粗利30万円以上で販売する目標
②台あたり粗利17万円前後で販売する目標
※自社の平均台あたり粗利
③台あたり粗利10万円前後で販売する目標
※自社の目玉車台あたり粗利
の3種類に分け、それぞれの目標台数を設定しています。
これによって、特に③の目玉車販売可能台数が明確になったことで
通常以上に強気な目玉車を作ることができ、量販に繋がりました。
もちろん総粗利の原資となる①の販売施策が前提となる取り組みです。
事例企業ではN-BOXを中心とする総額100万円程度のスライド中古車で
ローン獲得を推進することで、台あたり粗利30万円以上の販売台数を積み上げています。
「選べるプレゼント」をHPで打ち出し、問い合わせアップ！
続きまして、HPからの問い合わせ数が1.5倍（月間15件）に増えた取り組みです。
こちらの会社様では「WEBクーポン」として成約プレゼント情報を
HPからお問合せいただくことでダウンロードできる施策を実施しています。
今までは「新品タイヤ交換」など単一のプレゼント情報を
ダウンロードできるようにしていたのですが、
6月度に「来店ご予約限定 選べるクーポン」として打ち出したところ
通常時の問い合わせ件数に対して1.5倍の件数が発生。
1件の問い合わせあたりコストも57%下がったことで
非常に高効率なHP反響を記録しました。
長期在庫を販売に繋げる「車種ピックアップ企画」
最後にご紹介するのは、
長期在庫販売に効果的だったインナーキャンペーンです。
3店舗ほどで実施した施策ですが、
実際に今まで商談に繋がらなかった不良在庫が販売に繋がっており、
在庫日数90日以上の比率が60%を超えていた店舗でも
90日以上比率が47%にまで下がるなどの実績が出ています。
「目玉車プライスに変更しても、どうしても販売に繋がりづらい…」
という車種に関して、
例えば『ワゴンR特集コーナー』と銘打って
展示場の一等立地に3～4台のコーナーを作り営業スタッフがオススメしやすい
環境を作るだけで長期在庫化しがちな車種の販売に繋がっています。
この取り組みのポイントは下記の4点です。
①WEBだけの訴求だけでなくリアルな店づくりも連動させる
⇒ポータルサイトの画像、WEBチラシ、SNSの訴求だけはNG
②駐車場～展示場までの動線上にピックアップコーナーを配置する
⇒予算関係なく100%案内できる環境づくり
③A型看板でキャンペーン内容を訴求する
⇒車両POPでは訴求が足りない
④集客が増える施策ではないため、集客アップに向けた施策は別で実施すること
実際に実績に繋がった店舗のA型看板の例を添付いたします。
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