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【必見】明日から実践できる成約率を向上させるために取り組むべきこととは！？

2022年10月13日コラムテーマ：業績アップ

いつもコラムをお読みいただきありがとうございます。
株式会社 船井総合研究所 モビリティ支援部 長瀬 隆成でございます。
今年開催となる「中古車販売店向け 明日から実践できる営業力強化セミナー」を
開催させていただくにあたり、中古車販売店における国内トップクラスの営業マンが実践されている、取り組みについて簡単にご紹介させて頂きます。
本セミナーでは全国でも営業力の高い営業マンの取り組みや成功事例をお伝えいたします
ので、繁忙期に向け、販売台数最大化、成約率最大化、台当たり粗利最大化を高めるための
秘訣をぜひセミナーでご確認ください。

 

成約率60％を達成している営業マンの特徴

弊社の経営者向け勉強会には現在400社の会員様が在籍してくださっていますが、
この約400社の中でトップ営業マンと言われる年間300台以上の販売を実践しているセールスの方を数多く拝見してきました。
数多くのトップ営業マンの実績や直接お話をお伺いしていると、成約率の高い営業マンには必ず共通点がございます。
本日のコラムではその中でも成約率60％以上を安定的に実現している国内トップ営業マンのKPI指標についてお伝えさせて頂きます。
本日お伝えできればと思います。
それは…。

見積もりの提出率80～85％、クロージング率60～65％、即決率80～85％です。
※クロージング率＝成約台数÷見積もり提出数、即決率＝即決件数÷成約件数
また上記数値を達成できていない営業スタッフは必ず成約率が50％以下となっております。
例えば、営業Aさんが接客10件のうち、見積もりの提出回数が5回、クロージング率が
80％の場合、4台の成約となり、この時点でAさんの成約率は40％となります。
また、営業Bさんが接客10件のうち、見積もりの提出回数が8回、クロージング率が50％
の場合でも4台の成約となっており成約率40％となります。
Aさん、Bさんの成約率は同じ40％でも個人の課題は大きく異なっています。
例えばAさんの場合、クロージング率は80％と高く、見積もり提出回数を高めた場合
成約率は上がる可能性は高くなるため、見積もり提出を1つのゴールにすることで
成約率は改善する可能性が高いです。
そのため、見積もり件数を高めるための取り組みを重視する必要があります。
多くの会社様では一概に成約率という大きな枠組みで見てしまうため、
クロージング率は高いのにも関わらず、ロールプレイングではクロージング部分を
強化してしまうなど不必要なところに時間をかけてしまいます。
成約率を因数分解する事で課題点を把握することが可能となるため、
どこに注力するべきか現状把握をすることが可能となります。

 

成約率が約50％上がった会社様の取り組みについて

上述では成約率の因数分解についてお話いたしました。
こちらでは先程の応用として、営業スタッフが新規成約率29％から60％まで
上がった取り組みをご紹介いたします。
以前は見積もり提出率50％、クロージング率33％、成約率30％のセールスがおり、
課題として見積もりの提出率がそもそも低いということが挙げられました。
まずは見積もり提出率を高めるため、商談フローを大きく変え、来店時は必ず
最初に店内誘導し、お客様のニーズをヒアリングする場を設けました。
ヒアリングする場を設けることでお客様のニーズを汲み取り、車種決定率が高くなった
ことで見積もりの提出率が向上しました。その結果、成約率を大幅に改善することが
できました。
また、クロージング部分については今購入する理由を店舗内で決め、
訴求内容を統一したことでクロージング率を格段に高めることができました。
もちろん、高めることが出来た要因として営業マンの決めるという意識が上がったのも
1つの要因ではありますが、商談フローを大きく変えたことで成約率を伸ばすことが
できました。
結果、見積もり提出率は80％、クロージング率は70％まで高めることができ、
成約率80％を達成しました。
今回では見積もり提出率を高めるための仕組みづくりの実施が成功要因となりますが、
成約率の因数である見積もり提出率80～85％、クロージング率60～65％、即決率80～85％をKPIとして設けた場合、商談フローのどこに課題があるのか自社の数値を改めて見直し、確認して頂きたいです。

 

【繁忙期直前】営業力アップセミナー開催決定！

10～12月は繁忙期前ということもあり、営業強化ができるラストチャンス
となります。
繁忙期に向けて成約率を改善したい、営業スタッフの育成方法が知りたい！という方
必見！
今回はそのような方にオススメの「中古車販売店向け明日から実践できる営業研修セミナー」を開催いたします！
是非ご参加の程お待ちしております。
◆このような方にオススメ◆
①繁忙期に向けて販売台数を伸ばしたいが、思うように伸びない！
②今すぐに簡単にできる取り組みを探している！
③台当たり粗利を上げて、収益性を向上させたい！
④営業スタッフの育成方法が知りたい！
⑤新卒人員の育成方法に悩んでいる！

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このコラムを書いたコンサルタント

長瀬 隆成 （ながせ　たかなり）

青山学院大学経済学部を卒業後（株）船井総合研究所に入社。 父が自動車販売店を経営し、幼少期から自動車販売に携わっている 背景もあり、自動車販売の営業経験も豊富。モビリティ支援部に配属後は中古車販売に関する販売強化支援、営業力強化支援に特化した業績アップのサポートをしている。 現場主義を基づいた現場営業支援に注力し、未使用車から中古車販売まで複数の業態での営業力強化を実現。

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