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出張型イベントを成功させる方法とは

出張型イベント企画で2日間の販売台数100台越え！
出張型イベントを成功させる方法とは

2023年05月09日コラムテーマ：業績アップ

コンサルタントコラムをお読み頂いている皆様、いつもありがとうございます。
船井総合研究所 モビリティ支援部の森田光輝です。

今回は、
「出張型イベント企画で2日間の販売台数100台越え！」
というテーマでお送りさせていただきます。

店舗集客において、「チラシ企画を毎月変える」「既存顧客向けに感謝祭を開催する」など、日々様々なイベントを企画し自動車販売事業を経営されていることかと思います。
今回は、出張型イベントを企画し、2日間で販売台数100台越えを達成させた自動車販売店様の事例をご紹介いたします。

 

出張型イベントとは

出張型イベントといっても様々な形式ございます。
・ショッピングセンターへの小型ブース出展
・ショッピングセンターの駐車場を借りた展示会
・ホールやドームといった施設を借りた屋内展示会
…etc
上記だけでなく、様々なイベントを多くの会社様が実施されております。

イベントのメリットは何と言っても
「新規のお客様が来場しやすい」という点です。
基本的に、「●●祭り」や「●●大商談会」といったタイトルで
告知を行うため、自社名はあまり目立たない形での開催となります。
そのため、イベント感が強まり、普段来場されないような客層が多く発生します。

今回事例としてご紹介する出張型イベントは
「ホールやドームといった施設を借りた屋内展示会」での事例をご紹介いたします。

 

出張型イベントを成功させる方法

ここからは出張型イベント成功させる方法をお伝えいたします。
重要なポイントは2点です

① 販促
“いつから、どの媒体で告知をしていくのか”
これが、イベント集客の上では最も重要です。
通常の店舗集客とは異なり、“車”で集客するのではなく、あくまでも“イベント”で
集客するため、イベントを実施する旨をより多くの方に周知することが重要です。
そのために、ＣＭやラジオ、YouTube、その他SNSなどの広告媒体を主軸として販促計画を立てます。
当然、イベントを知った方は「イベント名○○」で検索をしますので
検索された際にキチンとイベント情報を届けられるよう、特設のページを設けることも重要です。
また、認知広告に関してはイベント開催の2週間前から実施していき
イベント期間の集客数の最大化を図ることが理想です。

販促の流れをまとめると下記の通りです

ⅰ. イベント情報が盛りだくさんの特設サイトを準備
ⅱ. 認知型の広告をイベント初日から2週間前に実施
ⅲ. 興味を持った方がWEB上で検索した際に確実にイベントサイトに辿り着けるようイベントサイトにも広告を実施
大きくは以上の3つのステップでイベント告知を行っていくことが
イベント成功に向けた販促でのポイントです

② 商談フロー
“どのようなストーリーで車を販売するか”
通常の店舗と同様に商談ストーリーをキチンと事前に練る、イベント時に販売する車を絞る
といったような、商談ストーリーの作りこみをどれだけ事前にできているかが重要です。

2日間で100台以上販売するということは、営業スタッフ20名でも1人当たり5台成約が必須であり
1人当たりの商談時間が2時間の場合は、ほぼ100％の商談決定率が求められます。

ということは、商談時間を減らすか、商談の決定率を上げる施策を取るかの2つの準備が必要です。

まずは、商談時間を減らすための、商品設計やイベント時の導線設計をキチンと戦略立てていきましょう。
様々考えられますが、一番はイベント“限定”の車両として、イベント仕様の車両を作成し、その商品に
誘導できるような商談ストーリーを準備していく。
この流れはイベントを実施する際に各社様に時間をかけて取り組んでいただきたい点です。

2日間で100台の販売達成では、“集客“ではなく現場オペレーションが肝どころです。
下記に、対策として練っていただきたい点を挙げております。
・展示場づくり（どの車両をどのように配置するか）
・お客様のお出迎え（イベントのワクワク感の演出）
・受付（数多く来場されるお客様の購入温度感を効率良く見分ける）
・受付から展示場内スタッフへの情報共有
・トップ営業スタッフへのお客様繋ぎ
・上記改善を行うためのチーム編成等
…etc

以上に対策していただきたいポイントを一部上げさせていただきました。
是非、実施される際は前準備の練りこみを兎に角実施していただければと思います。
———————————

いかがでしたでしょうか。
今回は「出張型イベント企画で2日間の販売台数100台越え」として
出張型イベントを実施した会社様が、以下に前準備を行っていたかということをお伝えさせていただきました。
本コラムでは、概要でのご紹介となっておりますので、更に詳しく知りたい等のご要望がございましたら、お気軽にご相談ください。

船井総合研究所では、上記のような集客面の取り組みから営業面の取り組みまで、数多くの好調企業様の事例をご紹介させていただいております。課題やお悩みをお持ちの会社様はぜひ無料の個別相談をご活用ください。

 

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このコラムを書いたコンサルタント

森田 光輝 （もりた　こうき）

青山学院大学を卒業後、(株)船井総合研究所に入社。 モビリティ支援部に配属後は、中古車販売に関する WEBマーケティング支援に特化した業績アップサポートをしている。

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