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赤字続きだった店舗をたった1年で黒字へ導いた凄腕店長の取り組んだこと

【新車販売店の店長・営業スタッフ必見！】
赤字続きだった店舗をたった1年で黒字へ導いた凄腕店長の取り組んだこと

2023年07月24日コラムテーマ：業績アップ

平素よりお世話になっております。
船井総合研究所の加藤智です。

本日のコラムは、
毎月の営業赤字が続く苦しい状況から大逆転を遂げた
中部地方の新車販売店の取り組みを取り上げます。

こちらの店舗は2020年末に
商圏内一等立地への店舗移転を図って以降、
コロナ禍の新車納期遅延に加えて
固定費が上がった影響もあり、
営業赤字が続いている状況でした。

当初、初年度は一部赤字も計画に見込み、
戦略を顧客獲得数の最大化へ舵切っていましたが、
2年目へ入って以降も思うように収益率が伸びず。

移転前は約100万円あった月平均の営業損失が
▲30万円台まで回復を見せるも
好転、大きな収益化とまでは至りませんでした。

しかし2021年11月、転機が訪れます。
某大手中古車販売店での店長経験がある
業界経験豊富な20代の若手営業スタッフが入社します。
すぐに現場オペレーションの改善に着手しました。

入社2ヶ月後となる2022年1月、
社長は思い切って店長に任命します。

ここから、店舗の成長ストーリーが
加速し始めるのです。

 

① P/L（損益計算書）理解と社長との定期MTG

販売店で年商10億円に満たない企業は
未だ社長が現場のトップを兼任している場合や
経営者に加えて1～2名の幹部で現場を回しているケースが
大半を占めるかと思います。

その場合、月次試算表を含む決算資料を
経営陣を除く幹部陣には開示せず、
現場を司る店長やマネージャーなどが
毎月の収益や経費、損益分岐点を
把握できていないこともしばしばです。

損益分岐を明確に握らず目標数値だけを追う体制と
きちんと損益分岐を把握したうえで
目標数値を設定する体制とでは
どちらが成果に結びつきやすいか、単純明快です。

こちらの店舗も店長へ損益計算書を共有したうえで、
店長自らP/Lを理解することで
毎月損益分岐点を上回る目標数値を
店長自ら設定しています。

そのことで店長自身にも
経営者同様の経費感覚が芽生え
現場が粗利や営業利益へ
コミットする精度が上がるのです。

店長を主導として収益管理の体制こそが、
大逆転劇を生んだ原動力となったわけです。

 

②粗利獲得戦略の見直し

さらに見直したのが粗利獲得戦略です。
従来は新車リース1台販売当たりの粗利が
20万円にも満たない状況が続きましたが
オプション付帯戦略を見直し各品目が付帯率アップ。
新店長就任後たった1ヶ月で
メンテナンス、保険、下取収益を除く台当たり粗利が
30万円を超えました。

そしてなお、以降も付帯品の獲得率は高水準を維持します。

（参考：とある月の各品目付帯率）
・カーナビ　　　　：77％
・延長保証　　　　：65％
・アルミホイール　：82％
・コーティング　　：77％
・防錆　　　　　　：88％

※当月新車リース17台販売に対しての数値

こちらの店舗における販売部門の収益構成は
①販売粗利 ②保険粗利 ③下取粗利 の3本柱。
販売粗利1本のみならず
保険付帯、下取強化によって部門全体の収益を重ねてゆき、
粗利を着実に積み上げていく体制を創り上げました。

 

③営業時間は店長業務に集中

店舗がオープンとなる10時から
営業時間の19時まで、店長が当たる業務は下記となります。

・在庫管理
・拠点粗利計算（数字の進捗管理）
・下取車輛の処理 / 段取り
・販促計画の策定
⇒ 次月予算の捻出と社長への相談
・社長定期MTG
・広告制作物の進捗確認
⇒ チラシ広告紙面の校正案制作、
制作会社とのやりとり等
・メンバーの商談フォロー（相談商談）
⇒ 商談内容の共有をメンバーから受け、
提案内容の助言と商談の軌道修正
・商談等の接客

基本的に店長業務に集中していることが特徴です。

商談などの ”店長でなくてもできる” 仕事は
所属メンバーに業務を振り、
自身は ”店長しかできない” 仕事をこなします。

店長業務も
・デイリー ルーティン
・ウィークリー ルーティン
・マンスリー ルーティン　と
日次、週次、月次単位でルーティン業務を切り分け、
漏れなくこなしていく形を採用していることから
滞りなく、効率的に業務を回していけるのです。

いかがでしたでしょうか。

本日ご紹介した店舗は上記3点の取り組みにより、
営業赤字だった体制から脱却し、
部門で年間営業利益1,602万円を計上するまで
大逆転を遂げました。

店長の任命から現場の取り組みを見直すことで
ここまで収益が劇的に改善します。

最後に、
今回ご紹介した企業、店長ご本人様がゲストとしてご登壇する
「新車リース販売店向け 営業力アップセミナー」のご紹介です。

 

【全国の新車リース販売店に従事する営業スタッフ必見！】
新車リース販売店向け 営業力アップ研修2023

第1講座【営業スタッフとして活躍するために重要なこと】
① 一流営業マンとしての心構え
② 日本TOPクラスに販売している営業スタッフが意識していること
③ 成長している営業スタッフがイキイキ働いている理由について

株式会社 船井総合研究所　リーダー　加藤 智

第2講座【成約率／台粗利アップのための成功ノウハウ】
① 成約率60％以上を実現するための営業手法
② 台粗利25万円以上を獲得するためのオプション提案手法
③ 保険獲得率60％以上を実現するための提案手法

株式会社 船井総合研究所　森 祐輝

第3講座【ゲスト講師とのパネルディスカッション】
株式会社 トピック　　　　店長　　　鮫嶋 樹 氏
エヌサポート 株式会社　　営業　　　花田 浩充 氏
有限会社 カーオーダーM　 リーダー　村山 明李 氏
株式会社 船井総合研究所　リーダー　 新村 雅也

第4講座【明日から成果につなげるために実行すべきこと】

株式会社 船井総合研究所 マネージャー 淵上 幸憲

 

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このコラムを書いたコンサルタント

加藤　智 （かとう　さとし）

大学卒業後、船井総合研究所に入社。歯科医院・治療院・調剤薬局のコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では、マイカーリースに特化したスタートアップオープン支援および販売台数アップ支援を担当している。特に販促物の作成や店舗作り、細やかな数値分析には多くの経営者より定評がある。

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