コンサルタントコラム

>コンサルタントコラム>割賦払い時の成約率をグンと高める方法

割賦払い時の成約率をグンと高める方法

2023年07月24日コラムテーマ：業績アップ

平素よりお世話になっております。
船井総合研究所の加藤智です。

今回は自動車販売店が
割賦払い時の成約率を伸ばしていくにあたり、
重要となるポイントについて解説いたします。

今では新車販売店だけでなく
中古車販売店においても
収益性を考慮した割賦払い誘導というものが
いわば現場の常識的な方針として
普及しているのではないでしょうか。

そして、お客様側からも
車にかける負担を減らしたいということで
現金一括払いではなく月額払いを希望される
というケースも多くなってきているのではないでしょうか。

今回はそのような割賦払いにおける成約率アップの戦術、
または月額払いを専門に取り扱う
低金利ローン専門店やマイカーリース専門では
現場戦術の根幹を担う営業のポイントについて、
解説していきたいと思います。

是非、最後までご覧いただけますと幸いです。

 

①お客様の予算上限を知る

第一に、お客様には予算があります。
それは現金買いのお客様だけでなく、
割賦払いのお客様にも
月額の予算というものは存在します。

日々の生活にかかる月の固定費の中で
どのくらいの額を自動車の保有に占めてよいのか、
お客様は慎重になるわけです。

軽乗用車を検討しているユーザーは
概ね月額3万円以内に収めたい方が
多い印象は有りますが、
数千円から数万円まで、
お客様ご要望の予算帯に合わせて
提案していくことを前提に
準備しておかなければなりません。

心理学に基づいて考えられる消費者の予算帯は
1⇒(2)⇒3⇒5⇒10・・・ の循環で上昇していきます。
月額に直すと事実上下記の通りとなります。

1,000円―3,000円―5,000円―10,000円―30,000円―50,000円

なお、割賦払いの月額を決定する要素としては
値引、金利、ボーナス払い額、頭金、時には残価等、
様々な要素が絡み合うゆえ、
これらを意図的にコントロールすることで
月額をお客様の予算に合わせに行くという姿勢を
持っておくことも重要です。

 

②限界値に合わせた見積で提案をする

では、お客様の予算帯に合わせて
どのような見積を用意すればよいのか。
こちらにもポイント二点があります。

一点目は、予算の限界値を知ることです。
お客様の予算をヒアリングしない営業スタッフは
ごく少数だと思いますが
お客様の予算の限界値をヒアリングで来ている営業スタッフは
全国にもそこまで多くはいないはずです。
・・・「ちなみに月々どれくらいまでならいけますか？」・・・
・・・「MAXどのくらいまでなら許容できますか？」・・・
といったようなトークスクリプトで聞く形になると思うのですが、
そうすると意外にも、数分前に耳にした予算を軽々超えた額が
お客様の口から出てくるものです。

二点目は、その予算の限界値に合わせた
提案をすることです。
そのためには「価格の根源的分岐点」を理解することが
重要となります。

予算価格の間には根源的分岐点があります
この概念は同予算の消費者様が
実際に商品を選択している範囲を意味するものです。

1万円予算のお客様は
8,000円～1万8,000円の範囲から商品を選択し、
購入に至る場合が多いということになります。

そのため、価格の根源的分岐点を理解するということは
お客様の許容する見積の限界値を理解するということであり、
その限界値に合わせた見積を出すことで
お客様が許容しやすい提案に近づくというわけです。

 

③ボーナス払いの併用を駆使する

予算の上限を知ったうえで
その限界値に合わせた見積を出すことで、
より成約に近づくという旨をお伝えしましたが、
最後にお伝えしたいのが
「ボーナス払い併用」プランを駆使していただくという
提案の “テクニック” です。

なぜかというと、
お客様の仰る「月額」は「通常月の月額」だからです。
これは5年プランや7年を超えるプランなど、
長期プランになればなるほど顕著になります。

7年プランであれば84回払いになりますので
年に2回のボーナス払いがあったとしても計14回、
84回払いのうち83％となる70回は通常払いで支払うわけです。

ボーナス払い併用プランを駆使することで
通常月の月額は数千円程度下がります。
通常月の月額が下がることでお客様の温度感は上がり、
成約が一歩近づきます。

さらには、月額が下がることで
付帯したいオプションの提案も通りやすく
台当たり単価を向上させる一因にもなります。

台当たり単価を追うばかり月額が許容量を超えてしまい
反対に成約率が下がってしまう、という経験をした方も
中にはいらっしゃるかもしれません。

しかしながら、こちらの方法を採用していただければ
より高い確率で二兎を追うこともできるわけです。

以上、いかがでしたでしょうか。

お客様の予算に合わせるだけでなく
予算の上限を知り、原理原則に沿って
提案する月額をコントロールできると
成約率は当然上がりますし
それだけでなく付帯品も取りやすくなるため
台単価も上がりやすくなります。

是非、本日の商談から
試してみていただけると幸いです。

 

【直近の新車販売店向けセミナーをご紹介！】
日本一達成店舗の成功ノウハウ大公開セミナー

第1講座
「新車リース販売成功のポイント」

第2講座
【特別ゲスト講座】
株式会社 辰己モータース　代表取締役　薬袋 伸明 氏
株式会社 船井総合研究所　加藤 智

第3講座
「新車リース販売の最新成功事例」

第4講座
「自動車のサブスクモデルで成果を出すために経営者が決断すべきこと」

【東京会場】
2023/08/24 (木)　13:00~16:30

船井総合研究所　東京本社
〒100-0005　東京都千代田区丸の内１－６－６

 

詳細はこちらから＞

 

国内最大級の自動車業界向けコンサルファームの業績アップのノウハウ公開中！

20年以上のコンサル実績に裏付けされたコンサルティング現場における成功事例や業界最新情報を配信！

最短・最速で業界アップを目指す経営者様は必読のメールマガジンです。

配信登録をする(無料)

このコラムを書いたコンサルタント

加藤　智 （かとう　さとし）

大学卒業後、船井総合研究所に入社。歯科医院・治療院・調剤薬局のコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では、マイカーリースに特化したスタートアップオープン支援および販売台数アップ支援を担当している。特に販促物の作成や店舗作り、細やかな数値分析には多くの経営者より定評がある。

投稿コラム一覧へ

COLUMNコンサルタントコラム

コンサルタントコラム一覧を見る

▲