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全国のトップ営業マンが行っている営業手法とは！？

【トップ営業スタッフ育成フォーラム】
全国のトップ営業マンが行っている営業手法とは！？

2023年04月27日

いつもお世話になっております。
船井総研の齊藤です。

本日は軽中古車販売店で年間300台以上販売する営業スタッフ・店舗が実践している営業手法についてご紹介させて頂きます。

世間一般的に感染症の規制が緩和され、旅行・観光業の賑わいが回復している状況下の中、
自動車販売事業は、新車納期が回復しているものの、別需要への人の流れ増大や物価上昇の影響を受けて
来場数が苦戦傾向になっている企業様が増えています。

ただし、そんな中でも実績を上げている企業様の特徴は、
営業力を強化し、どんな局面でも実績を上げられる組織・スタッフを作っているところになります。

今回は、一部の取り組みについてご紹介させて頂きます。

 

価格だけに頼らない！
自社の強みを「トータルカーライフサポート(TCS)」においた商談フロー

営業スタッフ一人当たりで成約台数が年間300台以上を達成している人の特徴として、まず価格に頼らない商談フローを構築しているポイントがございます。
特に「価格に頼らない＝トータルカーライフサポート(TCS)」を軸とした商談を実践されています。
例えば、見積提示時の冒頭部分でお客様に伝えることとして
「弊社の最大の売りは、トータルカーライフサポートです。車も安いですが、車に関わる点検・車検・修理・鈑金・保険・分割・・・等の全ての活動をトータルでサポートできる体制が整っていることが強みです」と伝えて、それを軸とした商談を展開しています。
そのため、短期的な視点（商品価格・値引き）＋中長期的な視点（トータルカーライフサポート、LTV(ライフタイムバリュー)）でお客様に納得を頂く商談を行っています。

 

展示場導線のフォーマット化

次に、提案する車に誘導するための展示場導線をフォーマット化している点がございます。
要は

「①基準作り車⇒②提案する車⇒③比較する車」の流れを作っているということです。
①基準作り車：お客様の用途に合わせて車に絞り込むためのコーナー作り(車型決定コーナー)
②提案する車：提案する車を派手に魅せるコーナー（車種決定コーナー）
③比較する車：提案したい車をより良く魅せるためのコーナー（比較検討コーナー）
上記を作り込み、その誘導導線をフォーマット化して、必ず提案する車（クロージングをかける車）で落とす活動を行っています。

 

クロージング強化に向けた商談トークのデータ化

その他にも、常に商談トークをバージョンアップさせるため、商談トークを録音し自社独自のナレッジとして聞き返し出来る仕組みも作っています。
1ヶ月に1回、商談音声を録音して、クラウドに保存。
それを蓄積して、営業会議・清掃時・車内での出勤時…等に聞き返して反復・定着活動を行っています。
やはり高確率で実績を出し続けるためにはルーティンを作り出すことが重要であり、それを実際の商談トークをデータベース化することで実現されています。
（野球のイチロー選手、フィギアスケートの羽生選手、将棋の藤井棋士・・・等、高い実績を残されている方には必ずルーティンが存在します）

以上、今回は軽中古車販売店で年間300台以上販売する営業スタッフ・店舗が実践している営業手法についてご紹介させて頂きました。
5月30日には「トップ営業スタッフ育成フォーラム」と題しまして、全国で年間300台以上をお一人で販売している営業スタッフの方に
4名(4社)集まって頂き、営業スキルを上げるために実践されているについて、お話してもらうセミナーを実施させて頂きます。（対象：若手からベテラン営業スタッフ全員。今後伸びてもらいたいという営業スタッフの方、大歓迎です）
皆様のご参加をお待ちしております！

 

【トップ営業スタッフ育成フォーラム】
全国のトップ営業マンが行っている営業手法とは！？

◆このような方にオススメ◆
①中古車販売店でトップ営業を目指す営業スタッフの方
②中古車販売店で若手の即戦力化を図りたいリーダー、店長の方
③中古車販売の実践的な営業スキルを学びたい営業スタッフの方
④営業スタッフの育成に悩む経営者の方
⑤営業スタッフの育成に悩む店長、リーダーの方

◆本セミナーで学べるポイント◆
①年間300台以上販売する営業スタッフが商談の中で意識していること
②年間300台以上販売する営業スタッフが成約率を上げるための習慣
③年間300台以上販売する営業スタッフがトップ営業まで成長した歴史

◆講座内容◆
【第一講座】
中古車販売店の営業スタッフの重要性とやりがい
【第二講座】
地域一番店のトップ営業マンから学ぶ「営業力を上げるポイント」
【第三講座】
ゲスト企業・パネルディスカッション
【第四講座】
まとめ講座

◆参加料金◆
・一般価格　20,000円 （税込 22,000円）/ 一名様
・会員価格　16,000円 （税込 17,600円）/ 一名様

◆日時◆
2023年5月30日(火) 10時30分～16時00分

◆開催場所◆
株式会社 船井総合研究所　東京本社

 

セミナー詳細・申込はこちらから＞

 

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このコラムを書いたコンサルタント

齊藤　浩太 （さいとう　こうた）

大学を早期卒業し、名商大ビジネススクール(経営大学院に関する三大国際認証を全て取得した国内唯一の教育機関)へ学部生から進学・経営学修士を取得後、2016年に株式会社 船井総合研究所に新卒で入社。 入社後は自動車販売/整備企業の業績アップコンサルティングに従事しており、マーケティング×組織活性化を組み合わせた提案でコロナ禍でもクライアントの業績アップを実現している。 その他にも、営業スタッフへのスキ…

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