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【ガソリンスタンドでも新車は売れます】 新車リース事業で油外収益アップ事例集

2022年11月29日コラムテーマ：業績アップ

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平素よりお世話になっております。
船井総合研究所 モビリティ支援部の岡田です。

本日はガソリンスタンドで新車リースを販売する会社様向けに
業績アップ事例集をお届けします。

ガソリンスタンド業界では、厳しい外部環境の下
油外収益獲得の動きが加速しており、
新車リース販売を扱う会社様も増えてきました。

もちろん、商品を付加しただけでは
収益は生まれません。

新規顧客に向けた販促計画や
既存顧客の代替獲得など
売れる仕組みづくりが必要です。

「ガソリンスタンドの業務が忙しくて片手間になってしまう」
「販売専門店とちがう特殊な取り組みが必要なんでしょ？」
というご意見を聞くこともありますが
そんなことはありません！

 

繁忙期前に、ガソリンスタンドならではの強み・弱みに向き合って
新車を売る準備をしませんか？

例えば【ガソリンスタンドだからこその強み】として
下記のことが考えられます。

●顧客との接点が豊富で、営業リストを増やしやすい

●他拠点への展開で、商圏エリアを広げやすい

●＋α　コーティングや洗車など、独自の強みを持っている

この、顧客接点の多さとサービスの豊富さを活かして
様々な潜在顧客アプローチが可能です。

 

★☆成功事例①☆★
オイル交換を切り口にした代替アプローチで給油客から成約獲得

ガソリンスタンドで新車リース販売を行う関東地方A社様では、
オイル交換の割引キャンペーンを行い大量集客に成功。
給油客から2台の成約を獲得しました。

取り組みのポイントは下記の通りです。
・自社の給油客を販売まで繋げるため、
まずは「車を触らせてもらい接点を持つ」ことを目標に設定した
・オイル交換を通常の半額以下で行うキャンペーンを実施し、店頭で告知した
・オイル交換実施客には簡易点検も提案し、
お客様に現在の車の課題と新車のメリットについて説明しながら会話をした
(点検結果はチェックシートに記入して可視化)
・とくに代替見込のあるお客様には現在の車の査定金額も算出し、
その場で商談に誘導した

A社様では、定期的にこのような
オイル交換割引やガソリン割引キャンペーンを開催し、
給油客に直接アプローチを行っています。

最終的な目的(新車の成約)を描いたうえで
小さな目標からクリアしていくために、
ガソリンスタンドというリソースを上手に活用できている例ですね。

付属のレポートでは、
給油客や整備利用客との接点を活かした
モデル事例を他にも複数掲載しておりますので
ぜひご参考くださいませ。

 

「ガソリンスタンドだから特殊条件・新車が売れない」は間違い

販売専門店と比較して
もちろん【ガソリンスタンドの弱み】はあります。

●外観はメイン事業であるガソリンスタンドの装いになってしまう

●販売専門店と比較して展示場や商談スペースを確保できない

●業務が多いため、専任の営業マンを育成できない

例えばこんなお悩みでも
「省スペース化」×「省人化」に着目し
仕組みで対策していくことは十分可能です！

 

★☆成功事例②☆★
動画を活用した商談でパートスタッフも成約率50％

関西地方B社様では、
週2回しか出勤しない女性のパートスタッフでも
8組の商談に対して、4台の成約を獲得することができました。

成約率50.0％のポイントは下記の通りです。
・商談フローの中で、リースの商品紹介を動画を活用して実施している
(動画はFC本部から提供されたもの)
・各商談テーブルにモニターを設置し、
およそ7分の動画を営業スタッフとお客様で一緒に視聴している
・視聴後、疑問点を伺いながら紙芝居形式の説明資料を使用して
補助的に説明を加えている

B社様と同じように、動画や紙芝居形式の資料を活用して
整備スタッフや入社3か月の新人でも
成約を獲得できた例もあります。
専任の営業マンがいない、
育成に時間を割けない環境でも
ツールをしっかり準備することで
商談品質を高く保つことが可能です。

付属のレポートでは、
「省人化」「省スペース化」のモデル事例や
参考写真を複数掲載しておりますので
ぜひご参考くださいませ。

 

▼【ガソリンスタンド向け】新車リース業績アップ事例集▼

「こうなりたい！」と思っている経営者様におすすめ
☑ガソリンスタンドで新車リース販売を伸ばしたい！
☑給油客や整備顧客の基盤を活かして、新車が売れ続ける仕組みを作りたい！
☑省人、省スペースでもできる販売好調店の取り組みを知りたい！
☑2022年最新の事例を知りたい！
☑成功事例の自社への落とし込み方を知りたい！

今日から即実践出来る取り組みも掲載しているため、
ぜひダウンロードして確認いただけますと幸いです。

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このコラムを書いたコンサルタント

岡田　三菜美 （おかだ　みなみ）

東京理科大学を卒業後、船井総合研究所に入社。ヘルスケア業界、歯科医院向けのコンサルティング部門を経て2021年モビリティ支援部に配属。モビリティ支援部では特に新車リース販売店向けのマーケティング支援を中心に行っている。

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