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カーエステ市場規模急拡大！ 自動車販売店がカーエステ事業で成功するための3つのポイントとは

2022年09月27日コラムテーマ：業績アップ

いつもコラムをお読みいただいている皆様、
いつもありがとうございます。
船井総合研究所の淵上でございます。

本日は市場が急成長しているカーエステ事業の伸ばし方について
お伝えいたします。

カーエステ事業は洗車・コーティングなどの車をきれいにする
事業であり、洗車は事業所数が少なくなっている分、
洗車難民が生まれ事業所あたり台数は増えている構図となっています。
またコーティング事業は特に自動車販売や整備事業を営まれている企業様
で買上点数を増やすための取り組みとして強化されているケースが多いです。

こういった伸びている事業を強化することにより、
企業の収益性アップまたは固定客化力アップに繋がりますので、
ぜひ参考にしていただけますと幸いでございます。

 

強化ポイント①：販売客及び整備客への提案強化（コーティング提案）

今回は自動車購入客と車検利用客に対する洗車・コーティングの提案方法を
紹介させていただきます。まずは自動車購入客です。
自動車購入のお客様にはボディーコーティング販売を実施することをお勧めします。
価格帯だとガラスコーティングで5万円～9万円ゾーンの商品を提案しています。
提案時のポイントは大きく3つで、
①実施前と実施後の違いがわかる実機を用意すること
②新車の場合は磨きの工程がかからないためお得であること
③コーティングを実施しておくことで洗車の回数も軽減できることと
その分維持費も軽減できることを伝えること
この3つです。ボディーコーティングの中でも最近では樹脂フェンダーコーティング
や内装コーティングもありますので、お客様の予算感と相談しつつ、
まずは提案できるツールを用いてお客様のためになる提案をすることが大事です。

次に車検を利用していただくお客様へ提案するカーエステ商品は、
フロントガラス撥水コーティングとハンドルコーティングをお勧めします。
車検だと予算感は6万円から8万円の場合が多いので、
コーティングの価格帯は8千円から1万円までに抑えておくと獲得率も高まります。
また車両購入客へ提案するスキームと同様に実機を用意することが大事です。
またハンドルコーティングを提案する場合は、
「いつも触れる部分は定期的にきれいにしないと、実はかなり汚くなっている
場合が多いんです。この2年に1回のタイミングで一度綺麗にしませんか。」と
提案しています。そうするとハンドルクリーニングとコーティングセットで、
5,980円ほどで提案し獲得できるので収益性も高まりますし、
お客様の満足度も高まります。ぜひ提案してみてください。

 

強化ポイント②：洗車を活用して固定客化力アップ

手洗い洗車または機械洗車を活用して、
定期的に既存のお客様へ洗車ディスカウントイベントを実施している
企業様が固定客化力を向上させております。

実績でいうと車検を年間5千台以上実施している企業様で
車検リピート率75％以上を実現している企業様では必ず実施している
イベントになります。

具体的には車検満了8か月前から6か月前のお客様に対して
手洗い洗車980円、機械洗車500円の価格でSMSまたはアプリを活用して
案内を出しております。その案内にはクーポンを加えており、
そのクーポンを提示していただいたお客様のみこちらの料金で
利用できるといった内容でございます。

現在だとガソリンスタンド事業を営まれている企業様で
洗車事業から撤退したり、またはセルフ洗車場の閉鎖件数が増加しています。
だからこそこういった案内で一度来店していただき、
そのお客様へ6か月先の車検確約を頂くことで
固定客化力を高めることができます。
ぜひチャレンジしてみてください。

 

強化ポイント③：WEBにてカーエステ事業を告知して新規顧客獲得へ

近年ではコーティングLPや洗車LPを活用して新規開拓をしている企業様
が増えております。またモデル企業様では、
コーティング1件あたり獲得コスト（CPO）3,000円で
洗車1件あたり獲得コスト（CPO）1,000円ほどの実績を出されています。

それぞれのLPでは、
①地域最安値価格設定
②作業時間の掲載（速さの訴求）
③お客様の声や事例の掲載

この3つを取り入れております。
カーエステ事業は価格の次は品質が大事なので、
この辺りもふまえた上でWEB攻略をしていただけたらと思います。

 

最後に

今回はカーエステ事業を伸ばすためのポイントをいくつかお伝えしました。
とくに年末にかけては繁忙期になる事業です。
10月から本日お伝えした3つのポイントを取り入れることで、
確実にカーエステ事業は成長すると思いますので、
ぜひチャレンジしてみてください。

また今回お伝えした事例は、弊社で運営している
車検アカデミーで紹介させていただいた内容となっております。
もっと詳しく知りたい方はぜひ弊社の車検アカデミーに
一度ご参加いただけたら幸いでございます。

本日は最後までお読みいただきましてありがとうございます。
こちらの内容または経営に関して課題やお悩みをお持ちの企業様は
ぜひ無料の個別相談をご活用ください。

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このコラムを書いたコンサルタント

淵上　幸憲 （ふちがみ　ゆきのり）

船井総合研究所に入社後、 自動車業種に関連する多岐にわたるコンサルティング及び プロジェクトを経験。特に中古車販売及び整備、 コーティング、レンタカーの業績アップコンサルティングでは、 幸せな未来を創るための「即時業績アップ」を信条にしており、 1年で売上を3倍にするなどの実績を持つ。 また経営に関する多岐にわたるテーマに精通しており、 特に成長戦略策定、M&Aの分野において好評を得ている。 さら…

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