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日本一を達成した販売店の成功ポイント３選

2023年01月23日コラムテーマ：業績アップ

平素よりお世話になっております。
船井総合研究所の加藤智です。

本日は、前回ご好評をいただきました
昨年加盟FC内のリース販売台数で日本一を達成した
企業の事例をご紹介する企画第２弾となります。

前回配信させていただいたコラムでご紹介したように、
山梨県中央市で販売店を営む
株式会社辰己モータース様を取り上げます。

こちらの店舗は長年、
年間50台販売の壁を破れず
リース販売台数が伸び悩んでいた中、
2020年より新車リース販売を再強化され、
2021年3月には初の単月30台超えを記録。

加盟FCのキャンペーン期間となる4ヶ月で
加盟店唯一の取扱件数100件を突破し
日本一達成となりました。

日本一の実績を達成することができた秘訣として
こちらの３点がポイントとして挙げられます。

①【店づくり施策】
のぼり旗は2ヶ月に一度交換…　洗車は週に数回…
新車販売店における店舗づくりの「繁盛店基準」 を遵守

②【集客施策】
チラシ経由での単月来場件数44件！
“当たるチラシの作り方” を 実践した紙販促

③【営業施策】
アプローチブック活用による商談力の平準化

それでは一つずつ細かく見ていきましょう。

 

のぼり旗は2ヶ月に一度交換…　洗車は週に数回…
新車販売店における店舗づくりの「繁盛店基準」 を遵守

辰己モータース様が成功している秘訣として
店舗の演出は欠かせません。

中でものぼり旗は
専門店訴求のオリジナルデザインで展開。
雨による汚れや布の経年劣化を考慮し
2ヶ月に一度の頻度で交換をしています。
展示車の洗車も頻繁に実施し
展示車は常にピカピカの状態です。
加えて蜘蛛の巣取りなど展示場のクリンリネスも
定期的に実施することで
清潔感のある新車展示場を維持しています。

また、最新チラシの切り抜きをラミネートしたのち、
展示車へ最新POPとして設置することも怠りません。
展示車の設置方法、デモカー車内へ設置する
車載アクセサリー選択など
細かい展示場の作り方から店舗の演出まで
抜かりなく「完璧」を求めています。

 

チラシ経由での単月来場件数44件！
“当たるチラシの作り方” を 実践した紙販促

自動車販売店を営む経営者の皆様からすると
誰もが知りたい “当たるチラシの作り方”。
今回のモデル企業である辰己モータース様は、
（チラシが当たりにくい…）と言われるこの時代に
なんと単月でチラシ経由の来場44件を記録した
いわゆる“当たるチラシの作り方” を知る
ノウハウの持ち主です。

そのノウハウの一部をご紹介すると・・・

・専門店表記
・上半身までのフレームインの人打ち
・季節感のあるキャッチ・タイトル
・季節感のある来場特典
・車載品を中心に構成した成約特典
・人気車を中心に5台以上の新車ラインナップを掲載
・店舗のおすすめポイントを“差別化の八要素”に倣い掲載

一部ではありますが、
上記が毎月チラシ作りを進めていくうえで
重要視しているポイントとなります。

 

アプローチブック活用による商談力の平準化

最後に、商談の最前線へ焦点を当てます。
営業における最大のポイントは
店舗オリジナルの商談アプローチブックを
用意していることです。

担当営業スタッフ・店舗の紹介から
マイカーリースという乗り方の説明、
そして安さを実現できている秘訣に加え
最後は付帯パックの細やかな説明までと
営業スタッフが1ページ目から最後のページまで
順を追って話していけば
お客様に伝わるようなストーリーに
仕上がっています。

この商談アプローチブックがあることで
営業歴、スキル、役職を問わず
最低水準の商談品質が担保され、
成約率が下がりにくくなります。

 

いかがでしたでしょうか。

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このコラムを書いたコンサルタント

加藤　智 （かとう　さとし）

大学卒業後、船井総合研究所に入社。歯科医院・治療院・調剤薬局のコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では、マイカーリースに特化したスタートアップオープン支援および販売台数アップ支援を担当している。特に販促物の作成や店舗作り、細やかな数値分析には多くの経営者より定評がある。

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